用三天来“打动”客户（下）
老路似乎没有那种暴发户式的特征。整个饭局中只字不向我介绍他的身份。只是问我一些广东的城市经济、地形地貌和向我介绍宣威火腿的做法。我也扮做什么都不知道，只是简单的介绍我是广东人，跑到云南来旅游，四处走走等等那些无关痛痒的问题。饭后，我借口说回酒店退房做跟他去会泽的准备就和他道别走了。
下午三点，躺在床上看电视的我接到老路过来的电话：“小弟，今天的时间抽不开，我们明天再走行不行？大哥我对不起你了，答应你的事情做不到，很不好意思。” 一骨碌在床上坐起来，平静地回答说：“那没事。我刚刚把房间退了，现在重新办个手续。你该干嘛就干嘛去，我不影响你了。”
“不要开房了，你把行李搬到我办公室来，晚上住到我家里来。下午没时间陪你了，你就在我的商场里面玩玩吧，晚上我们就吃宣威火腿，你看这样行吗？”
听到他这样说，我心里偷着乐开了——反正，我本来就没打算去会泽。可我只能装着什么都不知道，装着什么都让他安排。“什么？你的商场？大哥，你开商场的呀？”在电话里面我故意这样问。之后才回答他的问题：“在这里就一切都听你的安排了，只要不耽误你的时间就行。宣威火腿真没吃过，如果晚上你有时间就带我尝尝正中的吧。”
“是呀，我是开商场的。你叫我老路吧，这样大家亲近一些。我在这里有四、五家商场呀，就在街口就有三家。下午我没时间，我随便去找个人陪你聊天吧。我在办公室等你了，过来吧。”
我真的把行李搬到他的办公室去了，就这样，我们的距离拉近了。
老路对我的热情完全是来自一个地方的主人招待远方来的客人般真实，在他的眼里我俨然是一个外乡来的亲密客人。他用云南人特有的热诚招待了我。
办公室里，他安排了他的商场经理负责我的临时休息和叮嘱商场经理许先生一定带我去各个商场走走看看，并叮嘱这个下属处处注意关心我的需要。之后，他才开车离开。那一刻，心里百般滋味，我甚至无法面对自己是一个来和他谈业务的业务员，仿佛，自己真的是他的客人般随意享受着他为我的安排。但心里却实实在在知道：“现在我还不能和他说明。一切都慢慢来。”
像一个对家电一点都不熟悉的人一样，跟在商场经理许先生的后面，细心地听着他对各个商场生意的介绍和自己对商场的管理，我一边听着一边点头表示肯定。
最后，在规模最大生意最好的那家商场里面，我向许先生很谦虚地提出了一些管理方面的东西，主要针对商场促销员方面的管理和后勤配送的建议。许先生很高兴地说：“没想到你对商场的管理还有一些独到的见解。”
我笑笑：“班门弄斧而已，现在主要是做一些行政方面的工作，并兼职帮一些商场培训促销员。之前，我也是做商场管理的（可没真正做过商场管理，实在是胡吹）。但在大哥你面前我岂敢卖弄呀？”
“不！不！不！你知道我们这里的人是很实在的，所以不会说假话。老实讲，我没读什么书。所以平时对商场员工都不知道怎么管理，方便，你就传授一些经验。”他很虚心地向我说。我也很爽快就答应了他，并承诺晚上和他吃饭之后到他房间去和他好好沟通。
可能是因为看到我一片诚意，他也很高兴，并直接向我提出：“你刚才说你兼职做促销员培训？” “是呀，平时赚一些外快而已。”
“那一般多少钱一节课？”
“呵呵，你要问得那么仔细？这样说吧，你有这方面的需求就直说，为你们服务，我一文钱也不要。”
“真的？如果是这样那更好呀。现在马上四点钟，上早班的人快下班了，我把几个商场的人全组织起来，你给我培训培训他们？老路要五点多才回。”
“最后你满不满意我不管，但我愿意尽力而为。”
商场的会议室里，挤着一百多人。我把家电促销员平时经常遇到的问题剖析出来之后教了他们在销售过程中具体的应对方法，把他们由于没有等到商品厂家相公业务人员对产品专业知识系统训练的东西一一教了他们。对着掌声和表扬，看着大家信任的目光，在最后我几乎忘记了我还在演戏，差点把自己的底子都抖了出来。
由于太投入，时间已经过了七点了我还在给他们讲销售技巧。许先生走到讲台，把嘴附在我耳朵边说：“老路站在门口看你讲一个多小时了，他叫我别让你太累，说明天分上下午再培训一天。”
晚上，在武井酒店的餐厅里，老路紧紧地抱着我说：“兄弟，谢谢，辛苦了。” 我注意到了称呼上的变化，初次叫我“小子”，之后是“小弟”，继而是“兄弟”，关系在一步一步拉近。也许，这是好事，也许，后面变得更糟！——他们都是实在人，爱恨都在脸上，在嘴上，而我一开始就欺骗了他们。
躺在老路家客房的床上，几乎是整整一夜，满脑子里都是想着要向老路怎么去解释。天快亮的时候才糊涂睡去。
第二天上午，老路没去会泽，而是亲自安排更大的会议室更多他的职工来听我讲课。
午间，我和老路沟通了很多企业管理和经营战略的东西。也许我的到来给了老路很大意外的收获，老路对我另眼相看。
之后,他亲自带我去巡视他的商场。在陪他的过程之中，我毫不隐瞒地把他商场和经济发达的地方的同类商场之间相比的差距对他说了出来。
在他家里，当着他父母和爱人的面，他向我表达了他希望我留下帮他管理商场的意向。我婉言拒绝了。我对他说：“我可以帮你把现有的管理层培训出来再走，但我不会留下。”
晚上九点多了，应老路所邀，我们又一起巡走了他几个商场。其间，针对商场里面经营的几乎全部是清一色的国内品牌，我对老路说：“路哥，商场欠缺一些国际大牌的产品。”
“这点我意识到呀。本来是有的，只是刚刚给我清出去而已。”
“为什么要清走呢？”
“厂家派过来的业务员太差了。货摆在商场半年了，业务员却一个月也没见到过来一次。好不容易来一次，在商场里面打个转就走了。促销员没培训过，所以不会卖。一直销售平平，就最后一次见到他，他居然说是我们的问题。一气之下，我就叫他们把货撤下柜了。”
“你没和他们上头沟通过吗？”
“有什么好沟通的？品牌很多可以供我们选择。只是时间问题而已。”
“直言你不会介意吧？我觉得你在处理货品撤柜之前应该和他公司上层管理者先沟通。本来是业务员做错，你应该可以向他上面反映，之后共同协商解决呀，而不是为一个业务员的过错把自己的怒火强加到他的公司和他或者是你所经营的产品上面呀？这为其一。第二，换而言之，你遇到五个业务员都和你老人家合不来，是不是把五个品牌的产品都撤下来？如果是十个呢？你到时候商场就空了，就不要营业了。三，作为一个企业高层领导以及作为一个公司的老总的你，居然意识到需要品牌来协助提升你商场的形象却还是允许在没有找到替补产品的时候就把已经在商场摆了半年的产品撤出商场，其实这是拿生意开玩笑。四，姑且不去理论业务员的错失，商品在你商场里面卖不动，我们应该第一时间去想办法让产品如何畅销起来，而不是想着谁谁谁的错呀。再说，一个业务员能够让你一气之下把他的产品清出商场，我觉得这个业务员是很了不起的。但与他的公司无关呀，与他的老板无关呀？再大的公司也保证不了没有一个素质相对差那么一点的职员，而你路总间接把气撒在产品上，撒在他的公司上，那这样也能够说明你心胸还是不够豁达呀……”
老路笑了笑。
第三天，在他的办公室里面临时挂上了一个白板。早上主要是向他的几个商场经理授一些企业经营和商场管理方面的知识，并把他们在商场管理过程中发生的一些案例具体和他们作了分析、解决。
老路像前一天一样，自始到终一直在旁边旁听，并不时适当地给予掌声。
午饭后，我向老路道别。老路觉得很意外，问：“会泽你不去了吗？我们可以现在就走。”
“我不好意思再打搅你了。”
“是我不好意思！让你累了几天。”
“但我欺骗了你。和你在一起几天，让我真正体会了你们的真诚和信任，可我一开始就欺骗了你，欺骗了你们。”
“什么？这句话怎么讲？”
“我也是业务员，本来是来和你谈关于LG和SANGSUNG冰箱、洗衣机合作问题的。”
“你！？”显然，老路很惊讶，“哈哈哈哈，我从来还没见到有你这样的业务员哦！可你还没和我谈呀？”
“我不好意思和你谈嘛！”
“对你？……但我真没想到你们公司怎么会有你这样的人！”老路把话说了一半，停了停，再说：“怎么你会是在这个公司的呢？现在是让我为难了，我连你们老总都得罪了。”明显看出，他肯定了我。
“没有呀，是他叫我过来向你赔礼道歉的。他本来想这两天再亲自过来的，但怕你还避而不见。所以我先来了。”
“怎么会呢？我还是明白事理的嘛！这样，你打电话叫你老总下来，我老路请他吃饭，向他赔礼道歉。”
第四天，老路叫我自己安排定单。我安排了四十多万的货。没有让公司老总失望，并且一万块只花了三百不到。当天晚上，公司老总亲自押货下宣威。
来源：阿里巴巴网商博客
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