巧妙的借鸡生蛋 每年净赚600万
(作者：威尼斯商人2)今年36岁的李久鸿是湖北省安陆市农民青年，高中毕业后，开过电器修理部，砂石场，卖过建材，做过小餐馆。偶然的一次机会，他捕捉到一个商机，利用一个嫁接过来的国外商标，自己开店，现在他一年净赚600万元。这是怎么回事呢？故事要从头讲起。
1999年，父亲去世后，30岁的李久鸿到江苏海门接手了父亲和舅舅合办多年的一个家纺企业，为法国一家企业做家纺贴牌，把加工好的产品，贴上那家法国企业的商标，由外方自己销售到西欧等地，李久鸿每年能拿到的订单在1000万元左右。
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他们给我们做这个OEM生产的话，就是做贴牌生产的话，主要的一个目的，就是利用中国的廉价的劳动力。”
法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“贴牌生产，因为对于内地的企业来说，它的利它很薄，应该来说，控制的比较正常的情况下，在5％左右。”
因为利润薄，国内几个厂家同时给这家外商做贴牌，给李久鸿的订单忽大忽小，他的生意十分被动，外方贴牌销售赚取的利润却非常丰厚。
李九鸿的合伙人 施耀冲：“把我们所谓的利润在里面以后，他那边价格还要加到5倍以上。”
2001年4月的一天，连李久鸿本人都没有想到，一次普通的和发放代表的闲聊，给了他一个改变命运的商机。
法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“在2001年的时候，也是在无意当中我就透露了这个信息，就是法国的这个品牌。”
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他说我们这个商标，就是我们法国阿芙萝这个商标，可能在中国没有注册，我们回来以后，查询以后，通过这个商标查询以后，发现他们果然没有注册。”
当时，李久鸿的工厂已经为那个客户代表的法国公司，做了5年阿芙萝贴牌产品加工，阿芙萝戴缇是古希腊神话中爱与美的女神，是众女神中最美的一位。
法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“她走到什么地方，她经过的地方，那个地方绿草成茵，可以这么说，就是鲜花开放，就是一种很阳光灿烂，它有这么一种文化内涵，所以说，一个品牌，它要想长久发展，它需要有一种文化。”
李久鸿正是看中了那个法国品牌的丰富内涵，2001年春天，李久鸿迅速向国家工商局提出申请。
李九鸿的合伙人 施耀冲：“因为他没有注册，人家也没有注册，我们注册也不违法，符合国家的法律，商标我们是先注册为原则。”
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“一个商标的注册，你想悄悄的进行的话，这是做不到的，任何一个企业，任何一个人，都是不可能的，因为商标注册的程序里面就有一个公示期。”
商标法中有注册为先的原则，2年半后的2003年9月，李久鸿注册的阿芙萝商标在国家工商局成功注册。
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“历时两年半的时间，经过严格的审批，虽然我们是抢注，但是我们既符合国际商业惯例，又符合国家的法律法规。”
法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“你是在采访，我也不能随便去说，只能说怎么去说呢，就是说，我们过去是很好的合作伙伴，现在也是很好的伙伴。”
经过谈判，法方同意和李久鸿合作，共同开发中国市场，中方只需支付最新的研发信息等部分费用。李久鸿开始借船出海，主宰自己的命运。
李九鸿的合伙人 施耀冲：“他们这种品牌毕竟有一定影响，影响比较大，我们这样注册，比我们自己重新搞个品牌，来得快。”
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“现在商标已经在我的手里面，你不跟我说合作的话，那么我就可以不跟你合作，我就用这个商标，我一样能够开发中国市场。”
我国是纺织大国，家纺行业竞争十分激烈，2002年左右，国内一些大中城市的家纺市场日渐升温，2003年9月，李久鸿迅速启动市场，靠贴牌赚来的300多万元，在上海一次性开出四家直营店。
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“向这个方向的话，500米是南京路，向这个方向的话，300米就是外滩，我们这个店所在的位置的话，是河南中路，这个店就这么一个面积的话，一年的租金是34万元，如果说生意不好的话，我们可能连租金都付不起。”
因为给外方作了多年的贴牌生产，产品质量没问题，但这个国外品牌，在国内却没有什么知名度。提高知名度聚集人气成了李久鸿的当务之急，为了取得最有效和最直接的效果，经过当地工商部门批准，办理了相关手续后，他随报投递自己的促销宣传册。
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上海某邮政广告公司业务经理：“一般是2万份、4万份都可以，反正他们每期都是量比较大，而且每年广告投送量都比较大，每年几乎要做到6期到7期左右。”
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“我们每一份从印刷到投递的成本，加起来，大约也就在0.16到0.18元之间，我们通过邮政发行系统和报纸的发行系统投递到每一家，我们就是投了两万份的话，我们所花的成本也就是3000多元钱。”
顾客：“我也是刚看到了他们发的这个夹报宣传吗，看到有搞这个活动，所以我才特意来看一下。”
李久鸿选择的是在当地发行量和影响很大的晚报，把投递区域选择在四家专卖店周边地区的10公里之内，报纸订户本身有一定的消费能力，加上他把随报广告印刷得比较精美，往往能吸引消费者的目光。
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“你图片不错，别人认为一看，你给他们一看，很好看，不错，一看价格，这个价格，很实惠的，那么他就有兴趣到我们店里来了。”
上海某邮政广告公司业务经理：“居民区居民的反映还是比较好的，一个广告制作方面，也比较制作得好，海报宣传单，第二个对他们所说的产品，广告和里面真实的产品是符合的。”
李久鸿估计上万份的夹报广告发出后，可能会有1%到5%的顾客会光顾他的专卖店，他的杀手锏是把部分产品分为特价、折扣价、平价，让顾客在心动的同时刺激顾客的购买欲望。
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他会告诉周边的同事，哎呀，昨天我买了一件什么东西，我买了一件四件套的产品的话，79元钱，真便宜，我要是平常买布做的话，也得100多元钱，才能把这个布买回来。”
顾客：“你促销，比平时好像花样也多一点，好像还有这个品种也多一点，人感觉蛮舒服的，特别像我们女同志，就欢喜这个床上搞得花花绿绿的，还有我的儿子要结婚了，我给他买。”
记者：“所以我看你买了好几套。”
顾客：“买4套，过两天我看了还要买，过两天还要买 。”
记者：“还要买。”
顾客：“我这是哪里来的，我这是从上海大学过来的，我们这里，你没有广告送过去的，我儿子看到的。”
特价产品是积聚人气的法宝，每天虽然只有几套限量购买，但这让李久鸿的四家专卖店里经常排队，直到现在还是如此。
店员 朱美琴：“促销时人来得多，促销我们早上一清早就排队。”
记者：“那我们没看见你排队。”
店员：“你现在几点钟了，没看到我排队，我们早上9点钟开始来排队的。”
记者：“为什么要排队呀？”
店员：“因为我们这个促销活动，广告出去了吗，上面不是买特价吗，如果说，我举个例子，268元，现在卖79元，700多元的卖300多元，那么他们看了广告以后都来了。”
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他想买到的话，他就必须来排队，所以这种排队的话，对我们来讲的话，对这个品牌，对这个店的话，是一个很好的宣传，别人一看，这是卖什么东西的，怎么有人排队呀。”
用少数产品打折吸引人气，完全是醉翁之意不在酒，李久鸿就用一些小小的营销技巧，让更多的顾客走进了他的店里。
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“只要他来了，那么我们的目的就达到了，哪怕他不买东西，他来了逛了一圈，不买东西，那么他至少知道我们这个店里面在卖什么，我们的产品的价格结构，产品是怎么样的。”
顾客：“什么东西搞促销了，我们就瞧一瞧，瞧一瞧它不会空手回来的，他这心情，我跑来我干吗空手回去，我总要随便什么挑一点回去，就有这种心情。”
李久鸿还和当地公交公司合作，在一些主要线路投资打出车身广告，把促销的信息通过流动的车体传递出去。
店长 吴建琴：“我们店还没有开张的时候，我们把车身广告在街上走动了，就是为了让人们知道，马上有阿芙萝产品出来了。”
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营销经理 徐丽丽：“因为客户，看了我们的东西，比较贴近消费群体，所以他们都能来看一看，而且有好多客户，而且他有一传十，十传百的效果，有的可能把街坊邻居带过来。”
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