20万美金单没了却交了个朋友
这是我在现在这家公司以来洽谈的最大一单业务，虽然最后没有成功，但是却和对方成了好朋友！我们是一家外贸为主，内贸为辅的生产贸易型公司，近年来公司把主要的精力都转移到外贸上去，因此也参加了很多的展览，在国际BTOB网站发布很多的信息。为的就是能够把EXPORT做大做强……
作为一名外贸业务人员，我的工作就是维持老客户，开发新客户。我每天接到很多国内外客人的INQUIRY，对客户的“需求能力的真实性”都能够较准确的把握。还盘、报价、洽谈、打样等也都是得心应手的，至少也是让客人感觉这个业务员不是什么技术、指标都不懂的家伙。
这一天，我收到了一封来自国外的EMAIL，因为第一眼看到的全是英文，仔细看完后才晓得是TWN的一家公司在询盘，而且还是一家很有实力、国际化程度比较深的大集团。对方要的产品是一款属于野营用品，刚好我们公司也是以户外休闲用品为主要经营项目的，所以就问到我们这边来了。他们要的产品属于野餐包袋，还是指定动物造型的设计，看起来十分漂亮，凑巧我们没有做过这种产品，于是就得重新设计，如果要做的话。我跟对方说明了“我们没做过，但是能做”的实话。对方可能看到我们其它产品的图样等都挺不错的缘故吧，直接让我根据她的具体图样，效果图，和规格尺寸，材料等来打样。我一个业务员当然不懂怎么弄了，但是我们有技术员啊，这不是问题。关键的问题是价格，对方的目标价是USD2.00/PC，而我们算一下成本和费用后，再加上10%的利润，至少要USD2.45/PC，诚意起见，我向对方报了USD2.40/PC。对方嘴里虽说贵，但是还是让我先打样。这最终客人是北美的，OK的话价格在适当的商量！首单的量是要好几万PCS，总价值达20万美金。
这时，我通过各种渠道，正面和侧面的了解了一下该公司SBM的信息。证明这样的单量对他们来说是很正常的，只算普通大小的而已。于是就着手安排打样，跟技术员经过一个星期左右的沟通，终于做出了第一个SAMPLE，很高兴的拍照并寄样给客人确认。但仔细与原样图片对比一下后，发现动物的头部还有点区别。这样肯定不行的，我主动给客人打了个国际长途电话，告知寄出去的样品只供其确认材料，颜色等信息，最终的动物造型还再完善中。对方很干脆的点头。
过了三天后，收到客人的回复，材料和规格都OK，但是一样的造型“不像青蛙像恐龙”，哈哈！大家都乐了。但一定改进。接着我们就打二样，造型出来后先拍照给对方确认，可以了再寄样，不然国际快递也不便宜哦。另外我们还对其中一种辅助材料做了适当的改进，效果更加的漂亮。当客人收到二样后，她们彻底被我们的技术和诚意折服了，说“只要是这种质量的，品质绝对能达到客人的要求，就连丝印和刺绣也十分完美……”，得到客户的肯定后，我们都觉得没问题了，这单要是下来了，单提成就很丰厚了，心里美滋滋的！
可是单价和对方的目标价有点差距哦。我们不断的沟通，也显出最大的诚意，只要有5%的利润我们就可以接单。那个价格还要等他们和最终客人沟通，因为这东西是作为赠品使用的，价值不能太高，要在预算之内。等了一个星期（当然也有邮件交流），都没什么进展。又过了几天，我正在工厂忙的时候。手机里显示了个国际长途的号码，接了一下才知道是客户SBM的，她告知我她正在北美客人那里，客人对产品还是满意，就是价格。嗨，价格、价格、价格……最头疼的。如果再降到对方的承受范围之内，那就要采取“替代品”或者“偷工减料”。但做我们这行的，一定是要把质量放在和价格同等的地位，不然要是产生退单或库存，那就真的头痛了，更别提客人的追究责任了，还影响到信誉，不利于长期发展壮大。因此我们在质量保证的情况下，就是不赚钱也得做USD2.20/PC。客人似乎也理解，同意再次劝解客人提高点价格，有消息会第一时间联系我。但是也“警告”我，客人的赠品有好几种方案，如果其他的更优，那估计就可能没戏了。
接着就是等待，也给她CALL几次，得到的答案竟然是客人还没回复！
我也不能在一棵树上吊死啊，也在不断的做新的业务。但并没有就此放弃，上级也给了很大的支持就是了。我差不多一个星期就给对方一个电话，后来是半个月，可以说是不厌其烦的。但等到的是一次次的失望……
大约又过了一个月，我翻资料时看到了这个单，又给客人一个电话，她一开始愣了一下，后来很客气的问好和说抱歉，老外那边用了其他的方案，原因还是在单价上拉。我很“大方”的说没关系，做生意就是这样的，有成也有不成的，我们会总结经验，努力降低成本的……对方说她很受感动，佩服我的毅力（坚持到她确定接不下）以及心胸！接这她主动说她后来一直在了解我们的其他产品，只要有这方面的单，一定给我做……愿意和我做朋友……
就这样，历经3个月，我的20万美金的单OVER了，但是交了个朋友，也为以后留了些机会。大家说值吗？
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