情感营销：让客户难以忘怀(下)
本文内容来自阿里巴巴直播室【嘉宾介绍】胡铨。 曾任大型民营企业集团营销总监、跨国公司培训总监、上海某电子企业副总经理、中国市场学会市场发展战略研究室特约研究员等。
曾经作为咨询、培训师先后在韩国轮胎、美商日晖、比瑞利电缆、中央化学、中建八局、上海大众联合、上海邮通股份、上海永久股份、上海东方证券、上海对外服务公司、上海延锋、上海光明乳业、上海青鹰企业、华泰保险、欣海报关、浦东电信局、浙江康恩贝集团、浙江农资集团、浙江禾欣股份、河南华中正大、深圳友田达、湖南能源、无锡神羊实业、浙江人本集团、上海申真企业等100家以上著名企业和单位实施过咨询、培训项目。
【精彩看点】
情感营销当中有哪几个因素
怎么样做到买了还想买
情感营销的沟通方式是如何的
吸引客户最主要的是什么
产品或者服务的个性化
精力促进一对一营销
与网友在线互动
(11:06:29) 主持人说：这里先提交几个网友的问题。
(11:06:34) 胡铨说：好的。
(11:06:40) 主持人说：爱恨自由：我公司是做纳米材料的，但是纳米这个词是新兴事物，我该怎么和客户介绍我们的产品呢？
(11:07:28) 胡铨说：我觉得是讲顾客的心理语言，什么是顾客的心理语言？是顾客能够理解的语言，我现在不能跟他通上电话，比如说我现在把自己当作一个一点都不懂的人，那你能做什么，我们需要最直接的感官，很多懂技术的知道，你要发展新的商圈，我们说什么是机会？
(11:07:32) 胡铨说：是你原来发展的这个圈子之外的跟顾客的连接才是机会，你日常的话那大家都了解，那你天天持续跟他打交道，如果要发展不了解的人让他了解，你必须让别人很通俗易懂的知道，那你能够做什么？能够为你创造什么？能够为你的企业创造什么？能够为你的企业创造什么。
(11:08:47) 主持人说：贝多利：请问如何塑造难以忘怀的情节？
(11:08:52) 胡铨说：难以忘怀的情节就是让顾客忘记不了，超出期望，你让你的心比较一下，换位思考一下， 研究顾客的需求，哪一些是获得意外惊喜，你怎么样让他忘记不了，我在这里讲一个生活中的例子。
(11:11:16) 胡铨说：这个例子有一点玩弄技巧蛮过分的，给我们一点启示，我有一个朋友给一个局长买一张票，他是很普通单位的一个员工，但是他的能力蛮强，很有机会去竞争，当时他是给他的女儿定机票，他姓陈，他的局长打电话给他，小陈，帮我定一张机票，他很积极、很开心，
(11:11:21) 胡铨说：领导叫他买机牌，他很急，希望顺利女儿到达目的地，他第三天打电话给小陈了，票买或了没有？他说没有啊，第四天的时候他又打电话给小陈，19号我一定要走的，买好了没有？小陈还是说局长，我还没有啊，排队很难，实际上我告诉各位，实际上他已经买好了，他是什么呢？
(11:11:31) 胡铨说：我告诉你，前面不知道他讲什么，实际上那个局长很急、很急了，如果买不到机票这个时间耽误掉了，临近19号的时候，而且正巧，是下雨的时间，并且在选择晚上骑着自行车把这张票送到局长家里面，这个虽然跟营销没有什么关系，
(11:11:56) 胡铨说：但是我强调的是一种“难以忘怀”，同样是一张票，不同的时间、不同的日期、不同的气侯去送，那结果完全不一样了，那事实的话这个局长对小陈真的很认可，你创造难以忘怀的情节就是超越顾客的期望，
(11:12:00) 胡铨说：你要研究哪些事情是让他感觉到意外，哇，这个公司竟然会这样来做，这样成本会不会很大，这样我下次再来买一点，下次再跟他做一点生意。 你要就是找那些超越客户期望的关键时刻。
(11:12:57) 主持人说：超越客户期望的关键时刻。 能不能请胡老师再讲一个例子？
(11:14:48) 胡铨说：还讲一个饭店的例子，跟你的那个眼镜有点类似的，一个普通的饭店，在我们楼下，叫“晶莹轩” ，我们经常去吃，感觉那里的服务应该不会差、也不会很好，有一次我的小孩过去了，小孩过去了他可以做到什么程度？送一个菜给小孩吃，这个我没有碰到过，
(11:14:54) 胡铨说：尽管他现在实际上不知道什么原因，是不景气的原因还是不太适合开饭店的原因，我还是很怀念这家小店，我带女儿吃了几次，到最后关门的时候我都去的，尽管这家饭店并没有延续下去，可能有诸多的商业因素在里面，这就是什么？
(11:14:58) 胡铨说：难以忘怀，如果老板在新的地方开的话，我们一定还会去，不会感觉到商业失败给我们留下什么，我比较想念那次，不会说是十块钱的菜怎样的，实际上是什么？我们建立了难以忘怀的情节。
(11:15:52) 胡铨说：我还是举服务业的例子，像宾馆，它对于一些重点的客户聚会，送一些免费的房间给你用，比如说做得好的，我有一个朋友他并没有做VIP，但是他自动给你累积下来了，他是得到了这样的免费房，大概一个礼拜左右，我的朋友送给我，
(11:15:55) 胡铨说：他说他并没有办VIP，结果他惊喜地发现我怎么多了一个礼拜的房间出来了，他能够拿到顾客手里面，并且是意外之中的，就这样累积下来多出一个礼拜。
(11:16:01) 主持人说：小可爱：对于刚接触的客人要怎样才能给客户留下深刻的印象？
(11:18:39) 胡铨说：在经济学里面叫“首因”效应，通俗的说就是“第一印象”，你怎样建立良好的第一印象，我觉得这个方面不用特别研究的，你来看一下，人普遍的是什么？普遍的是需要跟什么样的打交道？诚恳、踏实、稳重、值得信任，这是通用的，你先找到这些特点，
(11:18:45) 胡铨说：你第一次接触，别人要感觉到安全感，跟你做生意有没有危险性，跟你做生意不要受骗，我还是讲到情感营销，你把人类最朴素的源泉挖掘出来放到你身上，你把这种气势培养出来，这个是普遍意义的建立的良好第一印象。
(11:18:49) 胡铨说：但是深入的还有更多技巧，你需要掌握深入的技术，你要了解到一看上去这个人是哪种类型，能够从他的座姿想到哪一种心理语言的。 比如说有些人坐着坐着会站出来讲话的，声音比较大的，你用什么样的声音语言配合他。
(11:18:53) 胡铨说：视觉语言，如果你接触到他察觉到他是典型的视觉语言，你需要站着、坐着都比较好，看上去比较舒服，他不喜欢你一进来包乱丢，坐的地方位置不合适，他很讲究视觉效果的，他说话声音也大，动作幅度也大。
(11:18:59) 胡铨说：比如说还有是触觉性语言的，每个人的心理语言有差异，我来假设，这个顾客是触觉性语言的，你是视觉性语言的，可能存在冲突，他想跟你握手，而你的握手很漫不经心，这个时候就发生冲突，你不是故意的，总是觉得握手、拍拍肩膀是怪怪的，我们除了掌握通用的情感因素之外，
(11:19:14) 胡铨说：我们还有了解到与人打交道的一些基本技术，比如说你这个人是触觉性语言还是视觉性语言、听觉性语言，到底是哪种语言模式的，一句两句讲不出去，还是要掌握与人交往的艺术。
(11:22:37) 主持人说：变味的酸柠檬：我们在一家厂里面做业务，主要的工作方式是网络营销和电话营销，我想亲自到外面去跑，觉得那样可以提高我的工作效率，但是总觉得有点心理上的障碍，不知道怎么办才好？
(11:22:40) 主持人说：就是说他如果出去交往可能觉得有心理上的障碍，宁可通过网络和电话去营销？
(11:22:46) 胡铨说：我比较直接的说网友，你不想出去，实际上是“偷懒”，因为你通过网络、通过电话都不直接面对问题，我打电话过去没有人看到，网络销售都是没有感情的销售，我感觉啊，我可以这样讲，感情性不够的因素，我不是否认网络营销、不是否认电话营销，
(11:22:51) 胡铨说：一定是面对面接触、电话营销、网络营销充分有机结合起来的，我们公司里面也有这样的人，打电话不太原因，我分一下级别，网络上发发帖子、发发E-mail他最喜欢，话都不用说，只要按部就班地做就可以，第二个是电话营销，他愿意打打，因为他可以不接触客户，
(11:23:05) 胡铨说：你要他出去跑，这个腿就迈不动，我说你在干他们，他说在给顾客发E-mail，实际上我们在销售上面往前迈一步的惰性心理，我觉得你真正要做好销售，真正的是要成为销售精英的话一定是在跟顾客多种形式的交往当中形成的，你不敢出去，你真要建立这种心态，
(11:23:29) 胡铨说：要么不做销售，做销售就是要跟人打交道，从脸红开始到游刃有余。 每个人都是有这样的经历，每个人到讲台会脸红心跳，刚刚做销售的人语言上不太好沟通不太好表达，
(11:23:32) 胡铨说：到后面可以察言观色地回答顾客任何问题，并且可以超越顾客的任何期望，这是一个过程，你必须这样去做，才可以成为真正的销售精英。
(11:24:41) 主持人说：胶粘剂：从不相识的情况下怎样为客户量身定做？
(11:24:47) 胡铨说：你不认识，但是有想夺身定制的话，那他肯定是我们目标人群里面的一分子，那跟这个个体没有办法接触，我们普遍意义上的道理找到这个目标群体，我觉得分成两步工作，第一步工作是做普遍工作，在这个目标群体里面夺身定制，
(11:24:51) 胡铨说：在这个身定制里面的过程当中，由于产品成为我们的媒介，我们这个人跟这个个体发生交流，第二步才来为他这个个体夺身定制，你很难和不认识的人来夺身定制，你要找到目标群体里面的普遍的个性，对我们的目标群体进行一个比较普遍的研究。
(11:26:54) 主持人说：我是做热可塑性弹性体TPR的，请问要怎样有效率地寻找客户资源？
(11:26:59) 胡铨说：这里涉及到客户档案的积累问题，怎么样去挖掘潜在客户，我这里给他一个连接器的概念，我们知道人际交往当中一定有一种人，这种人是未必能力高，未必能力特别强，而他是一个人脉当中的连接器，他可以找到很多的朋友，就是说射人先射马、擒贼先擒王，
(11:27:04) 胡铨说：你要找人脉，你要发展客户，你不要注重单个数量的直接客户发展，你要注重连接器的发展，对这种连接器式的人，他掌握一批人脉的资源，他广大跟这些人脉当中的人交往，通过这种人接触更多的人，他也许不会为你做很直接的接触工作，
(11:27:08) 胡铨说：他可以认识很多的朋友，你在工作当轴发现这种连接器。我举个例子来讲行业协会里面联络处的处长，还有联谊会，现在很多商会的秘书长啊，他的位置比较虚，但是他广泛的跟这些商会的人接触着，这是第一个概念。
(11:27:37) 胡铨说：第二个概念跳出自己的圈子，我们天天和我们的同学、同事吃饭，这个是有意义的，但是意义不大的，越是陌生的朋友带来新的连接器，越是开发新的客户，跳出现在的人脉圈认识更多的朋友，一个圈子的朋友你认识、他也认识，潜在的机会要突破，你把自己跳出来去找新的连接器。
(11:29:27) 主持人说：wolfcoy：怎样才能找到有效的客户资源？这对一个刚从事销售的业务人员来说很头疼，就知道盲目的电话营销，这样就像大海捞针一样？
(11:29:32) 胡铨说：我们这位网友提的问题是我们刚做销售普遍存在的问题，非常头疼，打电话别人都不接，甚至遭受别人的敬，刚才讲你跳出圈子是建立一定基础的，你刚开始是从你的朋友开始，你要找到切入点、突破口，你不能留恋于此，你要在你的朋友圈子里面找到突破口，
(11:31:59) 胡铨说：纯粹的陌拜，不管是面对面还是打电话的拜访，这样最严重的是打击你的积极性，你一定要找一个让你建立自信心的切入口，先挖身边的资源，也就是你的朋友，一开始的时候别人能够领进门，这个是最好的方式，通过各种方法找到做你这个行业关系的朋友，
(11:32:05) 胡铨说：人就是这样的，有一点人认识、有一点人介绍，行业的人能够把你领进门，一介绍，你跟他的交流氛围不一样，在现在的这个社会，市场经济的发展，社会的竞争，每天的变化、每个电话电话、传真、E-mail收到的太多了，
(11:32:09) 胡铨说：有的人说中国的关系带有一点贬义，我觉得中国就是这样的，因为我们中国人比较注意感情，朋友介绍来的，他可以很迅速的把一些资源，还有经验能够传播给你，相对陌拜来讲可以迅速进入他的心房，跟你真实的交流。
(11:35:48) 主持人说：emily01258：有一次拜访客户，聊的还可以，也互相交换名片，由于产品本身原因，需要很长一段时间 才可以跟客户买卖关系，有一天我本来想打电话过去想问候一下，想和这个客户拉近距离，可惜他很客气地回绝我。
(11:35:54) 胡铨说：一定要不要灰心，一定要继续交往，保持忠诚的客户，没有成交的客户是就是机会，我做讲师，也不是一天来的，我和我的朋友交往五年，那我们吃饭加起来一共就一千块钱，那五年之后他给我一万块钱，这涉及到情感的问题，还有我韩国的朋友，他也是一样，
(11:35:59) 胡铨说：跟中国人一样感到孤独寂寞，我有这样的机会，我就注重跟他的交往，我也没有期望哪一天他给我带来一笔生意，能帮我什么，我只是把我自己的这种切身的体会来跟他交流，不定期发短消息，不定期请他坐下来喝茶，有人引进你不一样了，我的第一本书就是在他妹妹的办法下做好的，
(11:36:18) 胡铨说：建立了情感他就放在心上，我说我想出一本书，你知道我的第一本书就可以通过我韩国朋友帮助的，那时候我比较年轻，我想出书怎么出，一点方向都没有，后来他说他妹妹在出版社，我就这样出了，还有一个我的朋友，我最早的时候不是自己做老板，也是要做职业经理人，
(11:36:28) 胡铨说：也要面试，我曾经到那个地方面试过，没有要我，跟网友的拒绝有什么关系呢？我很想做职业经理，他没有要我，我跟他发短消息，我去看、出新书去给大，我隔一段段时间去看看他，也是五年，五年之后从要到他公司这里应聘的人，到现在他是胡铨，
(11:36:33) 胡铨说：给我们上一堂课吧，就这样上好了。 告诉这位网友拒绝你没有关系，好朋友反而不多，好的朋友好长时间联系一段时间没有关系，你要把关系不太好的，经常拒绝你的人多聊、多沟通，不要觉得有看法，中国有句话礼多不见怪，我觉得越是这种人越是有机会。
(11:38:12) 主持人说：诚成：在与客户感情进一步加深的过程中总是没有太大的突破，以至于客户有需求迟迟不给我尝试的机会，我该怎么办？
(11:38:18) 胡铨说：你这个感情进一步加深，是加深到什么样的程度，我们每个人都有压力，你不要急躁，明明你们的感情就这样，刚刚认识半个月或者是两个月，只不过两个月里边你打六次电话而已，可能六年打六个电话比你六个月打六十个电话都要有效，就是说你的感情不是一蹴而就的，
(11:38:22) 胡铨说：你不要把自我的心态，我对他这么好，我对他怎么样，他就是不关心我，有单子给别人，不要埋怨，这样的客户太多了，你要坚持，你越是浮躁他越觉得你功利性太强，你所有的努力都让别人没有好感，因为你跟他的交往就是为了那笔单子，你让他看透这个问题就完了。
(11:38:28) 主持人说：还是平常要多跟他进行感情的沟通。
(11:38:32) 胡铨说：我们知道销售的自动完成是要多年积累的，我问他一句话为什么招聘广告上要五年的经验，要多少年的经验？为什么？因为时间长了才积累了客户了，当然不是每个人时间长了就可以积累客户，但是有一点我们要有气度。
(11:38:37) 主持人说：接下来我们还有二十几分钟的时间都是以网友的问题为主。
(11:39:57) 主持人说：键盘学习营销：很多人都告诉我在打电话给客户交流的时候要把对方当作朋友这样对待，要有亲和力，可我总觉得是在联系业务就必须要非常严肃地对待，不能夹杂一些开玩笑或者其它行为的方式，我这样做对吗？
(11:40:02) 胡铨说：我觉得区别不同的客户对待吧，根据他的性别、年龄层次，最好了解他的情况，不是说你的严肃性还是随意性，像朋友这样对待来决定你这次销售的成功与否，我觉得最突出的是自己用什么样的方法吸引别人对你的关注，而不是做形式上的东西。
(11:40:05) 胡铨说：我个人观点认为可以跟他像朋友一样来交往，最重要的是你能够有自己的专业技术。 通过你的专业形象、专业的沟通语言建立对方的吸引。
(11:42:35) 胡铨说：我们公司也有很多人来推销，有一个小女孩应该是做这种网络技术这块的，我接到这样的电话很多，推销卡的，推销各种东西的都有，我接到这个电话我让她到我们公司里来了，我觉得她所吸引我的是我想看一看这个女孩坚韧不拔，还有专业、细致，不管我怎样针对他，
(11:42:41) 胡铨说：我们做讲师，我们做咨询培训行业，很想了解她的心态。 而我们的语言就免不了有一些蛮锐利、蛮锋利的，她能够承受的了，她能够坚持不懈地来给你解释，而且她这个语言的清新，讲句心里话，感觉这个女孩是如花似玉，
(11:42:46) 胡铨说：实际上一过来很一般的女孩而已，这个可能是她的沟通技巧，她不一定把我当作了朋友，也不一定她跟我讲话严肃，不是这种形式决定。
(11:45:59) 胡铨说：这个问题实际上跟客户电话沟通，我觉得更多的是要自己去悟，哪一类的人，一听你就应该有感觉，面对面可以去分析，实际上通过电话的话，你听了这么多声音，我想现在的话我们这样的研究没有出来，什么样的声音、什么样的性格，通过电话啊，大概是有一些方式，
(11:46:05) 胡铨说：每个人的话有经验他去悟，一听这个人的口气怎样应对，有的人一听很和蔼的，马上用朋友式的来对待，一听这个人很严肃的，你也用严肃的口语对待。 我们苏州有一家公司，我们的工作业务人员打电话过去，别人怎么拒绝我们？“搞什么，两把桌子、一个电话就是一个公司”，
(11:46:24) 胡铨说：你看听着难过吧？你没有办法进行下去了，并且讲完了他就挂掉了，但是我们有来电显示，我们的业务员我觉得做得好，给他回了电话说“先生，你不要这样讲，我们公司什么情况重新介绍一下”，
(11:46:29) 胡铨说：并且他说对不起的，后来这个人通过email来往，虽然到现在没有做一笔生意，但是保持着友谊。
(11:46:34) 主持人说：说不定就来一单。
(11:46:39) 胡铨说：对，这里有很多的技巧，在实践的过程当中去悟，我奉劝一句话，你要打电话，我们公司里面怕打电话的，最好的话他的领导、他的经理人经常不在，为什么呢？可以混一混，电话打的少，有的人说这个不是电话营销公司吗？怎么像电话营销公司一样，
(11:46:47) 胡铨说：有一个员工在我们这里，看到大家都在打电话吓跑了，而我特地到南京来就是跟这个新员工沟通，我又把他劝回来了，用什么方法劝他回来的呢？实际上我最后给他一句话是什么呢？每个人都要跟人交往，你没有做这个行业、你没有圈子，我让你去拜访，你去往哪里去模仿呢？
(11:46:50) 胡铨说：你还是要从电话开始，其它业务员的资源一下子不可能拿到你手里面，你跟同事交往还要有时间，我们做业务的人不要怕电话，把打电话当作一件你日常的工作。
(11:47:52) 主持人说：我们来看一下一个网友的问题。 shlley：我不知道情感营销和人情买卖相差多少，情感营销是不是人情买卖？
(11:47:57) 主持人说：还是好听难听一点呢？
(11:48:02) 胡铨说：不是这么一回事，人情买卖是比较难听的，人情买卖是赤裸裸的营销，那情感营销就是自己做好，就像父母对孩子一样，我做好自己的工作，对于儿女是不是有良好，以后结婚会不会来看我，即使他未来不看，那也必须对我的女儿特别好，就像父母对我一样，
(11:48:08) 胡铨说：他没有想到他的孩子养出来之后跑到上海，到处跑，见也见不到了，她很疼我，不计较这些东西，就像我的兄妹，小时候的感情不是为了未来，你真正的是要把这种心态融入进去，这个就是情感营销，而不是为了什么就是什么，这个就是人情买卖了，
(11:48:11) 胡铨说：拉拉关系了，目的性很强的，你即使这样去理解的话，我觉得至少你在跟客户去交流的各个当中不要让客户感觉到是这样的，你要做好你细致的情感体验的工作。
(11:50:09) 主持人说：我们这里再回答几个问题。
(11:50:13) 主持人说：键盘学习营销：在网上我也查到关于营销方法的策略，上面说多问少说永远是销售的黄金法则，我觉得电话和客户联系的时候直接问客户我相信没有几个人愿意回答我的问题。
(11:50:17) 主持人说：键盘学习营销：当电话直接向客户介绍自己公司怎么样、怎么样的时候，这情况下虽然客户当时是答应了，但是过后没有几个人会去主动联系我。
(11:50:20) 主持人说：他有两个问题，第一个是不是跟客户在电话营销的时候永远要多问少说，他是觉得直接电话营销没有几个人愿意回答他的问题。
(11:50:25) 胡铨说：多问少说是营销的法则，我觉得很多话不能抛开他所写的东西理解这几个字，如果说要体现客户价值的时候，体现客户荣誉感的时候，你多问少说，让他多说是这个样子的，你刚刚认识的，不是多问少说的问题，是什么呢？是先让他接受不接受你的问题。
(11:50:31) 主持人说：是接受不接受的问题而不是多问少说的问题。
(11:53:01) 胡铨说：第一个问题要问自己的是客户接受了我没有，并且你多问，你问的目的是什么，你问的目的是让他跟你交流起来，不是说问的东西就是来回答，而是让你展示你公司，让他给予反馈，与你交流。
(11:53:06) 胡铨说：第二个问题，有些人打电话说好好好，有时间我一定来，过两天我再联系，我正在忙，等一下打电话过来，总总理由、总总托词都会有，一百个人里面有一个给你回过电话，而99个西面都是不回的，不回的有很多原因，的的确确他很客气的回绝你，
(11:53:15) 胡铨说：到现在你不断的打电话，你对他再温和、再好，你不断打电话给他，你不断给他寄贺卡，可能客户都是无动于衷的，我想各位网友，我们可不可以一起想一下办法，到底有什么方法突破。
(11:53:20) 胡铨说：当每次市场经济有突破性发展的时候，可能都有一些方法可以突破的，就像我们最早的时候计划经济不是上门推销的，结果一上门推销就灵，但是我们现在发展这么多年了，电话也好、邮件也好、信也好，各种各样的方法都用尽了，
(11:53:23) 胡铨说：怎样迅捷地跟客户建立忠诚度，让客户对你有反馈，这可能是我们要研究的新方法。 从我的角度带讲，通过我们情感营销，建立一种品牌，建立一种吸引，这是很重要的。
(11:56:23) 胡铨说：因为这个时候不是你打电话给他，是他打电话给你，品牌建立自动吸引，这种品牌怎样建立呢？是要你的时间成本、精力成本，从公司各个角度来讲还需要金钱的成本，你要一个月拿一万块钱的奖金，
(11:56:29) 胡铨说：还是你现在拿到一万块钱，花一万一千块钱，到以后拿五万块钱一个月，你有种种选择。 现在不管是个人还是企业，企业不管生产产品还是销售产品，我们都要花点时间去投入，要有坚持性，客户不是打了几次电话就有时间来回你电话，除非你找到突破性的方法，
(11:56:38) 胡铨说：否则你跟别人的方法是雷同的，别人不可能有这么多时间来招待你，联系好了他答应你了，他不联系你，我觉得更多的是要从我们自身的时间性、坚持性来考虑，更多的来问自己，我是不是跟他建立了信任，建立了契约的诚信度，
(11:56:56) 胡铨说：我跟一个陌生人，跟刚刚打交道的人是不是要建立诚信呢，我都不知道你是谁，我这个问题回答到这里。
(11:57:01) 主持人说：回答第一个问题。 诚广：我们以情感、以人为资本，和客户交流洽谈，客户不领情怎么办呢？再应该如何应对呢？
(11:57:09) 胡铨说：很多问题是蛮雷同的，客户你跟他情感交流，第一个你选择的方式对不对呢？我们不要去埋怨我们的顾客不领情，我们来想一下，我们这种方式对不对，对不对他的胃口，我们跟他交往了的长时间，我们产品的话，除了我跟他打电话之外的影响力之外有没有其它负面的影响，
(11:57:13) 胡铨说：我们多研究一下打电话之外他不领情之外的问题，如果能够找到问题来有针对性地解决那是最好，如果说我们摸不透到底顾客为什么不领情，那我觉得只要你觉得是真心对他的，你是真的拿自己情感来交流的，我想客户总会感动的。
(11:59:29) 胡铨说：我觉得三顾茅庐也就是这个意思，只要是真诚的，我总会请到你的，你总会见到我的，总会跟我来见面的。
(11:59:32) 胡铨说：客户购买的心态、跟你交往的心态，出发点是不同的，有的人是真的需要这样的产品，有的是感觉你的实在，有的真的是同情你，这个小伙子真的不容易啊，你到底通过哪个切入点让他领情。
(11:59:36) 主持人说：时代光华：胡老师，在情感营销中积累人脉的方式有哪些呢？
(11:59:41) 胡铨说：我介绍我自己的经验，建立你的信誉度，建立自己的信誉度那要从知晓度开始，每个人、每个公司都想到自己的的策略，去建立你的声誉度的体系，而声誉度的体系从知晓度开始，而我从我们公司来说，我们从几个方面去做的。
(11:59:45) 胡铨说：宏观的方面来讲我们从书的体系，书到现在出11本，华林互动思想库，还有网站的体系，虽然是很一般性的网站，而我们建立了集群式的，做一个客户或者说做一个咨询单子就跟网站结合起来，做了这样的网站。
(11:59:49) 胡铨说：第三个是建立合伙的机制，发展连接器，我在苏州找一个合伙人之后，我建立一个新的联系，这个实际上就是找了一个新的连接器，带我们宏观战略来讲做了三个工作。
(11:59:55) 胡铨说：用书来拓展，用网站来拓展，用我们的结构来拓展，并且这三个方面互动，这三个方面的互动达成的结果是你的知晓度有了，这个知晓度有了看你的东西，那成败就看你的产品了，你的书出的是否好，你的公司领导合伙人在当地是否有影响力，如果这步做好了，
(12:00:20) 胡铨说：是否有吸引力了，如果一千个里面，有这个人有电话进来，有交往，那是建立在信誉度之上的，信誉度的基础上有很多的连接器了，五那这个是从我们公司宏观的层面上，从我个人的角度上来谈，我最喜欢的工作就是交流，就是让朋友来喝茶，无主题会议、无主题茶会，
(12:01:13) 胡铨说：这个是展示你公司的机会，这是发展你人脉的基础。
(12:01:19) 主持人说：谢谢胡老师，今天因为时间关系，我们两个小时的时间很快过去了，我们今天非常谢谢胡老师。 这里有一个网友提到如果想请胡老师讲课的话，联系华林互动机构的话联系谁？
(12:02:36) 胡铨说：021-63292646！
(12:02:59) 主持人说：找哪位？
(12:03:04) 胡铨说：鲁总 。
(12:03:39) 主持人说：谢谢胡老师！
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