白领女律师转行做外贸后(2)
[b]（三）初涉外贸
[/b]
回到家，翻出英语书籍恶补；从男朋友那儿拿了一些外贸方面的书籍恶补。一个星期的时间其实很短，到朋友的公司交接了一下工作，然后就是恶补知识，很快第二次面试的日子就到了。
其实第二次的见面也谈不上是什么面试了。我到公司看了看，有个起码的了解，跟老总谈谈了待遇问题。然后我被告知，第二天到8:00公司上班，试用期三个月。
带着对外贸的一无所知，我到了公司。老总把我安排在进口部，主管是位很年轻并且很漂亮的女士。朋友曾告诉过我，一般年轻并且漂亮的女主管都比较严厉，她们对下属的要求比较苛刻。想起朋友的话，我不禁心里暗自打鼓。
我的主管不太爱说话，也不大跟别的同事交流（我们所有的业务人员都在一个办公室，包括部门主管）。一时半会儿，我也弄不清她的脾气，只有小心翼翼的听别人说话。公司里年轻人占大多数，除了财务主管，老总和副总这两个30出头的人就算是年纪大的了。大家看起来好像都很忙，电话此起彼伏，只有我一个人坐在办公桌前不知所措。
第二天，我从家里带了本英语词典，又从同事那里借了本外贸书籍，上班时就看看书，翻翻词典。别人的办公桌前都配着电脑，我的上面什么都没有，无所事事。
一天下班，我走的晚了些，办公室里就剩下男同事M，他主动跟我聊天，并且笑着跟我说，听说你是别人介绍过来的？我一时之间不知道该怎么跟他说，想了想，我说，是朋友将我介绍给老总的，但是我也经过了两次面试。哦，这样啊，他点点头，说，你好福气哦，分到进口部，现在是公司最赚钱的部门。不过你的主管脾气不大好，自己要小心哦；并且她不大教别人，你自己要留心多学，不能指望她教你。
当时我很感激他，真的，在当时公司里没有几个人跟我说这样的话，大家都是简单的跟我打个招呼，对于同事之间的关系、公司的业务什么的，没有人跟我讲。也许是我跟别人交流方式的问题吧，反正当时他跟我说的时候我很感激。
直到现在，我才明白，对于别人的话不能全信，尤其对于那些看起来很善良、很忠厚、很值得信赖的人，在你不清楚他的底细前，对于他所说的，不能够全信。办公室政治，在任何公司，都是存在的。
没有电脑，也不知道该从哪里下手，公司里也不大订什么报纸，上面也没有什么需求。我就呆呆的无所事事。大部分的时间都在对着书本发愣，不知道该干什么好。
一天，主管让我用打字机打一份信用证开证申请，给了我一份样本做参考；然后就出去了。我用电脑是没什么问题，可是打字机是第一次用！向同事M请教了基本的使用方法后，我先在一张白纸上试了试，自我感觉良好，谁知道等真正打的时候，不是忘记了大小写，就是忘了空格，要不就是打错单词。M告诉我，我的主管要求很严格，一个字母都不能错，错了就要重打，他刚到公司的时候就是跟我主管干的，当时就是这么要求他的。
我当然信以为真，然后跟傻瓜一样，打错了一个地方就重新打，结果越打越错，公司里只有三份这样空白的申请，用完再到银行去领，结果那天我到银行去领了两次，一共打了八份才将这份申请打完！隔了很长时间后我才知道，其实错一、两个字母是可以用修正液修正的！真不知道当时M是个什么心态！
慢慢的，我开始做一些简单的单据，一般都是固定的格式，只需要改改数据而已。对于业务，仍旧一窍不通。
就这样过了一个多月，我觉得心灰意懒的时候，有消息说，公司准备扩大规模，再买下现在办公室隔壁的那一间，给我们进口部用。顺便给我们几个新来的同事都配上电脑。于是我又开始盼啊盼，终于又盼了一个多月，七月中旬，新办公室装修完毕，配上电脑，我才真正找到了工作的感觉。
想不清楚是哪一天了，老总给我了一个产品的名字，让我做做出口看看。我接过单子，点了点头。出了办公室我就觉得脑袋比较大，我是在进口部啊，怎么要做出口呢？问过了主管才知道，公司分三个业务部，两个出口部一个进口部，但每个部门都有进口和出口业务，只不过侧重面不同。进口部目前的主要业务是进口，还没有任何的出口业务。
我们公司是专门做化工产品进出口的，包括原料和成品。可是我对化工产品一无所知，于是工作之余，除了恶补英语外还要恶补化学知识。唉，压力好大！
然后就开始在茫茫网海中寻找可怜的商机，那段时间，因为长时间盯着电脑，看的眼睛生疼，涩涩的。我就跟没头的苍蝇一样到处乱撞，撞来撞去，都撞不出什么结果。一个星期后，老总给我一个email地址，要我联系一下看看，公司里好像原先有人跟这个地址的人就我手头上的产品联系过，不知道什么原因没有做成业务。老总要我再试试。
[b] 第一笔业务
[/b]
我开始与这个客户联系，等到他给我回复看到电话号码我才知道是巴西的公司。幸运的是，我的邮件发的比较是时候，他正好想要两个化工产品。我赶紧联系工厂，然后将产品指标传给他。他也是个贸易商，再将指标给最终客户，审核无误后告诉我，每个产品寄100-200克样品。DHL的人告诉我，发到巴西要一个星期左右的时间，可过了10多天，他还没有收到。后来才得知，因为样品是白色粉末状，被疑是毒品或是什么危险品，在巴西海关待了很长时间（接近一个星期吧）才被送到客户手里，他再转给最终客户，总共用了近一个月的时间！
检测结果又用了近20天的时间。然后贸易商开始跟我谈价钱，因为巴西时间比我们中国时间晚11个小时，所以我们用电子邮件交流的比较慢，通常都是我第一天发出的邮件他第二天才能给我回。
大家也都知道，化工原材料一直在涨价，所以产品也一直在涨。到他跟我谈价钱的时候，已经离我第一次给他报价近两个月的时间，产品的市场价格已经涨了近3000块钱！他要的量也不多，两个产品就要4吨货。好在我们公司给国内的生产厂家供应着这个产品的原材料，所以从工厂拿货的时候能比市场价格略微便宜一点。
他把价格压的非常低，中间还要包括他的佣金。请示了主管以后，我同意接他的价格，但是要将条款由CIF改成CFR，这样我们还能省一点点保险的费用；由于是第一次跟他合作，金额也不大（总共不到2万美金），所以我要求他们预付30％，剩下的70％做D/P at sight。否则就做即期信用证。他的回复很及时，告诉我，在巴西信用证的费用很高，一般工厂和贸易商是不愿意做信用证的；他们同意接受我所要求的付款条件。
我们没有签订正式的合同，只是签了一份形式发票，他们希望尽快发货，因为从中国到巴西，船期需要40天左右。在付预付款的时候，又出现了新的问题，他告诉我，那几天巴西那边银行发生了罢工，暂时无法付款，结果罢工持续了一个星期的时间。我也不知道是真是假，只有静观其变。合同的有效期延期了15天，后来他告诉我预付款已付，但因为款到中国银行需要几天的时间，所以我希望他能将汇款底单传真给我或是email给我，又过了两天，他才从最终客户那里将底单传给我。我暗自舒了一口气，于是通知工厂安排生产，尽量提前将货送到港口。
就在货物送到港口后，货代那边又来电话，说是产品的外包装上出现了几个拇指大的小洞！真是晕倒！同事们推测说，因为产品是用纸板桶装的，可能在码头用叉车装卸的时候被叉出了几个小洞。但是送货的司机已经在确认书上签了字，不知道问题具体出在哪里。没有办法，我只好通知工厂尽快更换包装，可是却赶不上当时的船了。又拖了四天才将货物发出。
这一走就是四十二天！12月4号，我接到贸易商的邮件，说船将于7号到港，客户将于8号将剩余的70％货款付出，请我注意查收。我是在12月15日得到银行通知款子收到。接到电话后我长舒了一口气，终于算是完成了！17号，我给客户邮件，告诉他我已经在安排佣金事宜，并将汇款底单传真给他。他应该是在圣诞节前收到的，因为他来邮件告诉我，这是他收到的最好的圣诞礼物！第一笔业务大功告成！
虽然这笔业务磨了近4个月才彻底完成，但是毕竟是第一笔业务，做成了之后很有成就感，只可惜利润少的可怜，4吨货才赚了不到4000块钱！比较让我晕倒是，在接到订单后，老总叫我到他办公室，笑眯眯的对我说，以后啊，这个产品就交给你了，如果你一年能出到100吨，整个生产这个产品的所有国内厂家就全知道你了！
100吨哦！天文数字哦！这是客户是误打误撞得来的。其他的客户我该到哪里去找哦？！100吨！！！怎么样才能做到啊？
不久之后，巴西的贸易商又给了一封邮件，是份产品采购清单，标题是“2005年计划采购清单（部分）”。你可以想像我当时的心情――无比的高兴与激动哦！在邮件里，他说，因为我们的第一次合作比较愉快，我的态度一直比较友好，无论出现什么状况都能够及时的跟他沟通，产品质量也很不错，所以他将2005年的部分产品需求传给我，让我提前准备一下。我想，除了他提到的那几点，应该还有很重要的一点，那就是，对于他的佣金，我付的相当的及时。
他给了我近20个产品的名字，量都很少，3吨左右，但是货值都比较高，部分还是危险品。我想应该是有一定的利润空间吧，尽管不高，但是我决心好好做，维护好这个客户。他说，预计会在05年的2月底3月初到中国来，有机会的话我们可以面谈！面谈！My God!我的英文水平发发邮件还说的过去，面谈可还差的很远很远！于是自从接到他的邮件后，我一直在想方设法提高我的口语对话能力。可是半个多月来没有丝毫的进展。谁能帮帮我？
昨天身体不太舒服，也没怎么心情继续讲我自己的故事，刚才看到朋友们的留言，在这寒冷的冬日早晨感觉甚是温暖。除了谢谢，我真的不知道该说什么了！
除了巴西这个客户，在这几个月里，我也不断的在寻找客户，只要是做化工品的，我都会很有礼貌的发封信函过去，其间也有询盘，但都只是询询而已，问过价格后就没有什么消息了。可我没有气馁，到现在也有一、二百封的邮件发出去了。昨晚回家比较早，在家想了想，总结了一下，总起来说印度和孟加拉的询盘比较多，但大多数都仅仅是询盘而已。今后要对此类的询盘多留心一下，避免做无用功，但是也不能放弃任何的机会。
一次在开业务会议的时候，老总说客户不能只在网络上找，也要从其他途径中获得。当时我觉得很奇怪，其他途径，还有什么办法得到客户的联系方法吗？！后来才知道，参加展会也是种很好的方法。
来到公司半年多的时间，公司里共参加了三次大型的展会，一次是去印尼，一次是广交会，一次是上海的国际化工展。印尼的展会好像没什么成果，广交会和上海国际化工展倒是有点成绩。可惜我没能去，资格不够，再说当时我还在进口部，这样的展会一般都是出口部的同事去的。
还有什么办法能找到客户？
有朋友留言说，最主要的就是了解自己的产品，我觉得这句话是非常非常正确的！无论什么时候，都不能让客户把你问住！你不但要牢记产品的指标、规格、用途，最好你还要知道它的上、下游产品，它的生产工艺、流程等等一系列的东西；如果可以，你最好还要知道它的类似产品、可以替代的产品等等。这样，你的业务知识越广，你的业务能力也会有一定程度的提高，最起码，客户会觉得你非常专业，谈论价格的时候你自己的底气也会非常足。
几天前，巴西客户来了封长长的邮件跟我商量关于付款的事宜。他说，尽管他知道做信用证对买卖双方都很好，但是在他们的国家，一般是不做信用证的，因为信用证的费用实在是太高了，几乎跟他们的佣金相等。所以他希望的付款方式为D/P。并且因为最终用户将产品买回去后需要生产，再放入市场，才能收回货款，所以他希望付款方式为150天付款！
看完邮件我几乎晕倒！！！150天付款？！有没有搞错？！货到巴西要40天的时间，在加上180天付款，再加上8个工作日银行到账时间，就是200天到款！这怎么可能？！
在邮件中他还说，他们在中国的供应商不止我们这一家，他在另外一家拿到的付款条件是120天付款。如果我们能够接受150天付款的话，产品的价格可以相对的提高一些。
天哪，我宁愿少点利润也不要接受150天的付款条件。我最多能够接受D/P at sight。人民币一升值，化工产品现在本身就不好做出口，原材料一个劲儿的在涨价，工厂都要求预付款或是货到付款，做D/P at sight还占用公司的资金40天呢，财务人员都一个劲儿的催，要是150天付款的话，我直接到巴西去要钱好了。这条件是说什么也不能答应。
前几天从网上看到有印度客户询两种化工产品，将价格和指标报过去后就没有了消息。再发邮件，那边就说负责这两个产品的人出差了，还要过几天才能回来。也不知道是真是假。只好等等看了。
网海茫茫，孰真孰假？每天都发邮件，如果有一天不发，就会觉得跟没有工作，白白待了一天似的。最高兴的时候是早上一上班，打开电脑接收邮件时，有客户的回复和询盘。公司规定凡与业务有关的事情，一律用公司的邮箱，每个部门一个，老总的电脑里装有所有部门的邮箱。这样他随时可以看到我们的业务做的如何。后来不知道出于什么原因，公司又规定不允许用QQ、泡泡之类的聊天工具，连MSN都不允许用。我在想，这样，才能保证员工跳槽时，客户资源不会流失吧。
只是，没有了MSN，与国外客户交流的时候会有不方便，用邮件毕竟慢一些，并且用邮件的时候往往只想到一个重点。不过，既然是公司的决定，也只有遵守的份儿。
[b]
相关文章: [/b]
精品推荐
页:
[1]