于某一客人的艰难博弈
女人做生意更倾向于情感， 而男人更多的是理智， 甚至有点小小的Tricky。 我目前所得出的结论。——题记最近犯了一个非常大的错误，大到我差点不能原谅自己。但想着只有保持平静的心态，才能将事情解决好。 于是我又让自己心平气静下来，原谅也就放在了一边。
今天想写故事， 就啰嗦一下吧。
故事的源头追溯到2006年9月6日。在发了n次邮件给客人A后，他终于在9月6日这一天复我了，心里很是开心。接触到客人，是得到订单的第一步，在我的不断坚持下，终于有了结果，知道了功夫不负有心人的在道理。因为不能参加各种展会， 所以的我客户基本上都是通过搜索，从网络上联系到， 我大部分的客户，基本上都是要通过几次的邮件才能联系得上。能够顺顺利利下单的客户也不多见。(心得: 做外贸业务一定要具备的一项心理素质: 耐心。坚持，恒心，不断的尝试，永不言弃)
恰逢10月会的广交会，客人会来中国。这是个很好的机会，能够面对面的交谈，达成交易的机会增加了几倍。通过参观工厂，更直观地了解工厂的规模，生产能力，产品范围，质量保证，也就增加了交易的筹码。于是，跟客人商量meeting的相关事宜。
(做外贸，由于地理距离的关系，第一单的蹉商时间非常之漫长，有时甚至长达半年，1年。贵在坚持，同样需要的是耐心。双方都要对对方的资信，公司的规模，经营范围等有相当的了解，而这些只有通过邮件中，双方的言语中去了解，所以判断能力相当重要，而这种判断，除了跟经验有关外，还需要用自己的一颗诚心去感觉。 )
跟客人见面也颇费了一番工夫。因为时间关系，原来是商定在客人住的酒店进行会谈。约定跟客人1:00见， 但由于厂车的安排，10:00就到了广州。 当时真是怨火车，干嘛提速，半个小时就到了。现在足足两个小时的时间，我去哪晃呀。烈日炎炎，我就象一个无业游民，晃荡来晃荡去，两脚发麻。依稀记得龙口西有百佳百货，去那里打点一下午餐吧。很错误地选择了麦当劳，因为第二天我脸上的痘痘就如雨后春笋般冒出， 进一步加深了我对麦当劳的痛恨。终于熬到了1点，见到客人。他们又临时决定要看工厂。我晕！早知如此，他们直接坐火车过来就ok，我白跑一趟……
于是又带着两个客人回厂。在火车上我们哇啦哇啦的说着英语，旁边人投来羡慕的眼光，让我着实自恋了一回， 呵呵……
后来庆幸，幸亏回厂里来了，不然可能谈成的机会很小。后来老板加入了我们的谈话，价格方面能够当场确定， 也就加速了客人的决策过程。另一方面， 我对产品的熟悉程度还是有限， 而且英语虽然大致能听懂，但关键时刻就不灵了。超 faint。(心得: 做一个一般的sales也许不难， 只要简单的英语就行了，但如果要成为非常优秀的sales，流利的英语是必不可少的，包括听，说，读，写能力，另外，对工厂的了解，对产品的工艺，价格都必须要了如指掌。而且对整个市场动态，发展趋势都要有足够的了解，才能让客人觉得你厉害， 他才能够信服的买你的东西)
10月30日，客人回国后，马上发来相关数据进入产品的讨论阶段。算得上是从接触到下单时间最短的一个客户。(也有一个客人已经去香港公司参观了两次，对我们公司有很大的兴趣， 但却一直找不到想买的东西。从3月到现在， 已将近1年的时间， 还没有任何实质性的进展。 所以， 客人必须要有demand， 也是促成交易的一个重要因素)
一切都很顺利，但客人在价格上大做文章。我们在会议上谈的模费是US$260/style。但他却写着: We agree with the amount US$3000 to develop the following ……(有15款)。我算了一下，这样就相当于是US$200/Style。我就纳闷了，我们当时好象说的不是这个价吧？ 于是跟老板再次确认，确实不是。嘿嘿， 这个客人够狡猾的，想用那么多产品来混淆视听。可惜我不会那么容易上当。 于是跟他力争。 没办法，这个价格已经低得不能再低了。他降到5款。这第一回合让我领教于了他 狡猾的冰山一角。 (障眼法)
确认好第一单，包括产品，价格。 于是催他付款。他也答应马上安排，today。10天过去，财务那边还没有任何消息。 订单已经在进行生产， 这是我最怕的情况。没有收到钱，便安排生产，对于我来说，是不可接受的，万一收不到钱怎么办。 于是要他传银行底单对账。他却说还没付。晕……同时他提出了另外一个条件: 要有2%的commision。 我们从来没有谈过的条件。而且我们的报价也已经超过最低价，第一单也已经确认好，他都已经说安排付款了，怎么可以这样？ 狡猾的商人。我遇到的第一人。我也毫不妥协， 坚持按我们谈好的去做。 最终他把这笔款付过来了。这也许算是第二回合吧。已经把他精明的一面表露得淋漓尽致。步步进逼。以各种方式达降价的目的。 我的对策就是: 坚持原则。不妥协。除非我们可以得到对等的利益。做生意，追求的就是双赢。win-win。
我开始真正意识到这是个非常狡猾的商人， 千万不能掉以轻心， 一不小心就会掉进他的陷阱里。 这还是我第一次以一种警觉的态度来跟客人打交道， 一直以来我打的都是温情牌。。
虽然接下来的时间， 他时不时弄点障眼法， 但终究迩不过我的火眼睛睛， 没有掉进坑。
但今天这次跌惨了。 不过我有错在先。 客人跟我谈及想做我们在欧洲的独家经销商， 对我来说当然是一个好消息， 因为可以确保订单的稳定性。 但实际上来说， 却没有多大意义。 因为我们的产品都是贴牌生产， 没有自主品牌， 而且同类产品在市场上也颇多。并不能确保它的独占性。最多，我只能保证我们生产的产品不卖到欧洲其它国家而已。 我不知道客人是怎么想的，同时我又在考虑欧洲的独家经销商在法律上是不是有特殊的保护。翻开以前做的笔录有一段话: 欧盟商业代理指定法高于英国法律，解除代理合同要付至少一年的佣金，其金额甚至是雇用期间几年佣金的总和。
虽然客人不是英国的， 而且不是代理合同，但是不是也有相应的其它合同保护呢。这是我担心的一点。 问过经理， 说达到US$250000/月 就可以……考虑到客人目前的订购情况及他的销售网络，再参考我们现在做的几个大客户每月所达到的金额，这个数字应该是可以承受的……但又很担心客人的反应，毕竟不是小数目。(发邮件给客人时， 我犯了一个致命的错误， 就是将US$250000写成 US$2，500，00，我发之前还检查了好几遍， 也许是太兴奋的原故， 竟然没有发现问题)。
客人也将错就错地回复，同意。 但数字写的是US$30，000。还要我们立马拟定合同。我看他的邮件也没太仔细， 兴奋冲晕了头脑，以为是同意。兴奋地花了一天时间做好合同，还兴高采烈的跟老大说客人同意了。 (今天还没敢老大说详情)。晚上，平静下来， 再仔细看他的电邮，看清楚是US$30，000，不相信，揉揉眼睛再看，还是30，000。猛晕……
发了封电邮过去纠正。但写得不是很客气，也许当时被急晕了。客人没有复我。原打算静观其变，但还是忍不住发了封比较委婉的道歉信过去，至今还是没有响应。估计客人也正在气头上。
但他应该很清楚的一点是US$2500 是无论如何也做不了欧洲独家经销商的。 我是明显的打字错误。
这么大一个市场，我其它小客户都可以达到。而且他回邮件过来时还自动加了金额，并且自动去掉一个“0”。 所以他自己也知道我所写的应该是US$250000。
明摆着欺负我。狡猾的人哪。
最多我可以降低一些金额，他如果不同意，那只有放弃喽。但……我好伤心哪。还亏我四处炫耀，丢人哪。我一直想不通自己也算是比较细心，怎么会在这么重要的一个环节出现如此严重的错误？第四个回合有点惨。不知道会怎么收场，如果客人一气之下不再跟我来往，怎么办？
不想用做生意的头脑去对待客人。有三个客人是女性，一直跟我的感情都比较好，所以做生意很坦诚，也没有什么花招。认真帮她们出好货就行，根本不会出现以上这个客人的种种行为。有一次因为中途材料上涨，为不给客人造成大的负担，我没有加多少价，但至少还赚。 当我跟这个客人说明白后，她竟然自动加价。让我很感动。还有其它女性客人都很好。价格上也不会跟我磨来磨去，付钱也很爽快。跟她们做生意没有太大压力。由此让我得出的结论就是:女人做生意更倾向于情感， 而男人更多的是理智，甚至有点小小的Tricky。
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