拜访客户是有技巧的!(2)
[b]接触阶段注意事项[/b] A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
 探查询问，向对方提出问题。
 练习
 1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
 2、每人列举3个不同形式的开场白？
 3、每人列举3个不同类型的提问？
 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO是谁 HOW MANY多少WHAT是什么 HOW TO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候 WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？
 对不对？如果――？
 对不好？
 可否？
 [b]开放式提问[/b] 开放式提问时机：
 当你希望客户畅所欲言时
 当你希望客户提供你有用信息时
 当你想改变话题时有足够的资料
 好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐
 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
 [b]限制式提问[/b] 限制式提问时机：
 当客户不愿意提供你有用的讯息时
 当你想改变话题时
 取得缔结的关键步骤
 好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户
 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户.
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