成为顶尖销售明星的5要素(上)
来源：本网【嘉宾介绍】龙平。国营销招聘第一人，国内实战派营销专家、销售管理培训专家，华冶钢铁专栏推荐营销招聘专家， C8( 中国 ) 销售管理机构合伙人。是中国市场学会特聘讲师、 中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家，美国领导力研究中心认证中文讲师、曾任联合国粮农组织（FAO）中国中心高级教官、旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师。
【精彩看点】
顶尖销售明星的五大要素
没有任何人都具备5种维生素
销售的时候怎样把握度
销售就是让客户先痛苦后舒服
主持人和嘉宾现身说法扮演客户和销售员
销售过程就象恋爱到结婚
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(10:04:55) 主持人说：各位商友大家好，我们今天对话的嘉宾是我们的老朋友龙平老师，他是中国营销招聘第一人，我们今天的话题是“成为顶尖销售明星的5大要素”，给大家打个招呼？
(10:05:02) 龙平说：各位阿里巴巴的网友们大家好，我是龙平，非常高兴和大家交流在工作中、销售中如何发挥优势，取得业绩的核心要素。
(10:05:09) 主持人说：我们说龙平这场生动的营销课，适用的人群如果你是50%人员之一，创造不到15%的业绩，如果没有掌握关键的指标和问话的技术，就来听一下今天的这场直播，先请龙老师说话一下我们成为顶尖销售明星的五大要素是哪几大？
(10:05:16) 龙平说：要成为顶尖的销售人员大概涵盖5个基础销售，这个要素包括自信，就是自我肯定，第二个要素是理解、领悟他人意识的能力，第三个影响、说服克服别人的能力，第四个是让别人高兴的能力，第五个要素是恒定，持续的、不厌其烦地把业绩坚持做到底的能力，坚持不放弃的能力，这五个要素成为了销售的核心因素。
(10:05:21) 主持人说：请龙老师剖析一下？
(10:09:04) 龙平说：这五个要素共同构成一个平台，自信是什么呢？这是循环的过程，我们自信是发自内心对自己的认可，把自己作为一个专业人士，不怕拒绝，为什么自信在销售当中谈这么多，因为销售当中碰到很多的拒绝，你是不是就像弹簧一样自动的修复反弹，你要有自信的能力，自信有三个方面，叫做自我形象，你自我心目中感觉形象是怎么样的？我是一个专业的人、我是很优秀的自我形象，第二个是自我期许，对自己的成功期许，第三个是自我肯定，我有专业度，这三个方面构成了自信。
(10:09:12) 龙平说：自信有30%是可培训的，70%跟遗传因素、生长环境有关系，比如说在家里我是最大的孩子，爸爸妈妈教我把弟弟妹妹带好，我自己的责任心强、胆子大一些，如果在家里是很听话的，爸爸妈妈经常告诉你要关门，马路上车很多，外面的坏人很多，慢慢就养成封闭的意识，需要别人支持你，而不是靠自己的行动做更大的成就，这跟小时候的生长环境密切相关，有一部分是遗传因素。第一个就是自信，敲开门之后眼睛不打哆嗦，很力，见到客户的轻重缓急，能不能领会我的肢体语言，有的人有悟性，有的人有理解力，能听懂对方话的意识。
(10:09:21) 龙平说：现在同质化现象很严重，客户在犹豫的时候你怎么影响他，某某客户选红色的觉得好看、觉得黑色的也不错，但是他只买一部电话机，你可以告诉他红色的电话机最好，在家里装饰气氛好一点，适合家庭用，你模棱两可说都可以，红色黑色都可以，那就大打折扣，第三个就是影响力，
(10:10:51) 龙平说：第四个就是有的人跟客户长期相处很愉快，还有的是做短期的，客户觉得愿意跟你聊下去觉得亲切、自然、安全，那么另外的人跟他谈话觉得不是很舒服的感觉，所以要取悦，能让对方高兴和愉快的能力，这大部分是天生的，他们看到朋友们有的聊很愉快，有的人很死板的，没有这种感觉，取悦的构成更多的是天生的，我们认识很多的销售人员，怎么跟他说都笑不出来，笑的不自然，有的人我去骂他都会很愉快的笑，这跟遗传基因、天赋也有关系，
(10:11:18) 龙平说：取悦的表现点我们观察一个人，哪怕不说话，取悦不是一个人长多少漂亮或者你的外在吸引人，更重要的是内在的东西，我们说温柔，这个女性看起来很漂亮，但是感觉不是很好，不温柔，但是另外一个人长的不漂亮，但是愿意跟她交流，成为好朋友，为什么会这样？
(10:12:09) 主持人说：自信有30%是可培训的，70%跟遗传因素、生长环境有关系，第一个就是自信，敲开门之后眼睛不打哆嗦，很力，见到客户的轻重缓急，能不能领会我的肢体语言，有的人有悟性，有的人有理解力，能听懂对方话的意识。第三个就是影响力，第四个就是有的人跟客户长期相处很愉快。
(10:14:24) 龙平说：这是看眼神造成的，这个看人一般人学不会的，看人分三种，一种是眉毛中间叫眉心，眉毛中间上方发髻之间的三角，这时候共是说是有的是行政性看法或者是公办性看法，大部分喜欢是这种看法，我们叫商务型看法，商务型看法是从眉心之间一直看到嘴角这里，是倒三角这么循环看，感觉到舒适自在。
(10:15:49) 龙平说：还有一种看法就过分了，从眉心之间一直看到胸部，这个是血缘关系、亲戚、恋人之间，还有血缘关系的亲属关系，大面积的看是亲情、喜欢、认同，我们真正让客户大部分认同的看法是商务型看法，是眉心到嘴角之间这么看。
(10:15:56) 主持人说：我们在这里重复一下，让客户束缚是商务型看法，是从眉心看到嘴角？
(10:16:02) 龙平说：对，一个倒三角的区域里面，看到胸部就是过分亲热了，看上面就是太严肃、太拘谨、机械了，取悦更多的是天赋，有的人在酒桌上喜欢见陌生人，就总能让他高兴，有的人总是很拘谨，这个通过培训是很难培训的，这个就是第四种维生素取悦，让客户感觉愉快的能力。
(10:16:06) 龙平说：销售接下来还有第五个，我们观察很多的销售人员刚开始做业务开始很厉害，后面就是鸡毛蒜皮擦屁股的事情做不到位，款收不到位、合同签订不好，客户的投诉没有处理好，平时客户的意见没有受到重视，那么为什么会这么讲？我们认为缺乏一个恒定性，恒定就是能坚决贯彻执行一个事情，让它不厌其烦做到底的事情，需要细腻度和稳定度，并不是所有人都能做到这一点。
(10:16:37) 主持人说：一个倒三角的区域里面，看到胸部就是过分亲热了，看上面就是太严肃、太拘谨、机械了，取悦更多的是天赋， 销售接下来还有第五个，恒定就是能坚决贯彻执行一个事情，让它不厌其烦做到底的事情，需要细腻度和稳定度，并不是所有人都能做到这一点。
(10:16:43) 龙平说：比如说杭州也好、宁波也好，三十年前杭州有火柴厂，有一个女工，她工作的时候20岁，她退休的时候50岁，在一个火柴厂工作30年，这30年不可想象，这个人有恒定性，这个人做什么工作？她每天在流水线前戴手套重复把火柴装进去，然后用用胶把火柴弄好，然后包装，她能够重复做三十年，有的人就有挑战意识、有开拓意识，觉得这样很难受，麦当劳、肯德基这种服务型销售的大部分都是恒定性的，他能一个动作做下去很坚持。
(10:18:31) 龙平说： 我简单总结一下我们沟通的5种销售的维生素，这个不是天上来的，不是书上来的，这个是实践中来的，现在推销的产品太多了，需要你胆子大一点、勇敢一点，坚定一点，客户有客户客户的意识和追求，你要察言观色，要根据轻重缓急，客户的内在需求，这个就是第二步理解能力，听懂客户的话中之话理解能力，听懂客户的话把要求说出来，对你的产品有兴趣了，但是购买东西掏腰包是一个痛苦的事情是不是？
(10:19:07) 龙平说：那比如你现在有一个时髦的手机，很漂亮，但是掏钱的一瞬间还是很犹豫的，因为有一个好的手机2000多元，那你存折里面就是少两千多元，客户购买东西都犹豫的症状，这个就是购买后悔症，人掏腰包就有不舒服的感觉，但是你影响就会促成买卖，在客户犹豫不定张望的时候，你要用这种促进的能力，
(10:19:11) 龙平说：积极地影响他帮他决定，有了影响力之后跟客户交往谈判，从初期到后期，怎么去维护这种关系，让客户想见到你，让他见到你感觉愉悦舒适，而且他心中的话可以安全地跟你讲出来，这个就是叫做取悦，让他愉快的能力，这个是对客户关系的维护相当重要，让他高兴的能力。 我们取悦之后还要做很细致的工作，库存状况怎么样，产品有什么好处，有什么要求，客户过年过节过生日有没有打电话问候，还有报表的管理等等，这些都是要求很细心，能把一件事情坚持做到底的能力，我们叫恒定性。
(10:19:56) 主持人说：简单总结一下我们沟通的5种销售的维生素，需要你胆子大一点、勇敢一点，坚定一点，理解能力，听懂客户的话中之话理解能力，要用这种促进的能力，积极地影响他帮他决定，有了影响力之后跟客户交往谈判，从初期到后期，怎么去维护这种关系，让客户想见到你，让他见到你感觉愉悦舒适，而且他心中的话可以安全地跟你讲出来，这个就是叫做取悦，让他愉快的能力，这个是对客户关系的维护相当重要，让他高兴的能力。 我们取悦之后还要做很细致的工作。叫恒定性。
(10:25:02) 龙平说：这五个循环构成客户开始和最后的整个循环，有一句跟大家分享一下，不要以为龙老师说的五个要素就是销售人员的五个核心，事实上这全世界的人群里面到目前为止还没有找到一个人同时具备这5种要素，学员们、朋友们、听众要问，人都不能具备这五个，那你为什么要说了，这个就是一个综合，这里有很多矛盾的，比如说我向客户收款的时候，我原则性很强，我影响力，某某先生，你再不给我公司打款那取消合约，那这个是对收款有帮助，但是得罪人，对方不高兴，那影响他就不是愉悦他了，这个就是矛盾，
(10:25:16) 龙平说：所以我们销售人员需要五种核心的要素，但是往往做不到，我们怎么做呢？对销售人员核心的分工，一般的销售人员具备以上5种维生素当中3种核心要素，我认为这是很优秀的销售员，为什么这么讲呢？一个销售人员很自信，又能理解他人、又能影响他人，但是他没有取悦和恒定，就是说这方面他会差一点，比如说他做什么好？他开拓客户、建立新客户比较好，一个销售人员有理解力、有恒定、有取悦，他的自信和影响比较少，他去做什么好？
(10:25:22) 龙平说：客户跟我们成交了，他就维护客户最适合不过了，所以这是一个相互的组合，不要认为一个人什么都强，什么都好，其实他什么都强，其实什么方面都片弱，五种维生素是一完美，但是这是不可能的，龙老师讲的是5种维生素里面你具备哪三种。
(10:29:40) 主持人说：这五个循环构成客户开始和最后的整个循环，有一句跟大家分享一下，不要以为龙老师说的五个要素就是销售人员的五个核心，事实上这全世界的人群里面到目前为止还没有找到一个人同时具备这5种要素，另外一句话我告诉大家，看人就像看饼一样，越强的人肯定另外一方面弱，凡是人才自带三分怪，这是什么意思？所谓的天才在其它方面就是白痴，所以大家要记清楚，毛糙、粗糙、不细腻是你的缺点，但是你胆大、开拓性强，你喜欢开拓新局面。
(10:29:54) 龙平说：另外一句话我告诉大家，看人就像看饼一样，越强的人肯定另外一方面弱，凡是人才自带三分怪，这是什么意思？所谓的天才在其它方面就是白痴，这怎么讲呢？像爱因斯坦，他这个老头子怪怪的，西装领带不会系、做饭不会，说话比较结巴，写的东西出来条理性不强，你并不能说他不行，他在某方面太专业了，其它方面就忽略了，用人的时候优点反过来就是缺点，缺点反面就是优点，所以大家要记清楚，毛糙、粗糙、不细腻是你的缺点，但是你胆大、开拓性强，你喜欢开拓新局面。
(10:30:38) 龙平说：反过来这个人粗心大意，没有开拓精神、太保守，我反过来认为你严谨、务实，正负是相反的，1979年3月初我还小，那时候我14岁左右，我看报道参考消息，参考消息当时还是国家内部刊物，只能成年人看，我看到一篇文章，这样写的，加拿大皇家警察招聘电话监听人员，他提了很多的条件，加拿大坚挺人员每天工作八小时，坐在电视机旁边没有任何的杂音，
(10:30:44) 龙平说：把耳麦戴上监听国外的电台，监听主要的火车站、娱乐场所、码头、机场、夜总会，看有没有贩毒、走私军火、绑架的，要求监听人员具备几种能力，一个急速的刹车声，你就能听到有人在高速公路上跑，立即刹车，突然有人在车上说把钱拿出来，否则要你的命，这个就是说明绑架了，那电脑旁、网络旁的朋友们，我跟你们沟通一下，你认为加拿大皇家警察录取这些人员，刚才龙老师讲5种维生素，那是自信、理解、影响、取悦、恒定，请问监听人员需不需要自信？
(10:30:49) 主持人说：需要。
(10:30:54) 龙平说：不需要，因为他只是被动的听声音，如果他自信的话，就会说你别动，我要抓住你，第二个需不需要理解？需要，因为对方话的意思你要听懂，影响需不需要？不需要，因为有影响在电话当中会说什么？你再多说两句我会把录音录下来，需不需要取悦？不需要，因为你在静静的听，你如果取悦的话，你可能听到了哈哈大笑，会把他们吓跑，需不需要恒定？太需要了，你一天要坐八个小时录音记录。
(10:31:01) 龙平说：需不需要文凭、学历学知识，这些好像需要，但是最后网络上的朋友，你知道他们录取是什么人呢？你做梦都想不到，加拿大皇家警察用科学的方法，人一个方面越差，在另外一个方面绝对越强，在某方面是缺点越大的，在反的方面他就优点越大，你知道录取了他们什么人吗？什么人听力最厉害？
(10:31:07) 龙平说：他们录取的全部都是盲人、瞎子，我很有感触，我做联合国粮农组织高级教官的时候，我那时候还很年轻，跟朋友们打球游泳，我当时高度近视，视网膜脱落，去医院做手术，做手术就眼睛蒙上了，蒙了一个月就看不见了，我坐在26窗，30窗的人跟我估计6、7米远，他戴耳机听足球比赛，我听得见声音，我妈妈电梯口穿布鞋过来看望我，我能听见我母亲走路，当我把眼睛上的棉拆了，我就不能辨别了，
(10:31:17) 龙平说：哪怕妈妈离我再近，眼睛闭上的时候有更多的想象空间，不会受影响，各位朋友，天生我才必有用，人的性格很难改变的，你肯定有你的之优势，人到16岁基本上性格定型了，我关心的是你具备哪种性格，你可能是天生的恒定取悦，你做服务、后勤是高手，你可能是理解力强是开拓的高手，影响你自信、理解一般，影响力很强，喝酒吃饭都是你拿主意，
(10:31:20) 龙平说：你可能是未来不得了的谈判高手，而不是非要进行改变你缺什么全部都要补，大学生也是一样，你学什么专业都会，反而龙老师觉得你不够，你做专了我反而佩服你，人因为性格、因为专业才得到社会上的认可、得到尊重，所以大家对五种维生素有理解了，知道做销售确实需要维生素，但是没有一个人同时具备这5种维生素，怎么办？就发挥优势分工。
(10:31:27) 主持人说：没有任何人都具备5种维生素？
(10:31:36) 龙平说：对，具备不了就分工，比如说我和小胡搭配一个销售小组，龙老师很有自信、很有影响力，龙老师开拓客户，后面的收款、建立台账、送货、回访都是小胡来做，小胡做事恒定，又能取悦，让别人高兴，不厌其烦地做杂事，那你最合适，我们是绝配，反过来让龙老师来做这些鸡毛蒜皮的东西我就没有兴趣，我就喜欢见陌生客户、搞定客户，你就可以理解我们两个的搭配是不是很好，并不要改变人。
(10:34:04) 龙平说：反过来我改变小胡，让你胆子大一点，自信、影响，很难做到，比如说你是一个会计人员、出纳，你太自信、影响力太大，那单位里面肯定要出问题，你不该做帐的时候乱做帐，财务是有条条框框的，只需要你有恒定力。
(10:34:32) 主持人说：08奥运福娃：有人说要厚着脸皮才能做销售，说的是恒定和持续，怎样把握度，让你不烦，甚至建立友好的关系？
(10:34:40) 龙平说：谢谢08奥运福娃的问题，厚着脸皮这只是社会中传统说的，我们说客户分很多种类型，有的客户是心肠很软的，一次、两次、三次，菩萨心肠，小胡来说这么多次，我不好意思了，那有的人很硬的，我说不行就不行，你走人，根据不同的客户用不同的方法，怎样把握住，
(10:34:45) 龙平说：如果客户双手抱在胸口，这个眼睛弥着很厌恶你了，客户看手表了，客户往后倾，你就要有自知之明了，你再这样就反感了，你该走人了，先生对不起，耽误你的时候了，看下次什么时候方便再拜访你，你主动走了，你太勉为其难就是造成客户的抵触心理。
(10:34:50) 龙平说：就像谈恋爱一样，女孩子什么表情要观察，你送一个票她不喜欢看的电影，你送一个电影票她说讨厌，这个是好事情，要去观察，或者她害羞低着头不说话，代表这个是默许认同，还是要有理解能力的。 我再次总结一下，有部分客户心肠很软的你死磨烂缠还是有用的，看他不是特别的反感你，观察他的表情，这样有机会。
(10:37:40) 主持人说：诚信BBS：其实销售要素没有什么定论，最重要的是做好服务为根本，龙老师你觉得这样对吗？
(10:37:48) 龙平说：这句话有道理，销售没有根本，销售后面也隐藏着我刚才说的要素，刚才说的是服务为本，服务里面没有取悦和恒定没法服务的，我见客户就烦，我凭什么让客户高兴，我凭什么这样，我就喜欢创意，我不喜欢服务，反过来有很多的我做的餐饮的培训，很多的农村的小妹，
(10:37:56) 龙平说：怎么培养、激励就笑的不自然，有的人你不用培养她，她端茶倒水就是很能取悦别人，觉得很束缚，这个很有天份的，就像小胡，我们没有见过面，哪天你到北京来作客，我做东道主，那我们吃饭，我们吃饭的时候开始点菜聊，聊的时候你看服务员上菜很聪明的，我们坐一桌，有我的朋友，也有你的朋友，
(10:38:00) 龙平说：她知道先给你上菜，那聊天的时候她观察到你是客人，她观察出来，有理解能力，他说菜让你高兴，这个是炖猪蹄，这个菜是东北著名的，女性吃了对美容有帮助，特制出来的。
(10:38:07) 主持人说：如果是对你的话就不会说对美容有帮助了。
(10:38:16) 龙平说：对，要我站在旁边就站不住了，比如说看到龙老师的烟灰缸满了，就拿出来，看到胡小姐在拿纸巾擦手，就把新的纸巾递给你，她很恒定，我们吃饭三个小时，她都在察言观色，她理解、取悦、让你高兴，有的人端盘子，让你花钱找嘴受，绷着脸，有的人像亲人一样的，笑的很灿烂，很舒服。
(10:38:21) 龙平说：这位先生说的完全好，没有定律，但是隐藏着定律，这个还是相辅相成的道理。
(10:38:47) 主持人说：网友：问一下龙先生，做销售要注意哪些呢？
(10:42:21) 龙平说：销售要注意的事情太多了，首先注意的第一个问题是尊重他人，为什么呢？因为客户见你的第一面时是拿你的衣帽取人的，那你衣帽烂烂的，手指神出去长长的，还有污垢，我也不想见你，你的名片涂的乱七八糟我也不喜欢，过来不拿公文包就拎塑料袋过来我也对你公司不信任，过来少说多听多问。
(10:42:26) 主持人说：为什么呢？
(10:42:33) 龙平说：因为你不了解客户的需求，你怎么样推销你的产品呢？不能去盲目推销产品，一定要了解客户的需求在哪里，我们的销售人员当时有讲过，一定要自己自信，有的销售人员认为自己是下三流，被人瞧不起，最低档的职业，不是销售是顾问、专家、医生，是帮别人解决问题的，所以你多去问，多去听，你会得到更多，你是医生，医生看病人是不是先要问，
(10:43:37) 龙平说：最近睡觉怎么样，有没有打喷嚏，有没有鼻涕，饭量多少，你不问知道，有没有哪个病人过来不问直接给你开药，销售高手很少的，大部分的销售人员话很多，只顾自己的产品，忘记客人的真正需求，所以我提两点建议，第一尊重，二静下心来听客人说。第三个注意客户说完之后做总结，代表你听懂了，如果刚才胡小姐我把你的话总结一下你很高兴。
(10:43:46) 龙平说：胡小姐问两个问题，一个问题是销售的服务是不是根本，而第二个你问了龙老师第二个问题，问销售过程中要注意哪些，你听了这句话是是不感觉很舒服，龙老师真的在听你的话，在做总结，所以听完客户的华话之后做总结，这个是开发客户的三条，我简单重复一下，第一个尊重，第二个认真倾听，多听多问，第三个客户说完之后点头示意认同客户的说法，把客户的话重复一遍，代表你听懂他的意思，并不是任何人都听懂对方的语言，你不重复，你站在的立场不一样，理解度不一样。
(10:44:44) 主持人说：不能去盲目推销产品，一定要了解客户的需求在哪里，第一尊重，二静下心来听客人说。第三个注意客户说完之后做总结，代表你听懂了，简单重复一下，第一个尊重，第二个认真倾听，多听多问，第三个客户说完之后点头示意认同客户的说法，把客户的话重复一遍，代表你听懂他的意思，并不是任何人都听懂对方的语言，你不重复，你站在的立场不一样，理解度不一样。
(10:44:50) 龙平说：我们举个例子，很多朋友去过武汉长江大桥，你走在武汉长江大桥脚下，有一个游艇走过，有一个朋友说武汉长江大桥你看几个字，是武汉长江大桥六个字，那有人说武汉市的江市长太厉害了，把广告做到桥上去了，我不懂什么意思，我说你怎么知道这个市长姓江，他说你看武汉市长江大桥，你看每个人的理解不一样的，你不确认就不知道对方的要求。
(10:46:36) 龙平说：后面要做的事情更多了，你要帮助客户拟定方案，拟定方案完了之后客户在反复的比较，在比较的过程中可能有A公司的也不错，B公司也可以，C公司也有特点，他拿不定主意，这个时候怎么去处理做产品演示、反对意见，帮客户拿定主意，告诉客户我们的产品是最有价值、物有所值的，这个是处理异议，这步完了之后我们的销售循环，
(10:46:44) 龙平说：另外一步还要做一个动作，哪个动作呢？请求结案，就是请求生意、缔结这种合同，因为客户在犹豫的时候，还是一个购买恐惧症，掏腰包之前的最后一刻，大部分后面都是销售人员提出的，你看我们谈这么长时间了，你也有信心了，下个星期我们一起来签一个合同，
(10:46:48) 龙平说：你稀里糊涂客户说看看吧，考虑考虑吧，那就没有了，你提出来就有，这个就是请求结案，请求结案完了之后才做售后服务，一般客户买了第一单之后就有第二单、第三单，销售高手能把客户的第一单做好，后面就有第二单、第三单。
(10:47:18) 主持人说：后面要做的事情更多了，你要帮助客户拟定方案，请求结案，就是请求生意、缔结这种合同，销售高手能把客户的第一单做好，后面就有第二单、第三单。
(10:47:59) 龙平说：服务做好第一个要问客户的感受，和你原来说的是不是一样，另外第二个客户有哪些要求和意见，哪些可以满足的，第三个是密切追踪客户的档案、建立客户的档案，客户的规模大小、出生年月，太太在什么单位工作，他女儿多大了，这些都是要去了解的越细越好，为什么呢？
(10:48:05) 龙平说：因为客户也是人，比如说你知道他的太太是某某医院的护士，护士节到了你给他太太发贺卡，他是不是会很感谢，你阅读客户的性格，对你有帮助，这个客户是四川人，喜欢喝四川的白酒，喜欢吃辣椒，你点菜就要去川菜馆去，不要随便去一个酒店，所以这个是要销售中注意的几点。
(10:48:33) 主持人说：服务做好第一个要问客户的感受，这些都是要去了解的越细越好。
(10:49:20) 主持人说：万柳：龙老师，作为一个培训课程的销售，销售的要点在哪里，如何操作比较好？
(10:49:26) 主持人说：我知道龙老师也在做培训课程的销售，销售的要点在哪里，怎样销售比较好？
(10:49:37) 龙平说：这个问题跟刚才的有点类似，我再把销售讲的透彻一点，销售不是我们想卖什么就是什么，我们讲销售的两个核心要素，销售是从什么地方开始的，网络前的朋友要配合龙老师的问话去思想，这句话翻译过来就是客户为什么要掏腰包买我们的东西，客户有需求才开始，那什么叫需求呢？我们总结一点，客户有痛苦才有销售的可能。
(10:51:49) 主持人说：痛苦是什么？
(10:51:55) 龙平说：就是需求，你为什么花钱买感冒药，因为有鼻涕，你不买就前额胀痛很难受的，嗓音嘶哑，很难受，你批驳龙老师不是这样的话，那你是专家了，没有任何人，全世界没有任何人否定这条道理，销售是从痛苦开始的，我问一下小胡，我没见过你面，胡小姐，为什么早上起来你要化妆或者把头发梳的很漂亮、干净，为什么呢？
(10:52:01) 龙平说：你还花钱啊？因为我刚才讲的道理一样，要减轻痛苦，因为你不这样穿的话觉得你没有气质，像保姆，你随便穿一件就来上班了，你穿着能够减轻痛苦，悟出你的文化程度，你的身份，你在家里面肯定不会穿的这么漂亮在家里自在，穿一个拖拉板就可以了，所以做什么事情都是解决痛苦，小胡问一句话，你看龙老师，到香港迪斯尼去旅游好快乐，一点都不花钱，为什么去呢？因为阿里巴巴好多同事跟你说过，香港迪斯尼乐园太美、太漂亮了，你没去过吧，你痛苦，痛苦的掉口水，别人去过你没去过，这是在刺激你的内心。
(10:52:11) 龙平说：单位里面爸爸妈妈也是一样，为什么总是要去旅游？因为工作太辛苦了，不去缓解一下痛苦，别人说这个风光太美了，杭州的西子湖畔，没去痛苦，春天没去更痛苦，为什么要带小孩旅游，小孩成绩好了，你不带他去，你承诺过成绩考到90分以上带他旅游，孩子跟你闹，你当然痛苦，客户花钱就是解决痛苦，
(10:52:17) 龙平说：为什么龙老师要去喝啤酒，喝啤酒是一种快乐，你不给我喝是一种痛苦，我觉得没有究竟刺激话就打不开了，大家傻乎乎吃饭、吃菜，没有料的性子了，那没有酒就不通通畅，聊不起来。有哪位网友认为龙老师花钱不是为了解决痛苦的，你能说服我就赢了，通通的客户花钱都是为了解决痛苦，所以得出一个重要的一点，销售是从客户的痛苦开始的，他的痛苦越大你销售的可能性就越大，
(10:52:34) 主持人说：销售是从客户的痛苦开始的，他的痛苦越大你销售的可能性就越大。
(10:52:42) 龙平说：比如说小胡，我在跟你抱怨，你觉得问龙老师，龙老师你最近的手机用的怎么样，你是卖手机的，问我手机感觉好不好使，我说手机太好了，用了这么多年，输入方便、信号又强、电池持续的强，MP3、摄像头都有，我简直天天看到它舍不得，太好的手机了，那我现在有没有痛苦？没有。那我会来买你的手机吗？
(10:56:07) 龙平说：不会的，明白了吧，我现在手机用的好好的不会买你的手机，第二种情况小胡问你的手机怎么样，那我说这个手机破玩意儿，才用三个小时，信号不好，声音听起来断断续续的，龙老师有没有痛苦？
(10:56:12) 主持人说：有的。
(10:56:18) 龙平说：那我有没有可能买新手机，有的，那销售就是从痛苦开始的，痛苦从哪里来？听。
(10:56:24) 主持人说：销售的过程龙老师的意思就是从帮助客户解决痛苦来开始的。
(10:56:30) 龙平说：而且要发现客户的痛苦在哪里，才有销售的可能。
(10:56:37) 主持人说：一定要抱定这个信念，你是帮助客户解决痛苦的，你是帮助别人助人为乐的。
(10:56:44) 龙平说：我反过来问一个问题，阿里巴巴为什么发展这么快，有这么大市场，在网站上销售这么好？阿里巴巴解决客户的痛苦，以前我们做销售，你来我往都是到处找信息不方便，以前不知道外贸怎么做，现在网站一点上去就知道，这个是不是解决痛苦，如果我是网络高手，信息通畅，那阿里巴巴能发展吗？不可能了，大家都清楚了，用户觉得方便才求助你网站，销售的开始明白了，小胡是我的学生我问你，销售开始从哪里开始的？
(10:56:48) 主持人说：从发现客户的需求开始。
(10:57:02) 龙平说：反过来就是说从“痛苦”开始的，好记，那么销售的终极目标是什么呢？什么是叫销售，把它说清楚，又告诉大家一个概念，大大学理论上很多都是害人的，不务实，问他叫什么销售，大学生本科生倒背如流，我问一个大学生是浙大毕业的我问他小伙子学了这么多有什么感受，什么是销售，小伙子说以前大学生销售说百科全书中文第七，倒数第二页第三行，所谓的销售就是说服客户，让他相信，并提供的产品和服务物有所值这样的一个全过程。
(10:58:14) 龙平说：我说小伙子这个是理论，这个不是销售，这个害死人，真正的销售部是你所说的，真正的销售是这样子的？你不要问他什么是销售，你问销售的客户，我经常问客户，为什么某某公司的销售人员傻乎乎的，为什么某某公司销售的产品比较贵，为什么某某公司的参加没有品牌，你还去买它，你永远不知道客户怎么回答的，客户回答的是真理，
(10:58:30) 龙平说：他这么回答的，买他们公司的，买他们家产品这么多年了，舒服，现在得出你们永远都没有听到一个真理，概念，销售就是舒服，怎么理解舒服呢？一个人员去拜访客户，你总有一样要让客户舒服，要么听到这个网站阿里巴巴的名气大，主流网站，品牌舒服吧，阿里巴巴里面的内容提供的专业，舒服，阿里巴巴服务费收取合理，很舒服，阿里巴巴销售人员到我这里谈很专业，能够把网站的功能、特点、服务方式说清楚，
(10:58:35) 龙平说：阿里巴巴的服务人员来到我这里还记得过年过节给我送一个贺卡，我的生日也记得住，我对阿里巴巴大的用户，阿里巴巴到年底还表彰我，舒服，阿里巴巴给我经销商办培训班舒服，这个是不是舒服？反过来讲其它公司做到这样，你公司的品牌我没有听见，你的品质我没有用过，没有信心，你的人员不专业，你又不了解我的需求，你又不对我好，你让我全身都不舒服，我凭什么买你产品。
(10:59:14) 主持人说：销售就是舒服，怎么理解舒服呢？反过来讲其它公司做到这样，你公司的品牌我没有听见，你的品质我没有用过，没有信心，你的人员不专业，你又不了解我的需求，你又不对我好，你让我全身都不舒服，我凭什么买你产品。
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