mm分享：外贸成功，从泡论坛开始！
（来源：外贸论坛/作者：JUMPYL）年底了，看到大家都在总结，弄得我也心痒难耐。 还是写写这半年来的外贸生涯吧，也算是给自己的一个交代。
我是今年7月底8月初来到这家工厂做外贸业务的。因为在学校学的不是英语，而来这里之前又没有学习过外贸知识，所以外贸工作对于那时的我来说是全新的开始。 那时，虽然心里有些忐忑不安，但还是很兴奋的，因为外贸工作一直是我所向往的。默默在心里告诉自己，既然打算在外贸这条路上走下去，就要勇敢面对工作中即将出现的困难，不管将要面临什么困难，一定要坚持下去。万事开头难，只要迈出了第一步，一切都会好起来的。就这样，我的外贸生涯正式开始了。
（一）
我和另外一个女孩子是经理从杭州招来的。工厂在绍兴，经理把我们带到工厂安顿好后就回杭州了。这是个新厂，刚开始做外贸，在这里，除了经理，就是我和那个女孩子了。她是刚参加工作的，自然对外贸也不熟悉。来到这里，更让我感到工作难以开展。因为开始想的是有人带上手比较快，现在看来是不可能了，一切都要靠自己慢慢摸索，那时真是感到前途漫漫啊。
既然做业务，就要先熟悉自己的产品。在来这里之前，对自己的产品是完全陌生的。工厂就是有这个好处，可以看到整个生产流程，这对产品的熟悉是很有帮助的。上班的第一天，就有人把我们带到车间去学工艺流程。每到一个环节，就有相关负责人陪同我们并给我们讲解。有不懂的问题，我们就赶快提问并一一记在心里。就这样在车间呆了两天，对工艺流程有了大致的了解，然后就回到了办公室。回到办公室才发现，公司还没有为我们准备好电脑。没电脑怎么工作呢？于是把我们安排到有电脑的地方，让我们先适应一下，电脑问题马上找人解决。坐在电脑前，我感到茫然无措，只知道应该在网上找客户，但具体要怎么操作却全然不知。 看同来的那个女孩子在化工网上注册并发布产品信息，我也就依葫芦划瓢。先在公司网站上熟悉产品信息，然后把产品信息拷贝到化工网站上。那两天的心情可以用两个字来形容：迷茫。只是机械地在知道的有限的网站上注册、拷贝、发布。
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几天后经理后来了，满心希望她会在这里给我们一些指导，可她只是回来办事的，办完事就又回杭州了。但她这次回来却给我提供了最宝贵的信息，那就是她向我们介绍了外贸论坛，告诉我们有什么问题可以到外贸论坛里去找找答案。从此，我成为了外贸论坛的一员，并和外贸论坛结下来了不解之缘。
（二）
来到外贸论坛，当然最渴望知道的就是如何开发新客户。于是在搜索主题中输入“开发新客户”，一点，居然出来很多相关主题，呵呵，这下乐坏了。几个帖一综合，发现中国制造网、EC21， ECplaza， EC51等一些B2B网站都是评价很不错的免费网站，于是开始了疯狂地注册和发布产品信息。可是几天过去了，却没收到任何寻盘。说心里不急是不可能的，只能安慰自己是时候未到。还是继续在免费网站上发布信息，只要能免费发布的网站我都愿意去发布。时间一天天过去，可我仍未收到任何寻盘。于是开始思考是不是自己方法有问题。开到外贸论坛看前辈们的经验之谈，才发现自己把开发客户想象得太简单了，要成功地开发出一个客户是需要时间的，也许这个过程还会很漫长。现在最关键的就是要调整好心态，做好长期作战的准备。
在外贸论坛中了解到，要做一个好的业务员就需要主动出击。 于是，我开始进入开发客户的第二个阶段——寻找目标客户。当然，在这个过程中就离不来写一篇有吸引力的公司和产品介绍。在这个环节sexdevil的子帮了我很多 ，从他那里我知道了怎样吸引客户的注意并引起他们的兴趣。写好一个模板，我就开始大规模地搜索潜在客户。找不到客户联系信息的，就用多种搜索方法查找他们的E-mail地址。每找到一个，就有一种成就感，感觉就有了希望。然后就是认真地给他们发邮件，等待他们的回复。但是在网上能找到的客户毕竟有限，而能回复的更少。
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（三）第一个客户
8月16号那一天，我从中国制造网上收到了一封寻盘。这是一个印度客户，从他的寻盘内容中可以看出他并不是很了解我们公司，可能像这样的寻盘他也发给其它同行了。但当时我还是及时认真地回复了，并详细介绍了我们公司的产品。
8月22号，客户就让我给他寄几种型号的样品。因为他是第一个真的对我们的产品感兴趣并索要样品的客户，我非常高兴地按他的要求把样品免费寄给了他。过了几天，也就是8月26号，客户就告诉我说，他已经检验过我们的产品了而且对质量很满意，如果我们能接受他的价格和付款方式他就可以马上下单。他所要求的价格比我所报的低了一点但还可以接受，只是他的付款方式30%前T/T和70%即期D/P我就不确定能不能做了。于是马上打电话请示经理，经理就有这还是有一定的风险性，让我和他协商用100%前T/T的付款方式。 于是我马上发邮件过去和客户协商，但客户不愿意再更改。没办法，只好再向经理请示，经理说有30%的定金风险还不算大，但也要调查一下客户的银行信用。于是，我先答应了客户，并和他进一步确认交货期等问题，与此同时，我们也开始调查他的银行信用。在确认好交货期后，客户就让我把订单确认书给他传真过去。当时我就很纳闷，一般都是客户下订单给我们，怎么现在变成我们给他传订单确认书了。不过，因为之前已经在外贸论坛里下载了一些外贸单证的模板，所以我知道还是有订单确认书这一说的。于是就此再请示经理，经理就让我做好了传给他。于是我找出之前已经下载好的模板，先大致了解了一下需要涉及的内容，但我总觉得少了一些条款说明。于是又到网上去搜索一些完整的订单确认书来做参考。基本了解后，我就决定在模板的基础下再加一些必要的条款说明，就这样，我的第一份订单确认书做好了。欣喜之情，溢于言表。但毕竟是第一次做，心里总担心会出错或有不完整的地方。于是把订单确认书发给经理帮我检查确认一下。经理看过之后告诉我，里面的包装方式要改写一下，她之前做过一份的，让我找出来参考。于是我又找出她之前做的那份，并据此对我的那份做了相应的修改。
9月1号，我把做好的订单确认书传给了客户。9月2号，客户就回信指出了确认书中的几个问题。仔细一检查，发现是我的疏忽，于是马上修改然后再传给客户。就这样一来一往，等客户回传确认书过来时已经是9月6号了。这时客户银行信用的调查结果也出来了，经理告诉我说应该没有问题，于是心里也放心一点了。直到9月16号，我们才收到客户30%的定金，于是开始准备生产、制作各种客户所需的单证、定仓等等，终于在9月29号时顺利出货了。这下总算松了一口气，接下来就是拿提单办保险交单。中间赶上国庆放假。等到交单时已经是出货后10天的事情了。做好这一切，就只等着货到目的地，客户付款拿单提货了。可是这中间出了点事情。本来预计航程是30天左右，也就是货应该在11月初就到达目的地的。
当我10月25号发邮件问客户付款交单的事情时，客户回复说船公司通知他可能货要到11月5、6号才能到。打电话去问货贷延误的原因，货贷说是因为船在新加坡中转的时候多耽搁了一些时间。没办法，只好再等几天。11初，刚好赶上客户那边灯节放假，等到我11月8号再发邮件过去问客户付款的事情时，才知道货可能要到11月19号左右才到。于是我又打电话到货贷去问，货贷告知，由于印度新得里发生爆炸交通被中断，货物也只好被搁置。真是欲哭无泪，没办法，那就只好再等了。19号我又发邮件问客户，客户告知货已经到新德里，但他们要23号才能去提货，而且他们已经付清了余款。终于收齐了所有货款，一颗悬着的心总算放下来了。等到我23号再问客户是否提到货时，客户回复还是没有。等到客户拿到货时已经是11月28号。这笔交易算是真正完成了。虽然这中间经历了很多波折，但总算顺利成交。
需要指出的是，由于本来只需1个月就能到达的货历时2个月才到达客户手中，虽然这中间存在一些不可避免的原因，但客户还是表达了他的不满。本来在货物运输的这段时间里，客户就向我表示过，如果他的客户对我们的产品满意，他的客户就马上会再下单给他。而由于货物迟迟没有到达他的客户手中，他的客户也就无法再下单给他，从而让他错失了一些机会。可想而知，我们自己也因货物运输的延误而失去了一些机会。
因为客户已经明确表示过，只要他的客户对我们的产品质量满意就会再下单给我们。12月2号，我就发邮件过去问他的客户对我们产品的评价。客户回复说他的客户对我们的产品很满意，并让我再重新给这几个型号报价。哇，这下可能有戏了，因为最近公司刚调整了价格，现在的价格和以前的比起来已经低了很多，客户应该会对此价格满意。马上我就告诉了客户这一好消息并给他报了价。但是在我和客户用MSN聊天的时候才得知，他们找到了更便宜的供应商，并问我能不能再降价，老实说，当时我所报的价格已经没有多少利润了，我便委婉拒绝了他的要求。当时他也显得很为难，他说他之前和我们合作很愉快，也希望能和我们继续合作，但如果我们不能提供给他和其它供应商一样的价格，他也没有办法了。当时我认为他是故意这样说来骗我降价的，所以我还是没有同意，并让他发邮件告诉我他这笔订单具体的型号、数量、付款方式等详细情况，我可以就他这些情况再去请示经理。他就直接在MSN上告诉了我这些事宜，并告诉我说他们在下周一就要开会定下来，希望我能就他说提供的信息写封邮件告诉他我们所能接受的条件。12月9号我就根据他提供的信息再给他发报价，此时的报价已经在之前报价的基础上又低了0.1美元，并回绝了他所希望的100% 即期D/P的付款方式。但是直到10号晚上下班时，我还是没有收到他的回复。那时我就有点急了，但又不能主动去问他，那样就显得自己太心急太想做成这笔生意了，这会让我显得被动。没办法，只好再等。但那天晚上，经理就打来电话问我相关情况，我就把整个事情前前后后都告诉她了，她听了后说可能真的有其它同行能提供给他，考虑到客户第一次付款还比较爽快，经理就指示说可以接受他的付款方式，但价格要再和他谈谈，并让我马上去办公室再和他谈。通完电话，我就立马来到办公室，刚好客户MSN在线，于是我又主动向他问情况，他说我们的价格他实在是不能接受，并开出了另外一个价问我能否接受。这个价介于我们之前各自所开的价之间，如果我们再不能接受，他也就真的没办法了。于是我又打电话向经理反映情况并问她能否接，经理指示接了算了。这个单就这样接下来了。现在这批货已经在运输过程中了，但愿不要再出什么差错。
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