推销拜访前要做哪些准备？
来源：本网在完成一次销售前，你必须拥有一个潜在顾客。对于这个观点没有哪个推销员会持有异议。工业推销员与消费市场的推销员在寻找潜在顾客时，会遇到不同的问题。任何一个推销员都必须为目前的生存和长远的发展锻炼他的技能，以发现和认识潜在顾客。
[b] 推销员潜在顾客来源。[/b]
1．现有的顾客。每一个现有顾客，他同时也是尚未从该推销员那里购买的另外一些商品和服务的潜在顾客。而且，现有顾客是最好的潜在顾客。
2．潜在顾客链。利用对你满意的现有顾客去建成一条无穷的潜在顾客链。
3．停购顾客。如果你已经销售了相当一段时间，你就会失去你的一部分顾客。当你寻找潜在顾客时，请核查你的区域里那些是停购的顾客。
4．相同的市场面。每当你销售产品给某一类型企业或市场面时，用这次销售作为一个例证，向一个类似的企业销售同样的产品或服务。
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5．广告线索。
6．报纸。利用地方报纸的新闻报导得到潜在顾客的线索。
7．影响中心。处于有影响的地位的人，可以利用其地位去对拥有以后决定权的人施加影响，让他们决定购买推销员的商品或服务。
8．倾听。你可以仅凭倾听来获得潜在顾客的线索。
9．经过周密考虑的兜售。把这种方法放在最后并不是因为它无关紧要。实际上，这种方法在许多推销地区得到的潜在顾客最多。
在生活中，我们常常听到消费者的这种抱怨“我本来不想买，那个人非要卖给我，上当了。以后再也不能听推销员的话了！”
这就是倾力推销的一个例子。
推销员使用对顾客不负责任的推销方法，定会招致这样的严重后果。
记住：对顾客无益的交易也必然有损于推销员。推销员所做的一切必须有利于他的顾客和他所代表的他们公司企业。
[b]如何避免倾力推销呢？[/b]
1．不要总是向顾客推销价格昂贵的高档商品。如果你对此不注意，不重视，顾客就会怀疑你的推销动机。
2．对小客户不要冷淡或蔑视，顾客小批量地向你定货也可能是有意识地对你进行考验。
3．千万不要轻易许下不能履行的诺言。
4．推销员应与顾客一起研究顾客的需求。
5．千万不要不同顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。
6．想顾客之所想。
7．不要谈论竞争对手的情况，要把它视为禁题。
8．敢于承认产品的缺点。
赢得顾客是推销员努力推销的目标和结果。推销员应该认识到，他和他的企业的利益和前途取决于顾客的态度，强迫顾客接受你的产品有害无益。
[b] 计划工作不可缺[/b]
即便是最有经验的推销员也不能不通过研究来预先打下一个可靠的信息基础。在预先准备中，通过了解以下事项，你便能够制订出你的访问计划：
1．潜在顾客。
2．潜在顾客的要求。
3．由谁做决定。
4．你自己关于这次访问的理由。
每次推销访问都必须有一个理由。了解你所涉猎的事物，将使你的目标明确，并能抓住重点。理想的情况是，每次访问都将清楚地证明你在与这个潜在顾客的交往方面正取得进展。
另一方面要制定出提问策略。利用你收集到的有关买主的情报、需求以及决定过程等，来确定哪些问题你需要请教。
最后，确定你的收尾行动。知道如何结束这次访问将使你充满信心地去完成工作。
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