网络贸易让加工厂销售额过千万(上)
[b]阿里巴巴直播实录[/b]
【嘉宾介绍】大丰市春喜兔毛加工厂厂长 潘春喜
【精彩看点】
网上遇到骗子怎么办？
如何使用支付宝交易？
如何宣传自己的产品？
如何拓展渠道？
怎样了解客户的需求？
三百六十行，行行出状元
( 16:08:31) 主持人说：各位网友下来好，我们今天一场关于网商的直播开始，今天直播的主题“网商实战演练--网络贸易让我的加工厂销售额过千万 ”，
( 16:09:14) 主持人说：我们请来的嘉宾是大丰市春喜兔加工厂厂长潘春喜先生，他在04年创办这家加工厂，05年销售额就过千万了，他怎么做的，他有什么生意的理念，让我们今天在接下来一个半小时之内跟潘厂长沟通， 网友有什么问题可以跟潘厂长交流。
( 16:09:34) 潘春喜说：大家好，我是大丰市春喜兔加工厂厂长潘春喜，我做兔毛生意十多年生意了，这个厂也是刚刚带起来的。
( 16:09:39) 主持人说：首先我想请您花一点时间介绍一下你们加工厂的状况，可能很多网友需要了解一下你的厂？
( 16:10:06) 潘春喜说：我们这里是长毛兔养殖基地，开始做兔毛生意，后来卖到毛纺厂，这个兔毛基本上都是要加工过的，这样用起来很方便，我后来就成立了兔毛加工厂，是十多人的工厂，我们就地取材，有一点优势。
( 16:10:38) 主持人说：你的厂什么时候创办的？
( 16:10:44) 潘春喜说：2004年7月1日。
( 16:10:48) 主持人说：什么时候做网络贸易的？
( 16:11:33) 潘春喜说：2002年的时候。
( 16:11:37) 主持人说：你主要的业务是电子商务吗？
( 16:11:46) 潘春喜说：现在网站都比较多，经常打电话过来，都要我建一个网站，又是要注册什么东西，天天有人打，我很烦，
( 16:12:21) 潘春喜说：我以前是诚信通阿里巴巴会员，也不想在另外的地方投资了，很多人说是网上查的，是不是阿里巴巴，我说是的，阿里巴巴知名度很高的，你们都能够通过阿里巴巴找到我，我已经成为阿里巴巴会员，说明我的选择没有错，
( 16:12:24) 潘春喜说：像阿里巴巴是我主动打电话申请诚信通会员的，另外一些网站打电话找我，找我还不想做，阿里是我自己打电话做的。
( 16:13:08) 主持人说：现在我有一个问题是广大网友关心的问题，你在网站上做生意，你刚才说很你发信息，很多人回复，但是很多人在做电子商务，可能做了一年半载都没有生意和效果，为什么您通过阿里巴巴网站上做了生意，销售额过千万，这里面有原因吗？
( 16:13:33) 潘春喜说：我发现好多阿里会员他们注册会员以后，好像我上网了，人家都可以找到我了，其实不是这样的，注册了阿里会员，主要还是能够勤快地经常去更换信息，经常点击它，发布供求产品信息，
( 16:13:38) 潘春喜说：基本上我每天都管理的，来吸引买家的眼光，你放上面，自己有时候都找不到的话那没有效果的。
( 16:13:59) 主持人说：说起来很简单，实际上长年累月操作也不是很容易的事情？
( 16:14:03) 潘春喜说：对，主要还是在于管理、操作。
( 16:14:08) 主持人说：很多人抱怨网上没有做生意，没有效果，可能在基本的发布信息环节没有做好。
( 16:14:13) 潘春喜说：是的。
( 16:14:17) 主持人说：也有很多从事电子商务的人操作，为什么你做成生意，很多人还是没有做成生意呢？
( 16:14:43) 潘春喜说：我也曾经问过我的买家，我说我的同行这么多，你为什么要选择我呢？他说这里面也有很多的技巧，一个是报价要实在，第二个客户需要什么样的，你要很专业，
( 16:15:06) 潘春喜说：你不专业客户对你不感兴趣，怎么讲呢，操作管理都很专业，而且都要实实在在的。
( 16:15:12) 主持人说：就是要比较实在，实际上潘厂长说这句话也是很实在，能不能再剖析一下，你刚刚说第一个报价很实在，这个实在是什么概念呢？
( 16:15:29) 潘春喜说：现在透明度很高的，都是信息时代，一个电话就知道什么样的情况，你专业度高，人家也是专业性的，他一听你这个货什么品质、什么价格，
( 16:15:45) 潘春喜说：人家比较感兴趣，特别是第一次，就像人家说一见钟情，这一次成交了，这一次给客户留下好印象，
( 16:16:24) 潘春喜说：不管是卖家还是买家，你以后成交的机会比较多，商业机会就是你这样的优势，第二个要让客户回头要货的时候想到你， 要给他留下好的印象，他想到要货了，马上就打电话给你，那么你的商业机会来了。
( 16:16:31) 主持人说：你的意思是说，实际上你也是有很多的同行和竞争对手，但是你的客户比较容易对你产生信赖感， 他想进货就想到你？
( 16:16:36) 潘春喜说：是的。
( 16:18:07) 主持人说：我觉得想到你也非一日一功，可能在做了很多细节方面的事情，让客户比较容易想到你，你刚才说的报价，可能还有客户的关系、维护、管理方面，还有办理的质量。
( 16:18:12) 主持人说：我们一项一项剖析，你说价格上面，是不是在普遍认同的价格上或者是上下浮动一点点，比如说下浮5%？
( 16:18:21) 潘春喜说：我看到很多的会员，比如说兔毛，原来多少价位，现在掉了，他还是高价格，用一口价，用支付宝，上面标价的信息这样吸引人，这个兔毛价格掉下来，你也要掉下来， 市场上什么样的价格，容易引起客户的眼光。
( 16:18:26) 主持人说：你还是在更新上面，因为兔毛价格经常在更新，只要价格产生变动，你第一时间在网上进行更新？
( 16:18:30) 潘春喜说：是的
( 16:18:35) 主持人说：当然还有这样的情况，如果价格上涨的话，你也马上进行更新，客户找价格的时候，没有更新人的价格比你的价格便宜？
( 16:18:44) 潘春喜说：那肯定是便宜，那也能吸引人，但是一个电打来以后说你网上不是报这个价，结果他不同意了，你网上报这个价，卖给我这个价， 你说的是这个价，又报那个价，那还不如实实在在的价格。
( 16:19:37) 潘春喜说：是的，报价也是根据行情报的，你报的太高了，人家一想是天价，根本没有潜在机会，看一下就走开了，其实价格是一个方面，重要的还是质量。
( 16:19:44) 主持人说：价格是一方面，重要的还是质量，但是您觉得吸引客户，第一个要素是质量还是价格呢？
( 16:20:04) 潘春喜说：最重要的是质量，现在竞争力都很强，你质量好了以后，怎么样讲呢？真正还是质量吸引客户，其次是价格， 因为大家都知道是什么价，质量是很重要的。
( 16:20:27) 主持人说：但是我觉得在网络上有千千万万的同行，人家从价格上到你这边以外，还有吸引眼球的地方，价格上没有优势的话一开始很难吸引客户光顾你的网站了？
( 16:21:13) 潘春喜说：那主要是在于你的操作了，你经常更新信息，还有本身这个知名度出来，像同行的介绍，我一个客户介绍另外一个客户，说某某厂的兔毛质量怎么样，价格也实在，你可以试试看，一试下来以后，这个大客户可以这样讲，不是被我抓住了，是我给他抓住了。
( 16:21:20) 潘春喜说：客户之间同行的宣传比你在网上，在什么地方的宣传都来的实在，都是来的效果好。
( 16:21:42) 主持人说：这实际上是一个口碑相传？
( 16:21:49) 潘春喜说：对。
( 16:21:54) 主持人说：这回到根本上，做生意首先是要做好内功，要有一个好的产品质量过硬，才能找到长远大的客户？
( 16:21:58) 潘春喜说：是的。
( 16:22:02) 主持人说：那也就是说您刚刚说这么多，您在同行当中，兔毛加工厂核心竞争力在于质量方面？
( 16:22:06) 潘春喜说：对。
( 16:22:20) 主持人说：价格和同行相差不多？
( 16:22:25) 潘春喜说：有时候我们价格比别人卖的高一点，他都愿意买我的货，主要是想到我的质量，说明只要你质量好，这个钱愿意给你赚，我不怕我的价格高，因为我的质量好。
( 16:22:45) 主持人说：是你觉得质量好了以后，价格肯定是高啊，有没有这样？
( 16:22:49) 潘春喜说：对啊。
( 16:22:53) 主持人说：但是你还是能做成生意。
( 16:22:58) 潘春喜说：是的。
( 16:23:04) 主持人说：可能跟客户的需求不一样，有些人需求高一点质量的客户。
( 16:23:08) 潘春喜说：是的。
( 16:23:13) 主持人说：那我们刚刚在前二十分重时间跟潘厂长沟通一下一下他是在过去一年当中销售额过千万，说了关于电子商务方面不断更新他的信息，然后他的价格也是属于中等水平。
( 16:23:29) 主持人说：但是最过硬的还是在质量是非常幼优质的，这是让他的加工厂在一年之内销售额达到千万的最主要原因，也就是说核心竞争力。
( 16:23:49) 主持人说：我觉得潘厂长你在跟客户沟通方面也会有一些技巧，比如说客户跟您做生意以后很容易再跟你长期做下去，而不是做一次生意就走了。
( 16:23:54) 潘春喜说：反正是这样的，客户好我想着他，我好他会想着我，都是这样的。
( 16:24:05) 主持人说：你想着他是怎么想着他法，能沟通一下吗？
( 16:24:31) 潘春喜说：我的质量好，他的价格也可以，回头也快，信誉比较好，那我想着这个客户， 比方说我质量差，我的价格报的高，客户用了之后觉得效果不好，他马上把我忘掉的，我经常给我的买家说，是我的朋友，哪怕是我的亲戚，质量不好我不能接受你，
( 16:24:36) 潘春喜说：你人再好不一定成为我的朋友，你的质量好就是我的朋友，我经常跟他这样说。
( 16:24:48) 主持人说：这个是你的朋友标准一定要有比较好的质量。
( 16:24:52) 潘春喜说：是的。
( 16:25:28) 主持人说：您觉得在一年的销售过程当中，除了质量，结合一些其它的因素，有没有更独特的元素，造成你的生意做得这么大？
( 16:26:29) 潘春喜说：像我这里做兔毛生意很多的，我也有我的技巧，就是在于宣传，可以这样说，我的同行目前他们能在网上，就在我们这个地方能在网上销售，
( 16:27:00) 潘春喜说：这都是不是很多的，我把我的品牌，我的知名度提高，客户们找我，我做的产品等着他们打电话过来向我买货，我这个生意好做，我总是找他们，打电话找他们，我也不知道他们什么时候要货，这很麻烦了，
( 16:30:19) 潘春喜说：提高自己的实力是最重要的，才能竞争过同行。
( 16:30:25) 主持人说：对，等着人家找你做生意，这样成功的概率比较高，凡是都主动出击找人家的话并不一定能够成功。
( 16:30:30) 主持人说：但是主动出击在另外一方面，就是等于是拓展销售渠道，比如说做广告之类的？
( 16:30:35) 潘春喜说：对，网络上做广告，像我做阿里诚信会员，跟普通的会员相比肯定不一样。
( 16:30:40) 主持人说：你现在在哪些方面做宣传？
( 16:30:46) 潘春喜说：我主要是在网络上，还有杂志上面。
( 16:30:51) 潘春喜说：我们有毛纺原料的杂志上做广告。
( 16:30:56) 主持人说：推广方面一年多少？
( 16:31:08) 潘春喜说：这个投资也是和很少的，只有几千块钱，三、四千块钱吧。阿里巴巴2300一年，其它一两千一年。
( 16:31:16) 主持人说：投资不是很大？
( 16:31:24) 潘春喜说：不是很大，我做一笔小单子这个钱都能挣回来。
( 16:31:31) 主持人说：过千万的业务，大多数都是通过这两个方式得来的吗？
( 16:31:37) 潘春喜说：是的，像你这样说起来，我们很多线下的网友觉得做事情很容易，每年投入几千块钱业务费，管管帐号生意就做成了？
( 16:31:47) 潘春喜说：主要是很专业。
( 16:31:57) 主持人说：潘厂长，你搞兔毛多少年了？
( 16:32:02) 潘春喜说：搞兔毛说来时间长了，15年时间了。
( 16:32:08) 主持人说：那蛮长了，以前帮人家做，现在自己在做？
( 16:32:14) 潘春喜说：我上学也是上的不好，初中毕业就回家了，我们农村是乡下，主要靠沿海，养兔比较多，养兔了以后看见卖兔毛、买兔毛这个中间看到一些商机，好像兔毛生意当中能挣一点，
( 16:32:19) 潘春喜说：慢慢从养兔转变为做兔毛生意，去卖兔毛，成为当地一个小小的经纪人，一开始本钱很小，只有几千块钱，那后来做做以后手上稍微有一点本钱了，外面的客户也多了，路子也广了一点，
( 16:32:23) 潘春喜说：又找了几个人，而且我能够取得一些小小成就离不开我的得力助手，一个人不可能做成怎么样的，肯定忙不过来的，
( 16:32:27) 潘春喜说：有得力助手可以帮你做很重要的事情，你也很轻松了。
( 16:32:32) 主持人说：我在跟潘厂长沟通的过程当中，实际上你做成生意这么大是有前提的，第一个你有长期做这行的丰富经验，如果是新手的话绝对不会达到这个程度的？
( 16:32:37) 潘春喜说：新手肯定不行的，要买的找不到他，要卖的也不敢放心，专业度很重要的。
( 16:32:42) 主持人说：到现在我对你的专业比较感兴趣，你觉得你很多生意是靠专业赢得生意的，能不能就你兔毛的行业，你认为什么样的人是比较专业的，比较容易吸引买家和卖家围在你身边的呢？
( 16:32:48) 潘春喜说：一般像我们这种行业，对方知道你有多少品种，其中规格是多少，你要一口能说出来，做这个了就知道，也许买家问你这些东西，自己都不知道肯定不行，
( 16:39:16) 潘春喜说：我就知道我这个买家他买去，他是用什么的，我不光知道我这一块我专业，我甚至要知道对方买家他们买来应该用什么原料，可以干什么，
( 16:39:20) 潘春喜说：巴黎要原料，他们也是有好几十种原料，有的人用兔毛不多的，就一年一两次，他毛纺很专业，但是兔毛不是很专业，
( 16:39:28) 潘春喜说：我说你用什么样的纱，按照多少比例，用我们什么样规格的兔毛配进去，他说对，因为我知道买家的一些知识，加上我这个兔毛的专业给他，对他怎么样配起来什么样的效果，他知道应该这样买，
( 16:39:31) 潘春喜说：不光掌握自己的专业，还要了解对方的需求也很重要。
( 16:39:40) 主持人说：这是真正的一个亮点，实际上了解到你兔毛的品种和规格的业务员是非常多的，我想在同行当中，只要做这个行业不超过一个月可能都知道，但是怎么样灵活运用兔毛、用什么配比，达到什么效果可能不是很快都知道了。
( 16:39:45) 潘春喜说：是的，好多人不知道。
( 16:39:51) 主持人说：这种情况下买家当然愿意跟您做生意了，觉得首先买的规格比较准，甚至用量怎么用法都比较准。
( 16:39:55) 潘春喜说：是的。
( 16:40:00) 主持人说：您认为这种比较专业，帮买家做一些选择，这是您在做生意过程当中摸索出来的吗？
( 16:40:05) 潘春喜说：怎么讲呢，我做这个生意，都是从兴趣开始的，你做这个事情感兴趣可能做得好，
( 16:40:10) 潘春喜说：另外我本身做兔毛的，我也是养兔感兴趣的，后来做了兔毛感兴趣，我了解到我的买家买我这个兔毛是什么用途，他是靠什么样进入这个市场，最后我这个东西是什么样消费的人去消费，我了解了以后，节是对他感兴趣才去了解这么多，了解这么多才增长了我的销售量。
( 16:40:21) 主持人说：你也提供一条思路，不光盯着如何把产品销售出去，也了解买你产品的用途，具体买什么产品，您怎么引导市场，怎么消费，您关心到买家的下线了。
( 16:40:25) 主持人说：实际上为买家提供超值服务的同时提供自己巨大的商机。
( 16:40:31) 主持人说：我想对于怎么专业，每个做生意的人都希望对自己的本行比较专业，因为这是让买家青睐你的非常好的亮点，可能有些人确实让自己达到专业水准，有的人很难达到专业水准，这个最大的原因在哪里呢？
( 16:40:36) 潘春喜说：肯定要经常看有关于这方面的书籍，上网查，都能获得这方面的知识。
( 16:40:41) 主持人说：这些知识都是在自己业余摸索得来的？
( 16:40:46) 潘春喜说：自己摸索也有一定的实践经验了。
( 16:40:51) 主持人说：你也是本身非常好学习？
( 16:41:01) 潘春喜说：是的，现在的老板都不好做，不管什么事，自己多懂一点，多了解一点，肯定有好处的，一般做老板要懂的东西多一点。
( 16:41:08) 主持人说：最主要还是因为您对这个事业非常感兴趣，这是一个原动力？
( 16:41:13) 潘春喜说：是的。
( 16:41:18) 主持人说：现在你以厂长的角度上，你评判你的业务员，觉得业务员比较合格、比较专业，你认为应该具备什么专业素质？
( 16:41:24) 潘春喜说：这不是一天两天的，很多东西跟我学起来的。
( 16:41:29) 主持人说：他要对品种规格滚瓜烂熟，领域急买家所急，了解买家需求，作为一个专业人员，要具备哪些要素？
( 16:41:35) 潘春喜说：我后面的生意都好做，因为是路子打开了。
( 16:41:39) 主持人说：今天我们了解到潘厂长网络上一年做了过千万，除了一个硬性的东西，比如说价格、质量这些硬件方面的东西，还有对电子商务的更新信息，我觉得最重要的在对产品的专业化程度，还有对软件方面，这个软件方面就是接到人家接不到的定单。
( 16:41:43) 主持人说：我们今天从商务上转到一些网友的话题，很多的网友来跟您进行沟通。
( 16:41:59) 潘春喜说：好的，大家互相学习吧。
( 16:42:04) 主持人说：切磋一下，很多围绕贸易上来交流的。
( 16:42:18) 主持人说：3秒能喝的速食汤： 开始办自已的公司,前期有没有碰到阻碍?
( 16:42:23) 潘春喜说：有的，特别是刚刚办厂的时候，也不是很容易的，先要自己很专业，各项东西都是业务熟了以后，
( 16:42:27) 潘春喜说：肯定要有很多障碍的，像一些部门也要给它打通关系，自己资金也有一定的实力，那都是很重要的。
( 16:42:31) 主持人说：方方面面困难比较多的，你开始办厂的时候，主要处理了哪些问题？
( 16:42:37) 潘春喜说：问题很多的，反正坚信一条，人家为什么能做到，你为什么不能做到，你同样能做到，你一定要给自己自信。
( 16:42:42) 主持人说：这一点很好，很多人碰到非常多的困难，但是你如果有自信的话，就没有过不去的坎。
( 16:42:49) 潘春喜说：对，人家能做到，你同样能够做到，一定要有自信，可以说达到绝不罢休，人家能做到，你想做也应该能做到。
( 16:43:54) 潘春喜说：我一开始做厂的时候，可以说碰到好几次壁。
( 16:44:04) 主持人说：你说碰到好几次壁，能讲一下吗？
( 16:47:11) 潘春喜说：跟有些部门打交道不好讲了，自己去摸索，
( 16:47:17) 潘春喜说：说白了挣钱也要跟人家分一点。
( 16:47:23) 主持人说：我觉得我们很多网友也想创业，把可能首先到下面试试才能知道，跟他说了多可能很难理解，要亲身试一下，抱着坚强的信念才能理解怎么做企业。
( 16:47:52) 潘春喜说：关键不是去想，而是要做。
( 16:47:59) 主持人说：你筹划半天，不执行，不去做，那还是空的。
( 16:48:03) 潘春喜说：一次做不好两次，两次做不好分析原因，再去做，为什么人家做到，你做不到呢？
( 16:48:16) 主持人说：ketong：问一下 最大的收获是什么 从阿里巴巴这里?
( 16:48:29) 潘春喜说：最大的收获就是提高了我的知名度，买家卖家都知道了我，不上阿里巴巴好像需要阿里巴巴，真的离开了阿里巴巴好像说了什么的，反正我就有这个感觉。
( 16:48:34) 主持人说：叫你离开阿里巴巴少了什么，你离开过吗？
( 16:48:46) 潘春喜说：曾经有一段时间，刚开始的时候也没有什么业务，到后来有一段时间看上阿里巴巴也没有带来什么多大的效益，后来有一次做了一个单子以后，感觉到有好多客户虽然说没有直接跟我在阿里巴巴成交，但是也从阿里巴巴知道了我，我也同样从阿里巴巴知道他们，
( 16:48:52) 潘春喜说：特别有些有些新客户，他们说的怎么样好，你也不知道哪个客户好，哪个客户不好，最简单的就是他们的厂名，公司的抬头名称，我会上网查一下，
( 16:48:56) 潘春喜说：在网上到底怎么样，有没有这样的公司，现在基本上已经有实实在在的公司，他们都有自己的网站，查一下很重要的。
( 16:49:01) 主持人说：他们在网站上证明自己的公司真实性，你也是网站了解人家？
( 16:49:06) 潘春喜说：对。
( 16:49:11) 主持人说：沐浴晨风：请问嘉宾在成功感受最深的是什么呀？
( 16:49:16) 潘春喜说：感受最深的还是实实在在去做，要吃的起苦，要有一定的经营头脑，要担得起一定的风险。
( 16:49:21) 主持人说：还是朴实的一句话，一步一个脚印。
( 16:49:25) 潘春喜说：对的。
( 16:49:31) 主持人说：没有好高骛远，而是一步一个脚印走过来的。
( 16:49:47) 主持人说：V_yes：请问你做这个之前是什么的呢?
( 16:49:57) 主持人说：V_yes：请问你开始做一行业是不是一帆风顺的,有没有出现什么不顺的事情呢?你是怎么度过的?
( 16:50:10) 潘春喜说：三百六十行，行行做状元，我旁边很多的亲戚朋友都是做三天两天这个生意不好做，又换一行，我觉得既然选定它就要坚持做，经常换来换去不是很好的事情。
( 16:50:20) 主持人说：其实我们越说越说到精髓上了，潘厂长说的非常对，认准的东西就坚持不懈地做到底，行行出状元我看您的目标在您的行业当中要做到数一数二？
( 16:50:26) 潘春喜说：是这样的。
( 16:50:30) 主持人说：你一直心里抱着这样的想法做事情的？
( 16:50:35) 潘春喜说：是的。
( 16:50:43) 主持人说：所以你能够做到现在的程度，你可能刚刚也说了，你并没有成功，只是你取得一定的成绩，你的目标比现在更高，你不断朝着这个目标做下去，这是你成功的一个非常好的前提？
( 16:50:49) 潘春喜说：是的。
( 16:50:55) 主持人说：这是给我们很多网商绝大多数的借鉴，不要换来换去的。
( 16:50:59) 潘春喜说：对的。
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