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admin 发表于 2007-2-26 09:59

怎样应对难成交的客户?(2)

[b]九、怎样应对因故发怒的客户[/b]    *因故发怒的客户的心理特点：

   &nbsp1、内心不安
                                                       
                                                            2、感觉失望

   &nbsp3、感觉上当

   &nbsp*应对因故发怒的客户的策略：

   &nbsp1、一味地道歉

   &nbsp2、告诉顾客："这是常有的事"

   &nbsp3、言行不一

   &nbsp4、吹毛求疵，责难顾客

   &nbsp5、转嫁责任

   &nbsp6、立刻与顾客摆道理

   &nbsp7、着急得出结论

   &nbsp8、中断或改变话题

   &nbsp9、过多使用专门用语和术语

   &nbsp10、装傻乞怜

   &nbsp11、与顾客争论

   &nbsp[b]十、怎样应对爱发牢骚的客户[/b]    *爱发牢骚的客户的心理特点：

   &nbsp1、后悔

   &nbsp2、想退货

   &nbsp3、讨价还价

   &nbsp*应对爱发牢骚的客户的策略：应尽快弄清楚其原因

   &nbsp[b]十一、怎样应对借口拒绝的客户[/b]    *借口拒绝的客户的心理特点：

   &nbsp1、对产品没兴起趣

   &nbsp2、厌恶谈话

   &nbsp3、曾经受骗

   &nbsp*应对借口拒绝的客户的策略：第一印象是绝对重要的，客户拒绝的理由，你应当迅速地判断出其真伪，然后再采取相应的对策。

   &nbsp[b]十二、怎样应对高压还价的客户[/b]    *高压还价的客户的心理特点：

   &nbsp1、认为还价是买卖的必然趋势

   &nbsp2、认为价是可以还的

   &nbsp3、认为价应该还

   &nbsp*应对高压还价的客户的策略：

   &nbsp1、尊重客户

   &nbsp2、弄清对方的意图

   &nbsp3、略微降价，成就交易

   &nbsp[b]十三、怎样应对以恩情还价的客户[/b]    *以恩情还价的客户的心理特点：

   &nbsp1、试探诚实

   &nbsp2、要求回报

   &nbsp3、不自觉地流露

   &nbsp*应对以恩情还价的客户的策略：

   &nbsp1、以老朋友的身份寒暄

   &nbsp2、以诚恳的态度与之论价

   &nbsp[b]十四、怎样应对以行情还价的客户[/b]    *以行情还价的客户的心理特点：

   &nbsp1、不安

   &nbsp2、想买便宜货

   &nbsp3、怕被人笑话

   &nbsp*应对以行情还价的客户的策略：介绍产品质量和售货服务

   &nbsp[b]十五、怎样应对从容不迫的客户[/b]    实打实地来，该是多少就是多少，对其真诚热心，物美质优，使之无话可说。

   &nbsp[b]十六、怎样应对爱争辩的客户[/b]    要把握顾客心理，应该抓住时机神不知鬼不觉地多给这种类型的顾客"戴高帽子"，以获取最终交易上的成功和实际利益。必须让他三分。

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