爆料：行销经典培训课程(2)
[b] 六、如何跟单之解除客户异议：[/b]
1、您好！X总，我是中华人才学院的XXX。昨天晚上在XX酒店参加总裁研讨会的？听了我们X老师的课程之后，感觉应该好吧？正好我手上有一张曾仕强老师的碟！您看是今天下午2点还是4点有空。我过来送给您。顺便聊一下聚成学习成功王牌卡的事情！（今天没有时间）那我明天给您电话好吗？
2、您好，X总！我是XXX啊，昨天跟你说的那个碟啊，您看是今天11点有空还是下午2点有空，我顺便过来一下？
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[b]七、跟单见面的话术：[/b]
1、赞美，公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A要发自真心、真诚B赞美差异化的东西C适可而止
2、寒喧：哪里人？（可能是老乡）
n 企业做了多久了？
n 是销售型还是生产型？
n 是股东还是自己的？
n 是连锁店还是批发商模式？
n 公司职员多少名？
n 管理人员多少名？
u 您企业经营的这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我把成功 的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？
u 您之所以经营的那么好，原来您做对了那么多事情，那么我们企业今年年底的目标是什么呢？
u 依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下功夫呢？我们要达成目标最困难的是什么呢？
u 假设这些不解决，它会不会自动消失呢？
u 三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？
u 一个部队要打一场胜仗。司令很重要，士兵很重要。答案都是重要，您同意吗？
u 我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈，比得圣吉说，您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多。
u 我曾经去拜访一个亿万富翁。墙上条幅，靠已之能，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈的去集大家的智慧，突破亿元时借助外脑，那么聚成王牌卡是不是一个外脑仓库呢？所以，尽力〈借力〈借脑〈借脑力系统（内在的力和脑力系统及外的力和脑力系统）
u 一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统——培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下……市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。
u 假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来将会变得更有竞争力，你说是吧？
u 老师价值塑造……
u 签单。
[b]八、顾客服务
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服务从心开始，服务是全方位的。
1、主动帮助客户拓展业务
2、讲课
3、送一些光碟、书（行业信息）
4、服务起来顾客的期望（善用身边的资源把它有效的整合起来提供超值的 服务。
[b]九、成交话术：
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1．我要考虑一下（成交法则）
您好，X总，您想要再考虑一下这说明您对我们的产品感兴趣，对吗？那么想问一下，您能告诉我是顾虑哪一个方面呢？是我们的课程的品质还是老师，还是我们的服务？还是价格方面呢？
2.中企比你们的便宜；
是的，X总，我们都希望从最低的价格买最高质量的产品和服务，您说是吧？通常我们买产品的时候，都会注意三件事，一是产品的质量，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务。就好像奔驰汽车不可能卖桑搭增的价格是吗？X总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？
3．一段时间再安排
X总经理，可以不在这个星期，同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在……还是……呢？
（到时候再说）
X总，我们现在是提前计划一下我们的时间。毕竟没有计划就正在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？
X总，我们的时间是计划在……还是……？
4．员工培训好走掉怎么办？
两个方面的培训，针对个人及针对企业，前者比较容易流失人才，而后者只是提升他们方法与技巧。假如有能力的人才会流失那说明我们的管理、领导、人力资源及团体方面有待改善，而我们就是安排系列这方面研讨会，请回来这方面亚洲最顶尖级专家来教我们如何留住人才，请问你对学习和掌握这些方法有兴趣吗？
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5．安排人
我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说：错误的、低效率的方法大量的使用会得到什么结果？
u 成本控制要不要加强？
u 好的人才要不要留住？
u 产品要不要卖的更好？
6、一次性投资太大
是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小的问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？像A卡分开投资138人资需37万，而一次性只需3万多，B卡27万，而一次性投资只需要2万多，C卡17万，而一次性投资只需1万多。这样的投资划不划算？
7、没有时间
我知道您很忙，但忙不等于效率，您同意吗？忙的没有效率好不好？帮助您的企业不忙，效益更高，你说这样好不好？我们所有课程的目的就是帮助你们的员工提高工作效益率。是不是我们抽出一点点时间，提高员工的工作效率？为样好不好？
8、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？
我们企业有几百个员工，作为我们是家长的进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们企业家经过几年的努力已经不需要再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们作考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是也作大了呢？21世纪已经不是个人的竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝大家都知道吧？可以现在再让我们看一下，现在的健力宝还是李经伟的吗？不是！它早就已经被第五秀给收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会死的很惨？
[b]十、顶尖业务员和一般业务员的区别
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博恩崔西：顶尖业务员和一般业务员的区别
1、时间管理。每一分钟每一秒做最有生产力事。
2、行动力管理。五个问名问
u 为什么我现在还没有采取行动？
u 不行动给我带来什么好处？
u 假如持续不行动，对我有什么坏处
u 假如现在不行动，对我有什么好处？
u 什么时候开始行动？
时间管理五大关键：
1、每一分，每一秒做最有生产力的事情。
2、有效授权：
a) 所有可以授权的事情全部授权出去
b) 任何可以复制的全部授权
c) 必须授权给对的人
d) 目标永远是人生的清洁剂。我在聚成到底要得到什么样的结果？
e) 同一类的事情一起做
f) 给自己一个不干挠的时间作思考
情绪管理
1、改变肢体动作可以改变心情，照镜子，露出8颗牙齿
2、改变信念来改变心情
a) 注意力会影响情绪，信念会影响注意力，真正让一个情绪稳定的是信念的力量。
b) 8个成功信念
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过去不等于未来。
没有失败只有暂时停止成功。
假如我没有得到我要的，我将得到更好的。
任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义。
我们无法控制事情，但我们永远可以控制自己的心情。
问题越多，成就越大。
成功者在问题当中找机会。
假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。
成功信念会激发自身潜能。
有信心才会有行动。
3、改变用词造句
凡事发生必有其目的，并有助于我。
a) 没有努力是免费的。
b) 没有经验是没有价值的。
c) 没有课程是白上的。
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