业务员营销，不是教你诈！(1)
[b]主持人说：[/b]各位网友，大家早上好。今天是11月21日，星期一。直播将在10点准时开始，本次主题是“业务员营销法,我不是教你诈!”，希望能给各位网商朋友带来收获和讯息！[b]主持人说：[/b]大家在观看直播的同时，可以踊跃提问，我们将及时上传给嘉宾，嘉宾也将有选择和针对性的回答！
[b]主持人说：[/b]大家可以把页面下方的 滚屏 选项的 勾勾 去掉，就可以拖动页面，翻看以前的内容了！
[b]主持人说：[/b]嘉宾介绍：刘宏图，王晓艳.电子商务就业创业工程主任和资深讲师.两人致力于电子商务就业教学。王晓艳同时还致力于电子商务创业大赛！
[b]主持人说：[/b]想知道什么是电子商务人才吗？想知道电子商务营销和管理的法则吗？锁定11月21号上午10：00阿里直播室！
[b]主持人说：[/b]大家请就“电子商务就业创业工程”和“电子商务营销”等问题有针对性地提问。我是主持人胡雪莺。
[b]主持人说：[/b]大家可以对“admin'和“主持人胡雪莺”提问。
[b]主持人说：[/b]连线成功！
[b]主持人说：[/b]各位网友大家好，今天是11月21号星期1，直播现在开始，我们今天请到了电子商务就业创业工程主任刘宏图和电子商务创业工程资深讲师王晓燕为大家做一个精彩的直播，本次直播的主题是“业务员营销法，我不是教你诈”，希望给网友带来讯息？
[b]刘宏图说：[/b]大家好，我代表中国电子商务创业工程项目办公室向大家访问表示衷心感谢。
[b]王晓艳说：[/b]大家好，我非常高兴与大家分享网络营销相关，希望大家多多向我提一些问题，对我的实际工作有切实帮助，谢谢大家。
[b]主持人说：[/b]刘宏图先生，请介绍一下你的电子商务就业创业工程好吗？
[b]刘宏图说：[/b]中国电子商务就业创业服务公司是劳动保障部门发起的面向全社会为大学生青年提供电子商务实习、就业指导和创业的一个公益性社会工程。
[b]主持人说：[/b]它是怎么样的一个形式？
[b]刘宏图说：[/b]我们主要是提供电子商务相关的、真实的电子商务服务平台，项目办公室搭建一个电子商务公共服务平台，真实的电子商务交易、网站建设、电子支付、全国名、优、新、特商品库，为青年和大学生提供实习服务。
[b]主持人说：[/b]现在大学里有一些电子商务专业，你们跟大学里的电子商务专业有什么不一样？
[b]刘宏图说：[/b]我们是给大学里电子商务专业学生提供实习的补充，学校里目前很多都是建立了电子商务模拟实验室，我们搭建一个真实的电子商务实践的平台。
[b]主持人说：[/b]可以说一下你们的师资力量吗？
[b]刘宏图说：[/b]我们在学校里面建立实训基地培养辅导老师，每个基地都有二到三名，并在一些企业建立实习基地，实习基地的企业也要培养电子商务培训师，通过辅导老师、企业培训师进行互动的教学、交流。
[b]主持人说：[/b]我知道你们的实习基地主要是哪些单位？
[b]刘宏图说：[/b]主要是分三类企业，第一类是所谓电子商务专业公司，类似于阿里巴巴和B2C、B2B专业的商务公司，这类企业是电子商务人才应用最全面、最深入的。 从这类公司里面我们会培养一些来自于企业一线的培训师，第二类企业是电子商务有其需求的商品供应商，因为企业可以通过电子商务平台、互联网营销商品，这类企业是属于我们第二类的实习基地，第三类实习基地是将来更多的中小型传统企业，电子商务随着它的应用和发展，会普及到所有的企业，将来很多的中小型企业将成为我们的实习基地。
[b]主持人说：[/b]网友：guodong522：主持人，请问他们是否已经成功做电子商务了，还是纸上谈兵？
[b]刘宏图说：[/b]我们不是纸上谈兵，我们电子商务搭建这样一个公共服务平台，这个服务平台不仅仅是我们自己的平台，会将很多网上的资源来整合进来，学生成为实践者，成为电子商务实践的大平台。
[b]刘宏图说：[/b]目前我们合作的有西单爱购物网，还有我们进一步合作的包括国美电器等等我们相关的资源网站成为我们的合作伙伴，当然也包括阿里巴巴，将来有机会我们希望有合作。
[b]主持人说：[/b]比如说你跟西单爱购物网和国美电器公司是怎样合作的？
[b]刘宏图说：[/b]我们搭建一个shoppingmall的模式，通过信息库像西单的商品、国美的生产，还有生产商的商品加入到我们的商品库当中。
[b]主持人说：[/b]网友：天外飞仙：如何申请成为中国电子商务就业创业服务工程实训基地？
[b]刘宏图说：[/b]我们向学校建立这样的实训基地，学校主要是培养人才，提供教学的实践环节和教学课程。
[b]主持人说：[/b]guodong522：请问刘先生只是实践者，有成功的案例呢？
[b]刘宏图说：[/b]我们在做国家职业资格电子商务师的鉴定工作，我们为相关电子商务的学生相关从业者提供职业技能鉴定、职业培训等等，在我们提供这些职业鉴定的基础上发现有些电子商务专业的大学生，在真实环境下的实践环节，从教学环节到实验环境来说，从学生的实践能力来看相对较差，实训的环境基本上都是模拟环境下的平台。在这样的基础上我们开发真实环境下的平台，来满足学生对电子商务职业技能人才的需求。
[b]主持人说：[/b]这些学员学成了以后会不会到西单爱购物网和国美电器公司去工作？
[b]刘宏图说：[/b]我们建立这些实习基地有两种实习，一种是在建的实习，社会青年和实习生可以选择西单的商品和国美的商品，选择他们的商品来进行交易，在网上营销，另外一种是岗位见习，相关我们实习基地的企业每年都有一些岗位的需求，他们可以从我们实习基地的学员和社会青年当中来选择优秀的人去到这些基地去。
[b]主持人说：[/b]拥抱朝阳：什么是电子商务呢我问一下刘先生，是指单纯在网络上营销吗？
[b]刘宏图说：[/b]电子商务概念是很大的，传统意义上理解电子商务就是电子交易和电子营销，其实它涵盖的面很广的，如果从美国的E－business来说是电子企业，就是用互联网的方式来经营企业、来营销，对我们学生来说从电子商务的定义也好、应用来说，电子商务的营销和商务是最关键、最核心的部分。
[b]主持人说：[/b]xjwbg：我对电子商务不了解，想问一下刘先生电子商务的真正意义是什么？
[b]刘宏图说：[/b]电子商务的真正意义我个人认为它是商务的一种技术革新，应该是说通过新型的信息化技术，就是通信、计算机、网络技术是企业对企业、政府对企业的不同的商务行为，更有效，节约成本、提高效率，电子商务是商务的一个变革。
[b]主持人说：[/b]主持人：很多网友关注营销方面的问题，请王小姐先介绍一下你在从事的电子商务大赛吧？
[b]王晓艳说：[/b]中国电子商务大赛是劳动部来主办的，它的目的是为了选拔电子商务行业相关领域高技能人才的一个竞赛，首届大赛已于2004年7月圆满结束，劳动部把中国电子商务大赛设定为国家一类赛事，这样是2年一届，第二届2006年3月到9月举办，参与的人是分这么几类，一类是在校大学生，是电子商务专业或者是经贸、计算机类的，再有就是电子商务从业人员，
[b]王晓艳说：[/b]这些大赛它的奖项设置比较高，他会把我们竞赛的前五名授予全国技术能手的称号，这个称号相当于五一奖章获得者，在首届大赛中获得全国技术能手的学生和从业人员都通过这次大赛找到了一个更适合自己的岗位。
[b]主持人说：[/b]天津天狮集团：营销是什么样的，跟传销有什么样的区别？
[b]王晓艳说：[/b]“营销”这个概念是比较广的，其实所谓的“传销”应该算是营销当中的一种，我是这么给它归纳的，我们今天给大家说的营销我认为是培养营销员的专业的数字，传销是把营销的方法用到个人当中去，我认为营销更讲究科学，这不是一种欺诈，传销更侧重于感情和语言夸张这样一个手段在做。
[b]主持人说：[/b]小燕我知道你一直在从事电子营销方面的事情，什么叫做“电子商务”，是不是只是单纯在网络上营销？
[b]王晓艳说：[/b]我是这样认为的，电子商务是用电子技术和网络这个平台，这个网络不仅限于因特网，还有所谓的短信、电信等渠道，电子商务是利用电子技术手段，利用网络平台进行一个商务活动。
[b]王晓艳说：[/b]网络营销不是电子商务，网络营销是电子商务的一小部分而已。
[b]主持人说：[/b]谁动了我的笔：小燕老师，能不能细致到一个案例给我们讲一下电子商务营销？
[b]王晓艳说：[/b]我给大家介绍一个电子商务大赛，我现在做的是电子商务大赛这个案例拿出来跟大家共享。 本身电子商务大赛是针对电子商务应用的一个大赛，我们在引导选手在七天主要做的是网络营销，我们主要还是做网络营销，我们给选手一个样板，我们去把像可口可乐它的产品怎么拿到我们大赛当中来进行营销，让学生，让所有的从业人员参与到我们的电子商务中来，我们选手大部分都是学生，他在学校的校园网上建立一个相当于网络的门店，其实我还是划得比较小，就像一个网店，好比是阿里巴巴淘宝上。
[b]王晓艳说：[/b]我们学生通过选择可乐的相关产品，通过了解可乐的企业文化和他一段时间了解的重点在哪里，推的是品牌还是新的产品，这个过程我们让企业的人员，按理说我们的营销人员是走入企业，你在营销之前要对目标产品进行调研。
[b]王晓艳说：[/b]这样设定一个计划书，做营销之前通过市场调研以后做一个计划，把这个计划书完整地写出来，因为我们的选手要征得可乐企业的支持，这个计划书要写得很完善，按照一定的标准去写，这个目标市场是活动的亮点写进去，这样写你来建一个可乐的店铺，我说过电子商务的网络营销一定要跟传统结合，它不仅仅是单独的一个网络营销，线上你做了一个充分的店铺以后利用常规的网络营销方式。
[b]王晓艳说：[/b]好比说我们经常用的一种推广工具，好比说我们一定要把产品上可乐、饮料这样的关键字，一个产品要用一个可以囊括的关键字放进去，搜索引擎相当于一个广告，我们学生没有很多的资金，你可以用一些热门时尚的字段写进去，消费者通过它的需求来搜索关键字，这个目标客户就比较有针对性。
[b]王晓艳说：[/b]我们要求前期先在产品上做怎么样利用搜索引擎帮助我的产品促销，还有在网站上做一些链接，比如说在淘宝上这样流量很大的，他在上面开一个店也不要花钱，而且是跟学校相关联的店铺，这样有一个互动。
[b]王晓艳说：[/b]在网上做了以后，可以在论坛上发一些你好的促销，好比可乐，上我的网店买可乐的话可以给一些礼物啊这样的消息。 还有一个是在线下配合你线上店铺的推广，还有一些贩卖机啊，在上面签上一些大赛的logo，这说明我们在大赛上进行的一个项目、一个活动，这样网上网下互动，最终我们会评出来哪一组学校、哪一组学生最后下来的业绩最好，政府会给一个资格证书，我们会给电子商务师、高级电子商务师、还有技术能手，我们还有可乐公司也会给一个奖，我们执行人要对市场充分了解，你对产品熟悉、你活动的亮点在哪儿。
[b]王晓艳说：[/b]我们的活动有吸引力就是我们学生认为对他走出校门以后的职业生涯有价值的证书，并且可以参与到世界五百强可口可乐公司中来，这是我们企业的亮点，无论是做什么样的业务都要切合到时候自己的目标市场当中去，我们目标的商品当中来。
[b]主持人说：[/b]游客275154：我问一下小燕老师，网上营销具体怎么样操作？
[b]王晓艳说：[/b]其实网上营销跟传统营销是一样的，他要一个特定的产品、特定的市场才能进行营销，不是泛泛讲网上营销需要哪几步，这个回答我想至少你在网上有一个表现形式，比如说一个网站、网页，先要有你的表现形式，第二步就是要比我刚才提到的一点，就是营销的亮点表现出来，我们都知道所有比较专业的网站上推一个活动也好、一个产品也好，要把核心的一点用简短的语言表现出来，
[b]王晓艳说：[/b]基本上七到八个字，而且是红字、黑字啊，很明显的，再一个把你的承诺、服务放上来，我们在网络营销最大的一点就是要做你的承诺和服务，让你的消费者和客户他能够认可，他一看到就比较有安全感，是这样的。
[b]王晓艳说：[/b]我想通过这三步的表现，再一个你这一个完整的表现形式出来以后，你要找到你推广的渠道，锁定你的消费人群，你的服务对象是哪些，我们是选择阿里巴巴上啊，阿里巴巴上更多的是对中小企业去营销，那我们的服务和我们的产品是不是要对企业进行营销，如果对个人营销的话，那如果是这个产品销售，那么像淘宝上更适合，是这样的。
[b]王晓艳说：[/b]再一个要是说客户群是学生的话那我希望学生集中的这么一个渠道去做，就是说我们的渠道选择，是这样的。
[b]王晓艳说：[/b]接下来我们这部分在竞争市场上，你的竞争对手是什么样的活动，我建议我们营销员不要模仿，模仿的话这样的市场大家推一个产品，就是比价格，那我觉得这是最低级的营销手段。 最终我们要推的是一种服务，那么用你的服务、你的特点，你要选择你竞争对手他没有提到的哪些服务或者是哪些特点，每个人都有自己的重点，你有一些可以根据消费者的特点、市场的特点、竞争对手的特点，找出不同的点，你要有所不同，这样你的营销才会成功。
[b]王晓艳说：[/b]其实我经常跟我的业务员说，你们一定要抓住机会、时机，你要抢先，一个产品、一个服务你要比别人早推出来的话，那么你的市场空间就会有、你的利润也会有，经常我们是这样的，其实你的盈利点就是在比别人快了这么一步或者半步，一旦别人都上来之后你要转变你的方向，即使推一种东西要变换，该从哪个角度去推。
[b]主持人说：[/b]除了表现形式、推广渠道、竞争对手，还有就是比别人快一步，还有其它的要素吗？
[b]王晓艳说：[/b]从我这边来谈可能说得比较散，不知道对网友回答满意。
[b]主持人说：[/b]新手上路：问一下小燕老师，一个好的营销员要做到哪几点？
[b]王晓艳说：[/b]我在考核一个业务人员和营销人员来说有几点，一个是技能方面，作为一个营销人员需要有建立客户关系的能力，再有一个是你在谈判这方面的谈判沟通的能力，这是围绕营销来说的，再一个你本身的知识技能怎么样，接下来是你分析和组织能力，我觉得从技能方面来说。
[b]王晓艳说：[/b]再有就是基本常识类，就是意识、管理客户、市场意识、客户的价值定位，你能把客户分几类，业务意识、市场意识、客户意识，这些都是基本的业务素质。 再一个是行为类的，行为是这样的，一个很好的营销人员不是单枪匹马来做的，他有团队的协助精神，这里要有自我与团队的协调和作战精神，这点比较重要，还有营销人员有创新精神和创新意识。
[b]王晓艳说：[/b]一个企业里一个好的营销人员一定要从结果当中设定计划，所谓“结果中心论”，其实我刚才说的只是大的方向，我可以详细跟这位网友说一下，我想是这样的，至少你作为一个营销人员，你要有良好的沟通技巧和社交礼仪，我在选择营销人员的时候一定要看他是不是在自己的营销上非常在意。
[b]主持人说：[/b]你说的营销是他对公司形象的维护吗？
[b]王晓艳说：[/b]个人和公司都有，因为作为营销人员时刻和客户沟通，你要时刻注意自己的形象和装束，一个是代表你自己，一个是对对方的尊重。
[b]主持人说：[/b]有一个问题，很多营销员都在电话营销啊？
[b]王晓艳说：[/b]那电话营销的话那也有电子营销的礼仪，再有一个是专业知识，你对产品的了解和对一个行业的了解在你营销的过程当中让客户信服，他觉得你是这方面的专家和行家，他愿意接受你好的建议。
[b]主持人说：[/b]你说的是职业化和专业化？
[b]王晓艳说：[/b]对，一定要有专业知识，我们知道一个很好的营销员在跟客户交往的过程当中他不是直接把一个产品和服务硬推给客户，而是要通过客户对这方面所需的服务和需求来分析，这个产品对客户有什么作用，这样客户会接受你的营销，他会把你当成朋友和专家，会信服你。 再一个是为人，刚才我说他要真诚，在有专业知识的前提下很真诚，给客户一个很诚恳的感觉。
[b]王晓艳说：[/b]还有营销人员需要掌握基本的销售技巧，不要给人家一种滑头的感觉，我刚才谈的是一步一步下来的，专业知识有了，诚恳的态度有了，然后是销售的信心，销售人员代表公司，对公司要服从，就是我讲的“结果中心论”。
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