中小企业如何挖掘管理大客户(下)
本文内容来自阿里巴巴直播室【嘉宾介绍】李玉国。 营销管理培训师，实战营销专家 , 中国式品牌批判第一人。界面营销理论创始人，北京终端工场发起人之一。从事不同行业的营销工作 10 年的丰富经验 , 曾任著名企业的 KA 经理，营销总监及总经理。跨行业的营销实战经验充足，曾经为爱普生、LG电子、欧姆龙、美的电器、ASD集团、苏泊尔电器、大汉灵芝 、台湾绿基、大千庄园、德国优朗、美国斯米特、台湾骏通石化、中国工商银行、中国农业银行、中国联通等著名企业进行培训，负责敬业，深入浅出的授课风格。
【精彩看点】
如何谈判、洽谈赢得大客户
价格低、利润薄，流动资金不充裕怎么办
中小企业的有用十二字方针
以客户为导向的销售
如何获得大客户信息
关系型客户与交易型客户的区别
如何做到产品差异化
如何联系到大客户
如何在网上抓住客户的心
如何让大客户给小企业机会
(11:04:24) 主持人说：一定要学会把我们的客户进行相应的管理，它的效益少的话我一定要想办法提升效益，如果提升不了就打入冷宫，户当中哪几家是关系型客户，哪一种是交易型客户，这里有一个定义，什么是关系型客户，什么是交易型客户。
(11:06:43) 李玉国说：有的地方我们显得比较虚一点，他看重的是你的长远规划，他不会通过价格压我们，他们说李先生没有关系，我们会把你的5%提高到30%，我们有信心，这个就是关系型客户。
(11:06:47) 李玉国说：其有一种是交易型客户，你跟他谈，他就说李先生，我们现在又找了一个新的厂家，你这边有十个产品，现在我减到五个，你现在的价格太高了，受不了了，给我马上赚钱的产品，你的产品只有5%的毛利，其他的有30%，这种是短期交易。
(11:06:52) 主持人说：如何扩大自己的关系型客户呢？
(11:06:57) 李玉国说：我们首先要了解这个客户的现状和背景是怎样的，如果是成长型的客户是可以引导他的？
(11:07:02) 主持人说：如何让这些客户跟我共成长，我们生意人都是趋利避害的，如果没有带来实际的好处或者是价格比对方高，如何让他跟你捆绑在一条船上呢？
(11:07:07) 李玉国说：第一点我们先要跟进客户，分析他的基本情况，以追求成长为目标的企业还是以追求现实盈利为目的的企业。
(11:10:04) 主持人说：这里我觉得任何一个企业都是追求长远发展的，问题是你对他能不能带来好处。
(11:10:09) 李玉国说：每个客户、每个企业这边都有一些现成合作的伙伴和企业，他可能觉得守这些企业一年多少销量就可以了，老板有房子、有车子也可以了，日子过的滋润，这样谈战略性发展很难得，他觉得自己过的很好，他不会关注五年之后的赚多少钱，
(11:10:14) 李玉国说：这里要做一个分析，这个企业的经营者或者说所有人年龄不是很大的话，在二十到三十岁左右，他是有追求发展的，但是对于一些棉铃比较大的，比如说客户对方它的经营者或者是老板已经五十岁了，
(11:10:17) 李玉国说：选择这样的合作伙伴蛮难了，一年提升多少他并不很关心，我们如何发掘我们关系型客户，一个要从它的背景、它的发展规划入手。
(11:10:21) 李玉国说：另外一个我们拿出自己的方案、自己的计划书来打动他，如果对计划书感兴趣可以继续挖掘，如果给他计划书他一点都没有兴趣，比如说本来一年赚一百万，现在多赚十万也并不太感兴趣，所以我们找到关系型客户。
(11:10:26) 主持人说：有的企业根本没有时间听你说你这个企业的五年十年的发展。
(11:10:30) 主持人说：我这里有一个例子，沃尔玛跟中小企业谈，比如说拿雨伞的例子，就这个价格，爱做不做，中国供应商多的是，他不在乎你五年十年规划，他只是要求价格，中国很多中小企业如何找到大客户呢？
(11:10:35) 李玉国说：像沃尔玛这种合作方式就是一种交易型客户了。
(11:12:15) 主持人说：很多大企业其实就是交易型客户，对他们来说要的就是价格低、质量好。
(11:12:21) 李玉国说：这就是我刚才讲的第一个问题，如何做到差异化。 如果仅仅在价格战泥潭里面的话全部都要完蛋，你要有一定的行业预见性或者是产品的与众不同性。
(11:12:31) 主持人说：怎么做到与众不同？
(11:12:38) 李玉国说：我们在产品的整体上找不到创新需要在局部上创新，你在局部上找不不到创新那只能在价格上找到一个优势了。
(11:12:44) 主持人说：战略性伙伴关系讲好了吗？
(11:12:50) 李玉国说：我觉得你的问题提的非常好，我们的企业要做出一个抉择，第一点你的价格能不能符合他的条件，并且达到利润的最低要求，如果能够达到的话我还建议合作，如果达不到的话那开发其他客户，因为我觉得大客户的话是相对的，除了沃尔玛之外你还有大润发、世纪联华。
(11:12:56) 主持人说：其实这些大客户对中小企业来说也不太赚得到钱，价格压的很低了。
(11:14:08) 李玉国说：是要对客户进行一个区分的，像沃尔玛交易要求非常苛刻，你在一些小的超市当中做认同你的，给你充分空间发展的合作伙伴，做沃尔玛你能不能赚钱，不能赚钱的话做一个取舍，沃尔玛大家都知道在中国经营的是战略性亏损，他可以不赚钱，可以打低价，
(11:14:12) 李玉国说：他靠这种优势，在深圳他建了几年时间了，有五六年、七八年时间的采购中心，相当于全球的，他可以采购到全球去卖，他可以把前面亏损的挣回来，你能不能亏？你找一个有预见性的超市，
(11:14:16) 李玉国说：作为一个企业不赚钱是一种罪恶，有的市场销量不大，但是能赚钱，你要找一个地方深挖洞，你要找到利润的盈利模式。 沃尔玛这样亏下去的话我不赞同，沃尔玛也不会感激你。
(11:14:22) 主持人说：高筑墙呢？
(11:17:02) 李玉国说：我在行业里面做雨伞做出特色，雨伞是圆的，那我们是不做一个椭圆的、方的，沃尔玛跟你合作的时候这样比较好谈了，我是雨伞当中的第一品牌或者是非常有特点的，现在在百货公司卖的很好，合作的话谈什么条件，除了你之外没有其它家选择，这样就迁就你了。
(11:17:06) 主持人说：那要做得非常大了。
(11:17:12) 李玉国说：你做得不够特色的话造成另外一个问题，沃尔玛凭什么给你做，你是最高采购经理的话为什么给你去做，最后产品就做得越来越差，他有降低成为，我觉得刚才提到的雨伞是圆的，是不是做成一个方的，我是不是做其它材料的，这样做得高筑墙了，
(11:17:16) 李玉国说：然后就称王了，我做到雨伞的高端品牌，我这个工艺是其它达不到的，材料是日本韩国进口的，那雨伞你是老大、是第一品牌了，别人找你就有独一无二的东西。
(11:17:23) 主持人说：网友问题提交好以后再说最后一个大客户的管理的问题。 sandy：李先生你好，大客户一般都很难联系到的，跟负责人联系的方式都有哪些你知道吗？
(11:17:27) 李玉国说：还有什么问题吗？
(11:17:32) 主持人说：很多，大客户不跟中小企业合作怎么办，如何在网上抓住大客户的心？
(11:21:21) 李玉国说：最早是找普通的采购人员，然后是采购经理，然后是找采购副总监、总监，那普通模式找就是下面来谈，一级一级的，有可能下面一级直接把你干掉了，下面一些采购水平不是很高，他可能听不到你的一些想法，
(11:21:24) 李玉国说：对你独到的东西他分析不出来的，只是交易型客户，是压你价的，这时候我们中小企业经营者和营销人员必须想办法，另辟蹊径，我另外想一条路子，我们接触到关键的人。
(11:21:31) 李玉国说：我这里举两个例子，一个食品公司，给他们培训的时候讲到一个案例，他们的产品被超市下架了，下架之后全部撤下来了，不给上架了，他们召集一个紧急会议，大家想一个办法，这不能下的，马上到旺季了，我们超市要损失上百万销售，
(11:21:35) 李玉国说：我们研究怎么建立大客户他的一个副总经理，他留心观察这个人的作息习惯，发现一般到中午的时候他吃完饭到办公室休息一会儿，这时候他们研究了，知道大客户的老总是台湾人，台湾人大陆来很多是孤独的，
(11:21:42) 李玉国说：比较想家，到中秋节的时候做了一个比较有触动性的东西，到中午的时候直接切入主题跟他沟通，时间不是很多，那个老总一听很好，那他去的时候不是直接谈工作，先问王总，你是不是来这里很多年了，是不是非常想家，我们了解你的家乡是什么样的，
(11:22:59) 李玉国说：我们准备送你一些东西，这样老总非常的感动，他觉得做得非常好，他把自己的公司讲一了下，市场情况、推广、营销，产品开发方面一系列，听了之后就非常感兴趣了，但是王总我们碰到很多的麻烦，
(11:23:03) 李玉国说：这个人说话很有水平，前前后后说的很舒服的，我们因为什么问题而下架，从超市货架里面拉下来了，这个老总听了很恼火，这个事情我了解决。
(11:23:06) 李玉国说：从这个例子上来讲我们要做一个有心人，我们关心的是谁，他的作息习惯是怎样样的，他的背景怎么样的，他需要什么东西，他可能需要感情的慰藉或者是个人的发展，个人成就的认同，新让对方接近你、认同你。
(11:23:10) 李玉国说：还有一种方式我们搭一些计划书，精美一点，我们不寄给下面够人员，我们直接寄给上面老总，你通过同行或者是企业当中获得他的信息，然后寄给他，然后送上一些问候，中国人都是做情感生意或者是感情生意，我们一定要了解。
(11:23:13) 李玉国说：比如说节日送上一些问候，这样让他慢慢接受，包括有的时候我们可以给他发邮件，都可以找到这种人，关键是我们要用心需了解、去关注，去进行一个日常的留心，把这种资料全部登记好，我的想法是这样子的，看看有没有其它问题。
(11:23:39) 主持人说：qiangshunmechanism：李先生你好，我们是做制药机械的，这个行业的利润在价格大战中越来越薄了，因为我们一直是要保持我们的品牌，所以质量上只有进步和创新，材料都是进口的，但是去年我们流失了一个大客户，原因是价格上的问题。
(11:25:48) 李玉国说：这个问题在很多的日常经营当中会发生，为什么呢？尤其对一些做得规模比较大的这种企业，因为你的客户太多了，难免有一些疏忽和疏漏，别的竞争对手抢先了，你的客户多了就要用标准来管理了，打出一个标准了，我选择的客户都要怎么样。
(11:28:09) 李玉国说：我的交易条件是怎么样的，这个产品要求是怎么样，这种模式，客户个可能不这么想，他觉得他这个规模比较大，他需要受到一些关注，这很正常，希望能够享受一点格外的优惠或者是这种另外的一种尊贵的对待和待遇。
(11:28:14) 李玉国说：我们要关注客户，这个网友谈的问题，我们要理解客户，你是不是对你的品牌、质量要求非常高，如果是属于成本关注多一点或者是慢慢会多起来的话，那我能不能通过对你的一种服务，或者是我的另外一种模式，这里谈到个性化客户，你要有一个个性化管理。
(11:28:19) 李玉国说：他买了医疗机械之后，是不是要求很高，是不是国产的材料也能够满足要求，要有大客户定制的这么一种操作方式或者是合作方式。他说我这个钢材直接用0.5的就行了，不用0.8的，这个时候你要需调整自己。
(11:28:43) 主持人说：要关注客户，这个网友谈的问题，我们要理解客户。
(11:28:51) 李玉国说：围绕客户的导向、围绕客户要求去做文章，很多企业都是以自己的产品为导向的，沃尔玛、家乐福也有这样大客户定制的方式，我普通的这个价格是100块，我定制，我要求这个地方材料省一点，成本可以降低一点，请你供货90块，我注明是专供家乐福或者是沃尔玛的。
(11:28:55) 李玉国说：我问这位网友是不是了解客户的的需求，对品牌有要求还是质量有要求，一定要达到多高的要求，自己有自己的一套标准，你的设备能够满足他的要求就OK了，不是说一定要用进口材料。
(11:30:10) 李玉国说：要考虑客户的成本，要考虑这个设备的时间，也许不需要用五十年，用六年七年就可以了，我的质量标准不会降，但是材料和公谊会降低一下，因为客户认可，给他一个个性化的支持和配合合作的条件。
(11:30:14) 李玉国说：用定制的这么一种产品和设备，这个客户感觉到会更舒服，你是一个懂得变化并善于变化的企业。
(11:30:18) 李玉国说：不是说随意找到竞争对手这边，竞争对手这边无非几个方面，要么是交易条件好了，要付全款的，现在付一半款就可以了，原来是厂家给你一百万，我这边给你八十万，照样保证我的品质。
(11:31:22) 李玉国说：我们从这方面来讲是有一定吸引力的，我们坚持的东西对客户来讲是不是有足够的价值，我们坚持的东西客户来讲价值没有他想象的那么重要的话啊，就是要调整自己的思路和自己的产品，要满足客户的需求，不是简单推销产品。
(11:31:25) 李玉国说：所以我们回到我们原来的话题要以客户为导向。
(11:31:49) 主持人说：主持人：其实也是压价的问题。
(11:31:53) 主持人说：海尔智能化安防：李先生你或，我们是做智能化集成的，现在的安防市场而言，大大小小的商家在价格上一压再压，虽然品牌各不相同，质量方面不敢保证，但是对于这方面的客户您有什么样的看法呢？
(11:32:08) 李玉国说：要有一个行业的特色，行业当中的客户是不是特别关注价格，特别关注价格我觉得你就是要想办法需降低自己的成本，这没有其它的办法了，本身大家认为你技术含量不是很高，
(11:32:12) 李玉国说：我刚才讲了雨伞有多少的技术含量，在差别的创新方面有自己的特色或者是风格来，伞做圆的，你做成椭圆的或者是方的。做出自己的特色。
(11:34:06) 李玉国说：对安防来讲，客户关注的是什么，是一个价格还是一个性能，是一个性价比，是品牌、质量还是材料。 客户想要什么，很多客户自己都不知道，我们有一定的的说服力，客户一定会听我的。
(11:34:10) 李玉国说：我们跟客户谈生意，很多都是我们价格便宜，成本价格越低，其实你的营销空间小，你没有办法做一些东西的，所以我觉得还是第一点要分析这个行业是不是一个价格型行业。
(11:34:19) 李玉国说：如果不是一种价格型行业的话我的特色在什么地方，要拿出自己的一些成功案例来，就是说要确认这个是重要的，我们去找对方去谈了，我找这个部门经理。
(11:34:30) 李玉国说：价格是很重要的，我在哪个厂家做一个项目的，在哪个小区，世纪花园，因为安保系统出现故障。 这个产品是价格很低，但是质量也差，一个小偷偷了多少东西。
(11:35:27) 李玉国说：比如说我们在一个楼盘里面安装的这个安保系统很好，及时抓了小偷，引导他，若他感觉到危险、事故、凶杀案、抢劫，让他联想起来，让他感觉到害怕。那把觉得不单单关注价格，你有机会了。
(11:35:37) 李玉国说：把自己的特色说出来，我用什么软件，我的智能系统经过怎样的测试，我们安装在哪个小区里面是真的非常有效果。 价格是稍微高一点，但是我们有我们的道理。
(11:35:46) 李玉国说：我们一系列的研发人员、一系列的我们的材料、一系列我们的测试，一系列我们的工艺是怎样的。 其实你的成本高、你的价格高，你把你的理由说出来，他能认可，其实你的价格就不高了。
(11:36:23) 李玉国说：你说不出来的时候只能拼价格，拼价格的话还吃力不讨好。我觉得你要首先打动他，觉得是哪些是重要的，你通过表达方式，你搞一些案例出来。
(11:36:30) 李玉国说：我们报纸上、网站上经常出现小区被盗，小区保姆被杀、车子被抢，你做一些案例，这个就是顾问式销售，他看到安保设备要注重哪些方面，你就是这方面专家了。 你没有这种东西的话就只能是价，你没有办法了。
(11:36:36) 主持人说：YULOLG67：李先生，如何在网上抓住客户的心？
(11:39:13) 李玉国说：其实在阿里巴巴，我们都在用网络营销经营，网络确实具备速度快、成本低，另外还有一个是辐射面广，传播速度是非常快的。
(11:39:18) 李玉国说：这里有很多的优点，中小企业非常关注，国内这一块的理论还不多，指的是在实践当中慢慢摸索，这里也有一些技巧，我如何去抓住客户的心，刚才谈到这一点，我举一个例子，前一段时间我招聘的时候，看一份简例，开头一句话一下子吸引我的眼球。
(11:39:22) 李玉国说：她说网络营销就是眼球营销，一个对理想有着执着追求的一个女孩子，她这样一下子把自己突出出来了，她对理想有着执着追求，我收到七八十份的简例，我就约谈她一个人。
(11:39:33) 李玉国说：她的印象给我最深刻的，我就约谈了她，最后就招聘过来，网络就是一定要抓眼球，在主题上面、包括在文字上面。
(11:39:37) 李玉国说：首先要有一个先入为主，要有差异化，你可以用一个疑问句、一个感叹据，用一个很不寻常的一句话抓住他的眼睛，抓住他的眼球就抓住他的心了，他会往下细看，细看就有机会了，这是一个。
(11:41:32) 李玉国说：是对客户还是要做一个客户价值升值的这一块，不要为了谈生意而谈生意，你要关注客户的成长，关注客户的发展，我刚才讲的，平常在现实生活操作当中我可以汇总一些资料寄给他，在网上我下载一些资料发给他，感觉到我时时刻刻关注他，我收到很多的邮箱，我认真细致地回复。
(11:41:39) 李玉国说：时间长了我们建立一种信任感，你推销什么产品或者做什么的时候就容易被接受了，我觉得网络营销部可随意，大家觉得很随意，点一个鼠标就出去了，你每句话都要斟酌清楚，你通过主题抓住客户的眼球，我们每天都收到垃圾邮件，每天都在更新，我要抓住眼球，策划要做工作。
(11:41:43) 李玉国说：如何去打动别人德新，有的时候我们管自己的内容，不关注自己的名称、题目或者是形式，这是网络销售当中非常重要的一点。
(11:41:47) 李玉国说：另外一点我们要为客户创造价值，他是一个采购，我觉得要给他发一些行业里面的，比如捉他是沃尔玛采购，我给他发一些家乐福的管理的方式或者是他的运营模式或者是一些变化，这样看的很舒服，不是关注做生意，而是关注做成长。
(11:41:52) 主持人说：这里有很多网友的问题。 明天我将会在哪里：在接一些大单子的时候有的时候达不到客户的要求怎么办？
(11:41:56) 主持人说：这对中小企业来说也是比较普遍的。
(11:43:10) 李玉国说：这里分几个方面，交货的时间可能达不到要求，我觉得你的企业要量力而行，第一点只做一部分单子是不是对方接受，另外要想办法整合区域或者行业资源，来一个单大家分开做，大家有一个协同和统一的标准，质量必须达到什么标准，可以动作你的企业对接这个客户。
(11:43:14) 李玉国说：你要有这种机制，如果没有这种机制的话最后接了这个单做不出来可能很麻烦，最后的话这个客户可能就失去了，对这种客户要非常慎重，自己拥有的资源相应的做出一个调整或者是做出一种处理方式。
(11:45:33) 主持人说：dingding209：能不能具体说一下百人之内的小厂家如何跟大型客户注重，信誉度难道客户不看重吗？大客户会不会看重信誉度？
(11:45:39) 李玉国说：我觉得一个企业一般都对信誉要求比较高，包括像马来西亚的一个大企业，有信用程度审核部，他会跟你合作做生意。
(11:45:43) 李玉国说：会整合你的信用程度，在美国也是一样，你的信用记录很差在银行贷不到款，无论我们的这个企业大，尤其是刚刚起步的这种企业，我觉得你的信誉一定要作为你自己的一个品牌来创建。
(11:45:47) 李玉国说：因为你这个一百人之内的企业，你的营业额还很少，贸易型企业的话可能能做到一个亿左右或者一个亿以上，制造型的企业那做到两三千万的营业额了。
(11:45:51) 李玉国说：如何让客户一个变两个、两个变四个，你不注重信誉的话最后的话两个客户死掉一个，那只剩一个，那越来越萎缩，作为我们小企业来讲一定要珍惜，比珍惜自己的生命还要珍惜自己的信誉。
(11:45:55) 李玉国说：还有一个的话对这种企业如何营销自己或者自己跟大客户合作，我觉得还是要定位，就是说我的优势在哪里，所以说我们跟大客户管理这边有一个管理要点，我们要学会分析，对自己不断的进行一个调整。
(11:46:23) 李玉国说：因为这个企业过上半年、过上一年时间，你的企业优势、劣势时刻都在变化及你要不断去调整自己，你一定要了解，这也是对很多小企业的忠告，我有什么东西，我能做什么东西。
(11:48:13) 李玉国说：前提你的信誉度、你的口碑一定要珍重，好好把握，不要贬值的，你的客户还不多，你不像家乐福这样选求有这么多的连锁店，像有的小店卖过期猪肉也关系大，
(11:48:17) 李玉国说：小企业就经不起折腾了，你口碑没有经营好，十个客户少五个客户完蛋了，其他的合作人也会想这个企业为什么越做越小，是不是有什么问题，这很重要。
(11:48:23) 主持人说：主持人：我们网友问题回答不完，接下来的问题网友问题为主。
(11:48:27) 主持人说：华清HUAQING668：广积粮是不是指企业融资，高拄墙是不是行业壁垒，深挖洞是是不把行业做精做强，要称王是不要做到行业老大？
(11:50:06) 李玉国说：基本上说的比较全面，广积粮是指要在行业里面完成自己的资本积累利润积累 我们不要小看街头卖大饼油条的，他每天投入多少面粉，消耗多少油，
(11:50:10) 李玉国说：那一天赚多少钱，老板乐滋滋地数着钱，我们企业通过深挖洞，别的对手有1% 的盈利，你做到5%，借这个时间广积粮，融资这一块也是现在的企业家和中小企业一定要学会的一点。
(11:50:14) 李玉国说：你没有一个充足的资金，你接到大单子做不做？你要有一个融资的渠道，你这块一定要解决的，包括跟投资商，跟一些财团，或者是跟民间的融资渠道，包括银行，你都要有比较好的关系
(11:50:20) 李玉国说：阿里巴巴做外贸的企业非常多，你可以扩大自己的厂房，没有的话只能眼睁睁地看着肥肉从口边溜走，感觉不舒服的。
(11:50:23) 李玉国说：他理解的非常好，如果今天我们很多的网友能够把这几个点吃透，确实也是我值得欣慰的地方。
(11:52:20) 主持人说：诚信之人为本：请问小型企业有生命周期吗？如果有是多长时间？我是生产高频的，50万的资金？
(11:52:29) 李玉国说：5年，任何一个东西世界万物有有它的生命周期，这不用怀疑了，一些大型企业，如跨国公司会周期长一点，可口可乐有110年的历史，它的总部在亚特兰大，像国内我们讲一些民营企业，
(11:52:39) 李玉国说：很多大概是在5年左右，这就非常短，小型企业生命周期还要短，大概也就三年向年。 很多企业就开了一年就关门了，很多的情况都没有预见到，今年我准备一本书，书名是针对中小企业的，名字是《创业无罪、失败有源》
(11:52:44) 李玉国说：我对企业的创业的18种误区和根源做一个分析，这里给大家做一个预告，企业能够撑上三年时间小型企业可以活下去了，如果撑不上三年，那50万左右的，那就一年两年左右，最多不超过三年了。
(11:53:23) 主持人说：我们期待着李老师再给我们讲《创业无罪、失败有源》。
(11:53:27) 主持人说：网友：如何让大客户给小企业机会？ 比尔盖茨：你好，请问大客户不跟小企业合作怎么办？
(11:55:25) 李玉国说：这个三个方面谈一下，你的特色在哪里，要不断问自己，你的特色在什么地方。 第二个你要锁定你的大客户。
(11:55:29) 李玉国说：我始终举的例子，你是个男生，你喜欢百万富翁的大小姐，你喜欢没有用的，除非你成为比尔盖茨之后，或者是比尔盖茨的助手，你可以跟他谈这个问题。
(11:55:51) 李玉国说：你要圈定和界定你的客户是哪些可能可以合作的，我们要利用自己的的人脉关系，我觉得作为一个人，他中间都会有一个圈子，你这个圈子是不是能够影响到这个大客户的决策者，如果能影响的到的话就有机会，
(11:56:01) 李玉国说：如果不能影响到的话就要重新划分大客户的标准。客户一直在不断的变化当中。 第一点你虽然小，但是特色在什么地方，产品的差异化还是原材料的创新，
(11:56:06) 李玉国说：还是你的性能这方面，你没有这一点的话就机会很少，今天谈来谈去，其实小企业当中有一个定位，还有一个差异化，还有一个创新，这几点比较重要的。
(11:56:14) 主持人说：vincentzhang：请问销售同样的产品，对于一个刚成立的小企业如何去和有规模的公司竞争？
(11:56:33) 李玉国说：这个问题提的非常好，现在很多时候不是一个本身有很多竞争对手的行业在开展自己的业务，而不是说完全是从一个全新的市场当中营销自己。 这里就有一个借鉴的意义，第一点我们能不能让这个产品有所不同。
(11:57:33) 李玉国说：以沉淀为根本、为核心的的营销，竞争也是一样，这个产品是白色的，你是不是能搞一个花的，红色的、蓝色得出来。你想办法做创新。
(11:57:36) 李玉国说：我给很多的企业讲，你没有产品创新你要搞一个概念差异，你没有概念差异要搞一个渠道差异，没有渠道差异就要搞一个服务差异，你没有服务差异的话就找一个成本差异或者是价格差异，你总归要有不同的地方。
(11:57:40) 李玉国说：你自己跟别人相比，在市场上跟竞争对手的产品放在一块，那有一个定位，你的价格太高了是不是要压低一下，你是不是在这方面做一个思考。
(11:59:10) 李玉国说：我觉得出击拳头打出去并不一定能决定胜负，在拳头打之前基本上就决定胜负了，小企业你的优势在哪里，差异化价值在哪里，能不能做一个创新，没有创新是不是没有任何优势性质去做，没有任何竞争优势的话那我们可以选一个没有竞争的去做。
(12:00:29) 李玉国说：他的营销、他的渠道、他的交易条件，这里要分析，这里有一些技巧可以让你插进去的，这样你分析完之后，原来有一个疏忽的，跟客户交易条件是15天，那我跟这个客户放到三十天、四十五天，这个客户不会有大的问题，那我们争取这样创造条件出来，创造差异化出来。
(12:00:35) 李玉国说：所以说来说去说很多，关键是我们一定要中小企业了解自己的优势在哪里，我能做什么事情，我哪天能够比大的的企业或者其他竞争对手做得更好，做出不同来，我们静下心来好好分析，我们对竞争对手也可以做一个优势、劣势的分析，找出一个空档，做一个营销的差异。
(12:00:39) 主持人说：今天非常谢谢李老师的精彩演讲。
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