实用推销技巧与基本步骤
来源：本网[b] 实用推销艺术与技巧/基本程序与步骤[/b]
根据推销活动程序化理论，现代推销过程可以分为8个阶段：
● 寻找准客户
● 约见准客户
● 接近准客户
● 推销洽谈
● 处理异议
● 克服障碍
● 促成交易
● 售后服务
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[b] 推销的基本步骤：[/b]
● 搜集情报，寻找潜在顾客
● 信息沟通，约见顾客
● 灵活守约，接近顾客
● 和谐友好，进行面谈
● 交换意见，处理异议
● 应对拒绝，克服障碍
● 促进销售，达成交易
● 遵约守诺，按时交贷
● 礼貌回话，礼貌顾客
● 售后服务，保住客户
[b]约见潜在顾客[/b]
一般来说，约见的内容主要有以下几方面：
1．确定访问对象。进行推销访问，首先要明确访问对象。
2．告知访问事由。在约见访问对象时，必须告诉对方访问的原因，有何事商谈等。
3．约定访问时间。约定访问时间也是约见潜在顾客的一项重要内容。如访问时间选择不当，就会使推销洽谈蒙上阴影，甚至告吹。
4．选择访问地点。选择地点的基本原则是方便顾客，有利推销。
约见潜在客户的方法一般包括：电话约见。信函约见、电函约见、委托约见、广告约见。此外，还有其它约见方法，如登门约见、名片约见等。
面谈的技巧
进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客，实现交易，成败往往在此一举。
推销洽谈是一项艺术性、技巧性较强的工作，没有固定的不变的模式，随着推销对象、推销环境的变化，每一次推销洽谈都有不同的特点和要求。
1．利益与友谊兼顾——基本原则。就是说推销员在进行推销洽谈时应本着这样一个基本原则：既要为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，又要把达到这一目标建立在不损害他人利益的共同发展的基础上。
2．谋求一致——最佳的洽谈方针。要保证推销洽谈的顺利进行，还应确定正确的洽谈方针，即谋求一致的方针，设法求得企业与顾客之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。
3．诚挚友好——建立和谐的洽谈气氛。建立和谐的洽谈气氛，能为正式洽谈铺平道路，只有在和谐的气氛中，才能开诚本公坦率交谈。
4．自然适时，切入正题。当推销人员与顾客之间初步建立了和谐友好的洽谈气氛后，双方就可以进入正式洽谈。开谈阶段，推销人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈的内容。
5．沉着冷静，防止感情用事。
正视拒绝
拒绝是推销员最头痛的，又是不可避免的敌人。正视拒绝，要有心理准备，在受到挫折时也能泰然处之，妥善处理。
培养和锻炼推销员的心理承受力可以从以下几个方面努力：
1．确立推销交际中成功的自信。
2．学会喜欢“不”字。
3．培养对付“不”的五种态度。
● 永远不把失败看成是失败，而把它看成是一次学习的机会；
● 永远不把失败看成是失败，而把它看成获得反面信息的机会，根据这些信息改善我们的产品和工作方法；
● 永远不把失败看成是失败，而是把当成一次发挥幽默感的机会；
● 永远不把失败看成是失败，而是把它当成一次实践和完善素质的机会；
●永远不把失败看成是失败，而是把它当作一次比赛，我一定要从中取胜。
有一句箴言推销员必须记住，这就是：“当你选择成功，你就会成功。”
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