业务员营销，不是教你诈！(2)
[b]主持人说：[/b]在网上会遇到一些价格竞争，这对网上销售有影响，有没有措施没有？[b]王晓艳说：[/b]价格问题是这样的，在网上现在大家都认为已经习惯了，网上这个价格跟网下比是便宜一些，因为网上购物它的特点就是便利、方便、便宜，这个便宜不是无止境的便宜，如果大家都没有利润的话那肯定不会坚持下去。
[b]王晓艳说：[/b]这个时候价格方面需要抢先一步，我刚开始说营销的时间要求比较快、比较迅速，一定要比价格快一步到半步，再一个是转换角度，增加服务和其它的增值价值，这个你的价格劣势不会显得明显，网上消费的客户有几类，有一类是图便宜，还有就是图迅速、图服务，比如说我们在网上买一个手机，这个价格可能都比较低，但是低价格肯定不能带来很好的服务的，我们的价格比别人高一点，那我们的服务迅速，能够达到网络购物的特点，方便快捷，这样的话会物有所值。
[b]主持人说：[/b]jkl－123，同样的产品在会议营销时高出好几倍，这在骗人吗？
[b]王晓艳说：[/b]会议营销的方式是有的，一般来说会议营销是营销的一种方式，它的产品和服务是有针对性的营销，它的价格可能比平常高，这时候的价格可能是最标准的价格，它囊括了它所有的成本，很多人觉得在很多情况下觉得它是比较高的，我刚才说过它是有针对性的，参加会议的人对产品的需求点不在价格，这时候的价格是不敏感的。
[b]主持人说：[/b]小燕老师谈到缓一步，能不能具体谈一下谈判技巧？
[b]王晓艳说：[/b]你进去以后可以去对这个客户首先去迎合一下，比如说某某小姐你衣服今天穿得很好啊，你好漂亮啊，这样她把中间的隔阂去掉，还有他现在的工作是什么啊，工作进展情况怎么样啊，通过寒喧的过程当中掌握她的心里、她的工作状态，这样才能让自己了解到这个产品对她有什么帮助，比如说她说我的电脑正好要换，你可以说我们的电脑怎么样，他也许接受。
[b]主持人说：[/b]asdful：我觉得会议营销存在一些欺骗性，是不是？
[b]王晓艳说：[/b]我说了会议营销是一种方式，我们经常也有新产品的发布会，这时候并不是一个欺骗，它更多的是介绍产品的功能、市场是什么样的，他是有针对性的，一定是对产品感兴趣的，不要误认为是传销的形式把大家聚到一起来欺诈。
[b]主持人说：[/b]chanjuan99：网上有很多的虚假信息，我们怎么识别呢？
[b]王晓艳说：[/b]我觉得是这样的，我们在搜索信息的时候一定是去搜索我们想要的关键词，出来的信息你有一个判断，这个信息如果是一一味地说表面的东西，没有实质、信息落款没有明确的单位和个人、联系方式，这样的话你不要去泡，你要看这个联系单位的出处是哪里，我们可以用E－mail跟他沟通几次，再有一个是有电话，我们通过传统的方法去判断。
[b]主持人说：[/b]除了用邮件等方式去沟通之外还有什么方式识别虚假的信息？
[b]王晓艳说：[/b]从信息文字上要有判断，这个信息由哪里做的，我们再查这个企业的背景，是否有批文，这也是一个判断的方式，判断是多种形式的。
[b]主持人说：[/b]asdfvipasd：谈判时增加权利的方法有哪些？
[b]王晓艳说：[/b]我们如果是一个营销人员去谈判，你要有一个不卑不亢的态度，你不要什么条件都答应，我们要有一定的原则，在这样的情况下对本身自信、对自己的产品自信，这样的情况下你在谈判的时候不会显示出你是弱的一方，我觉得一个你首先要对自己的产品充满信心，为整个市场了解，了解竞争对手，还有对方的需求点在哪里，他想把价格降下来，你要看出来他是想买，他就是觉得贵了，好比他说我买A家产品的时候就比你的价格低，其实客户是一种是不是你的价格是不是可以再降一点，
[b]王晓艳说：[/b]你不要急于A家降我们也降，客户是拿A说B的，你要有心理准备，了解市场，你心理要有一个定位以后就不会变了。 这时候要显示你自己特别的自信，这样不会在谈判上有显得弱势。
[b]主持人说：[/b]网友：对于目前很多骗人的商业信息，小燕老师如何看待的？
[b]王晓艳说：[/b]我认为传销和网上一些信息发布都是针对不同的人群、不同的市场滋养出来的一块，“一个巴掌拍不响”，如果没有这部分的人群去相信的话那就没有这个市场，一定要从产品的服务和标准去满足他们，不要一时抓住他的心理，传销就是抓住他想暴发的心理，你要分析你的产品和服务，再有一个我们从正常的渠道去销售产品和服务，这样传销的这部分人也就没了市场，我觉得消费者要有一个对市场的一个正确消费态度，本身要维护这个市场。
[b]王晓艳说：[/b]其实我觉得这跟大额和小额没关系，可能大额欺骗更显得专业一些，背景说得很像，其实我觉得不管什么样方式的欺诈，他会抓住对方的心理，你可能有一种不正常的心理，比如说投机啊。 其实这种你不要觉得天下会掉馅饼，我们要从正常的渠道查询这样的信息和服务，我们按照行业规定的、比较有信誉的企业去购买，这样你就不会上当受骗了，在你不想占便宜的情况下就不会上当受骗。
[b]主持人说：[/b]MM：我想请问主持人，怎样让我们的客户相信我？
[b]王晓艳说：[/b]这是一种沟通的方式，在跟客户沟通时对你的产品和服务全面了解，让客户觉得你是这方面的专家，你能够帮助他能够达到他的需求，有依赖你的感觉，这样你会成功。
[b]主持人说：[/b]只要你过得比我好：我问一下促销可以分为几大类？
[b]王晓艳说：[/b]促销是我们常用的，我觉得是这样的，一个是新产品的促销，再一个是季节（淡旺季）促销，还有产品更新换代时的促销。
[b]主持人说：[/b]chanjuag99：许多人对保险经纪人有排斥的心理，我们怎样营销产品，保险不像产品这样看得见、摸得着？
[b]王晓艳说：[/b]我觉得要作为一个很好的保险人员，首先跟其它的营销人员是一样的，你首先对服务的险种非常了解，横向和纵向了解很深，你在给别人说之前先说自己，我们设想一下这个险种对我来说对我的帮助是什么，反过来这样设身处地为客户去想，真正了解客户的家庭财务状况，他的个人情况了解之后，跟他介绍险种时一定是客人想要什么你给他真正，你把握这一点之后有针对性当他需要时适时做介绍，
[b]王晓艳说：[/b]这样他不会反感的，我也经常碰到一些低级的保险人员，他是拦路式的宣传，这种不太适合。 心里整个保险界对人员素质的要求逐步提高，不像最初一些闲散的人员也做保险，在中国这么一个开始走向发达的的时候，保险是一个很好的产品，很多的家庭都没有保险，这个潜在的客户群很大，我们要对我们的险种充分了解、再对客户有充分了解，你不要抓一个人去做，这是无效的，我希望我们保险公司在做人员培训的时候要有严格的界定，什么样的人是我们的目标人群，他们的现状是什么样的，什么时机来给他投入什么险比较好。
[b]主持人说：[/b]asdfvipasdf：我常常跟日本人谈判，但是期望往往不很满意，说一下日本人谈判的特点？
[b]王晓艳说：[/b]我也跟日本人谈判过，首先第一点礼仪上非常重要，日本人在礼仪上是非常讲究的，业务员在礼物外貌是要求比较高，还有是对细节比较严谨的，日本人还比较直接的，他对你的服务和产品方面感兴趣的话，那一定要了解透再去拜访，否则你谈判的效果不好，所以跟日本人谈判我觉得是这样的，要尊重利益，尤其是你的穿戴，跟日本人穿戴一定要做到“西装革履”。
[b]王晓艳说：[/b]他觉得是一种尊重，我们中国人跟他们打交道时一定要注意这点，再有在谈判的关键问题上你就直接，跟日本人谈判不需要寒喧，因为他们的时间观念很强，你一定要直接把你的产品特点介绍给他，而且他是比较谨慎的。 而且他是比较精明的，他就围绕这个产品是什么样子的，什么样的条件接受，日本人很用功的，他在跟你谈判之前对产品非常熟悉，首先不要让他觉得你对这个产品不熟悉，如果他觉得你是一个这个行业的专家，他会很佩服你，这样会抓住他的心理了。
[b]主持人说：[/b]新手上路：你好小燕，对方不了解我们的产品，我们的产品价格又高，对我们不是很信任，我又看好这个客户，我该怎么办？
[b]王晓艳说：[/b]这种情况我们经常遇到，首先他对我们的产品不信赖，周边的产品我们可以捆绑上的，我们借助这种产品带给客户，一个是这样的方式，再一个跟客户我觉得在推高端产品之前一定跟他做朋友，首先要在基于信赖的基础上再接受你的服务、你的个人，你可以把你的产品跟他比较喜欢的产品捆绑在一起，再一个发展你这个产品，好比说我的代理，他卖的产品和我的产品可以捆绑的，他的目标客户跟你的目标客户有很好的关系，可以借鉴，这个是“借力销售”，这是一种方式，我一般这两种方式就可以解决问题。
[b]主持人说：[/b]Lqykjieda，网上报价应该报高还是报低？
[b]王晓艳说：[/b]这个高低还是主要根据我们的产品和服务来定的，通常的情况下你要是网络营销，那成本比传统的低，如果我们没有明显的规定必须保持一致的话，那可以略低一些。
[b]主持人说：[/b]gzztvoip：问一下小燕，营销应该什么什么样的心态？
[b]王晓艳说：[/b]一个要有自信，我们要有一个乐观的心态，还有积极主动的心态，营销人员有学习进去的心态，再一个对事业有奉献和感恩的心态，坚持不懈的心态，再一个不断创新的心态、敬业负责的心态，我觉得我们应该有这么几点，保持这样的良好心态，我们营销人员面对营销当中的情况可以很好地把握它。
[b]主持人说：[/b]竹尘：我在产品推广阶段如果资金结局，那哪种推销手段比较好一些？
[b]王晓艳说：[/b]在资金不是很充足的情况下，我们选择我们营销渠道和方式，可能要有针对性地对集中客户群体去做，比如说给客户做一个有奖问答，吸引对我们产品感兴趣的客户，还要有针对性地对我们的客户散发营销的消息，找一些跟产品相关的周边产品，就是我说的借力”，依附把把我们的产品带给客户。
[b]主持人说：[/b]peter：请问现在什么产品在网上比较好销？
[b]王晓艳说：[/b]：前段时间我们对网上购物商品分类做了调查，我们畅销的十类产品如数码、饰品、图书、音响、运动休闲、服装服饰、新奇特产品，我们要抓住网上人群的年龄段，你在选择一个渠道销售的时候必须明确这个消费人群是什么样的结构，网络是以比较年轻的，对新事物接受能力比较强的，他需要有个性的产品，比较新奇特、时尚的产品在网上销售非常好。
[b]主持人说：[/b]阳光灿烂：在网络做营销是否产品一定要保持新颖？
[b]王晓艳说：[/b]新颖是要的，但不一定是说“新”就是新颖，要营销的角度比较新颖，好比说我们现在化妆品可能网上销，很多的女孩子都喜欢在网上买化妆品，好比一个产品在春天的时候选择它的特点是什么？滋润补水、夏天是防晒、秋天防燥啊，美白啊，你在介绍的时候可以说是防晒的同时美白，炎炎夏天过后补水的同时还美白，你用不同的角度，在这个特定的情况下把它的特点展示出来。
[b]主持人说：[/b]小燕老师，我个人认为需要的客户始终会购买，他不需要的就不会来购买，我觉得业务员不需要向蛇一样去游说，客户需要他会来购买。
[b]王晓艳说：[/b]我认为一个产品的目标客户群锁定了以后，其中一部分是已经接受你服务的，那还有一些他不接受你服务，但是他只要锁定在我们的目标客户群当中，那他就是我们的潜在客户，他不接受你的服务是因为在现在的条件下，他没有完全理解我们的产品和服务的内涵和真正带来的是哪些东西，这方面是我们业务员恰恰要加大力度去游说的，只有这样才能把你的业务提升。
[b]主持人说：[/b]ztvoip：有一个客户对我的产品很满意，在签合同的时候一推再推，我该怎么办？
[b]王晓艳说：[/b]如果他对我们的产品很满意，那要分析一下他对某些利益是还有没有解决的盲点。
[b]主持人说：[/b]4582：你认为培养一个好的营销员大概需要多长时间？
[b]王晓艳说：[/b]我们刚才也说了好的营销人员需要具备哪些素质，自身有了这些素质之后，我们对它的培训，其实我正常对营销人员的培训就在一个月，严格划在一个月一定得上手，前期的基本素质是有了，更多的是我对你的产品和服务专业知识的培训，如果一个月对产品和市场把握不了解的话，那肯定没有希望了，一定要有好的悟性。
[b]主持人说：[/b]4582：如何处理团队当中的单兵作战？
[b]王晓艳说：[/b]如果这个人能应付得了，能应付得很全面，那我们也不反对，我们还是提倡团队作战，营销不是单一的表现形式出来就OK了，这个服务就可以被认可了，这是多方面的，营销需要有一个前期的调研，再一个是你的计划，计划的实施，然后我们的评估，这些东西都是不同的，目前来说我们在市场人员当中来看，综合素质的人并不多，而且我们要想把营销做到位的话、做得更专业的话，那每一点上的人都是很专业的，是这样的，虽然有复合型人才，但复合型人才都是做一些总体的规划，在做某一点的话他的精力是有限的，一定要配合才可以做好。
[b]主持人说：[/b]Chinaduct：你知道中国电子商务人才现在的缺口是多少？
[b]王晓艳说：[/b]目前大概在200万左右。
[b]主持人说：[/b]billychu：我公司产品是很高端的产品，但国外市场比较少开拓，只有很多询价和买少量样品，之后就没有消息，最近有些中东客人想要独家代理，你看是否可取，他说他是中东第四大品牌？
[b]王晓艳说：[/b]我没有跟中东客户打过交道，这个代理商在本地市场做得很大，很有信誉度，如果对我们的产品感兴趣的话，那我们想进入市场正好有这么一个客户可以作为代理，这时候如果那信誉度好、市场空间也有，不妨可以去试着跟他做，因为他毕竟是一个很有信誉的客户。
[b]主持人说：[/b]飞福：跟德国人谈生意有诀窍吗？
[b]王晓艳说：[/b]我跟德国客户接触过，因为不是普遍的，我从跟这个德国客户生意中感觉他还是针对性比较强的，我们跟德国客户谈更多是注重于我们产品的特点对德国生活分析需求，不管跟德国也好、美国也好，我们的优势要明确，明确了优势之后再跟他谈判，他好像在价格上不是很敏感，有可能我的客户是这样的。 更重要在于我们服务和产品对它的需求。
[b]主持人说：[/b]johnzy：本届98届广交会之后，你觉得目前中国的很多的生产型企业都成长了起来，你认为这会不会对贸易公司造成很大的影响？
[b]王晓艳说：[/b]我觉得国内生产终端的繁荣对外贸来说应该是促进作用。很多大家都在讲为了减少中间环节，是点对点直接了，就是直接对厂商，国内有很多的厂商，每家都做网上是不可能的，需要有中间的一个环节来把它整合，为什么目前阿里巴巴之所以能够快速成长就说明了这个问题。
[b]主持人说：[/b]asbfviopsdf：为什么现在在网上只能做鲜花小礼品之类，为什么其它东西在网上不好卖？新颖的东西一定在网上好卖吗？
[b]王晓艳说：[/b]第一个问题你提到为什么网上只有鲜花只有好卖，其实我觉得鲜花是因为它在网上的消费群体年轻人比较多，喜欢时尚和浪漫，在特定的时间我只要点击一下，看一下这个鲜花什么样的，符合就行，但是我不同意你说只有鲜花礼品适合，比鲜花礼品销售好的有很多，我们看到鲜花网上销售的并不占很大部分，应该说生活必备品反倒销售得很好。刚开始99年的时候网上只卖鲜花，因为这样大家比较接受，
[b]王晓艳说：[/b]我们觉得这两种产品比较适合配售的，鲜花现在来说我们倒是从研究一段电子商务之后，鲜花是中间营销的过程，更多是通过线下物流完成的，基于线下的物流体系比较多，所以它才好做。 小礼品这种小饰品价位比较低，很多人上面购物已经达到了40％，快将近一半了，这样一些年轻女孩子愿意买东西，这不是说你适合他不适合，从销售分析来说更多的是生活必需品这类销售额很大，我们从淘宝上来看排位比较高的服装服饰是比较高的，鲜花可能还没有排到第一位。
[b]主持人说：[/b]像服饰饰品类虽然它的进入门槛比较低，人们需求也非常大，但是同时它竞争的人也非常多？
[b]王晓艳说：[/b]这部分的东西个性鲜明的比较多，网络解决地域的东西，比如北京的东西杭州没有，大家可以交流，去购买。 第二个问题我说的新奇特产品是指客户群一定是网络消费群体能吻合的，我们要选择是年轻时尚的，他们是时尚个性化、便利和迅速这样的特点，我们新的东西一上来他有一个新鲜感，速度要最快地表现出来。 在网络上更多的信息马上出来，这样解决速度的问题。
[b]主持人说：[/b]网友：拜访一个客户，他答应说有需要的时候会发过来报价，但一直没有消息，怎样对客户进行追踪？
[b]王晓艳说：[/b]我们拜访一个客户之后要先期客户对我们这个服务和产品的态度，客套话说我有需求会打电话给你、 发E－mail，我们要判断他目前没有，以后会有，还是他对我们的产品不感兴趣，我们不要一味地穷追不舍，这样我不赞成的，即使他拜访过了，他接受我们的拜访，他有一定的认可度，我们要抓住机会，要适当的问候，让他多想起你，看看他对你的反应是什么。 再有如果你的产品有特点的话，在适当的时候提示他，这样比较好。
[b]主持人说：[/b]网友：我不喜欢主动打电话给客户，觉得跟客户有困难，怎样才好？
[b]王晓艳说：[/b]对不太言表的人在做营销时是一个弱项，如果你对这个产品比较感兴趣、对企业感兴趣、对营销感兴趣，那可以培养他，我觉得跟顾客沟通前要准备，跟顾客沟通前可以设立一下问题，好比说你可以问客户对我们的产品有没有过了解，或者针对我们的产品特点，我们的性能提一些问题，在工作和生活当中对这个产品有需求，这样了解客户对你的产品感兴趣多少。
[b]王晓艳说：[/b]因为他不太言表，你可以多拿一些资料给客户，这样掩饰你的弱项。再有跟客户沟通的话一定要放轻松一点，越紧张可能越把握不住自己，自己准备充分一点拜访好一点，你可以拜访你认为最不好对付的客户，我觉得这一点上可以学大很多，一个方案如果拿给几家，我排定了我最想达成的一个客户，有是我第三、第四的，我会跟最不可能的客户沟通，那是最难的，你把这个方案跟他沟通时，他会问你很多的问题，他是最不可能的客户，他是最刁难的客户，这样我们面对下一个客户时准备会有更大把握性。你自己设定的方案会有调整的。
[b]主持人说：[/b]网友：谈谈怎样进行“合作式”谈判更好？
[b]王晓艳说：[/b]：我觉得要了解对方跟我们结合的地方在哪儿，找到结合点之后我帮你做哪些，我们能够做哪些，我们得到的回报是哪些，这样会把事情说清楚。
[b]主持人说：[/b]我是业务员：目前电子商务行业都是用了一大的库存，最后出现了产品积压问题，就网上库存你有什么好的想法？
[b]王晓艳说：[/b]我觉得这个库存还是因为他在整个网络跟踪的信息没有掌握好才会有的，网络上主要是把信息表现出来有一个反馈之后才有库存，盲目进货那不仅仅是在电子商务积压库存，传统也会有库存，电子商务在分析上是有一定科学性的，我希望消费群体了解以后再把握库存。 从这点我建议他不要认为电子商务一定跟传统有多少库存才可以保证服务，我们现在提倡“零”库存，电子商务是现在是数字化产品，更适合网络销售。
[b]主持人说：[/b]很多的网友在谈到网上诈骗的问题，这是电子商务上的诚信问题，谈一下？
[b]王晓艳说：[/b]我觉得这是社会和政府要担负起责任的事情，我们所有的营销人员从它的每个机制有保证，好比刚开始的时候刘宏图先生提到了中国电子商务就业创业服务工程，它在引导我们的大学生步入社会之前学会规范经营，首先在教他经营产品时什么样的产品在网上经营是符合的，其实现在网络上经营产品相关要求已经出台了，我们大学生潜在创业者要知道什么样的产品在网上可以做，对法律法规要遵循，其实什么样的承诺都能表现出来，
[b]王晓艳说：[/b]我觉得这一点没有一个保证，网络上很多人觉得反正你看不到我，我说什么都没事，你把钱给我，服务到服务不到无所谓，其实我们现在有第三方支付已经达到这一点，一定保证消费者的利益，我们消费者在网上消费的时候利用这些工具保证自己利益，你要上网一定看一下有没有“红盾”，要有这样红盾的这样的网站可以去消费购物，要有法律保护你，再有一个支付是否正规，我们自己网站推出来有诚信，我们网站的经营者先替客户做一道担保，他要管理他的商铺，网站有一个承诺，比如说选择支付宝，你拿不到产品可以投诉，可以给你保障。
[b]主持人说：[/b]感谢小燕老师给我们讲了这样的一堂营销课，最后小燕老师还有什么说的吗？
[b]王晓艳说：[/b]刚才说了一大堆，不知道对网友的帮助有多少，我希望今天来参与的网友都是对网络和网络营销非常感兴趣的问题，我们大家以后可以在网上共同交流，共同进步。 我的E－mail是：wang-rebecca@263.net 我的MSN：W_rebecca@hotmail。 我希望通过这次跟大家接触之后我们电子商务创业工业工程和阿里巴巴联手为我们学生提供更好的实习机会，谢谢！
[b]主持人说：[/b]下午有一场直播,14:00开始!主题是:直击欧洲终端买家!主要内容是:如何寻找欧洲买家?如何和欧洲买家打交道?欢迎大家继续锁定直播室!相信会对你的生意有飞一样地帮助!
[b]主持人说：[/b]你可以在下面自由提问!我们将上传给嘉宾!
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