无法抗拒之催眠式销售（下）
[b]阿里巴巴直播实录[/b]【嘉宾介绍】赵永进
“培训中国”导师团首席训练师
NLP 催眠式销售导师
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潜意识的三个层次
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( 14:57:35) 赵永进说：如果出现问题你到时不要找我，你仿效客户生理状态的时候一定要做到交叉模仿，不要做到同步模仿，什么是同步模仿？客户一动，你也一动，这样让客户觉得你非常不礼貌，非常生气，不仅仅生意谈不下来，而且影响两人的关系，
( 14:58:53) 赵永进说：我们说的是交叉模仿，交叉模仿就是说不要让客户观察出来的状态下自然而然的发生，比如说客户坐在沙发上，右腿放在左腿上面，你不要立刻把右腿放在左腿上面，你要停一段时间，慢慢放上去，
( 14:59:11) 赵永进说：客户看一下手表，你不要立刻动手表，你可以动一下你的衣襟，客户动一下领带，你没有领带的话不要随便乱摸。
( 14:59:19) 赵永进说：你可以动一下你衣服旁边，或者是你的领带旁边，没有戴领带的领口旁边的衣服，撑一下衣服，或者类似的动作，在这样的情况下给客户的感觉就不一样
( 14:59:25) 赵永进说：因为人的这种动作，包括姿势、呼吸、表型，它都是属于一种人的潜意识的行为，包括一个人的呼吸，也就是说跟客户的沟通过程当中，
( 14:59:33) 赵永进说：你要让你的呼吸频率和客户一致，你的心境进入到客户的心境当中，这样做得非常好的话，可以做一个测试，如果两个人沟通非常畅快，仿效客户的状态，进入客户的频道当中去，
( 14:59:40) 赵永进说：但是不能肯定，你可以做一个动作，你可以动一下你的右手或者是左手，你看客户有没有做同样动作的改变，如果是做一样的动作或者是一样的行为，那说明你现在已经引导你的客户，
( 14:59:47) 赵永进说：你已经进入到你客户的频道当中去了，这个就是叫做生理状态的同步。
( 15:00:23) 赵永进说：第三个就是语速语调的同步，我们在跟客户沟通过程当中，催眠式销售一个很重要一得点，一定要跟客户做的一致，让客户认可，我们接触不同的客户，说话的速度是有快有慢的，
( 15:00:33) 赵永进说：也就是说我们在跟客户沟通过程当中，起先当客户的速度比较快的时候，我们的速度要快还是慢比较好一些？一定要比较快一些比较好，
( 15:00:34) 主持人说：小结：让客户觉得你和他是同一类人。
( 15:00:47) 赵永进说：有的客户说话速度比较慢，这个时候你的速度也要和他做到同步，只有这样他感觉到你和我是同一类人，你和我是比较共通的，你和我是比较相近的人，
( 15:01:38) 赵永进说：人接受NRP有一个表象系统，人在接受外界信息的时候，他接受信息的方式是不一样的，比如说人接受外界信息的时候，通过人的五种感官，味觉、视觉、嗅觉、听觉、感觉、还有第六感，
( 15:01:53) 赵永进说：人在接受信息的时候，用的最多的是眼睛、皮肤、耳朵和身体，最重要的是运用人的视觉、听觉、感觉，我们NRP就分这三类人，
( 15:02:09) 赵永进说：就像看电影一样，要把电影放的非常的连续，后面的那个胶卷转的非常快，让画面连续不断出现，才会导致连续不断的电影产生，视觉型的人头脑画面不断变化，语言表达跟上他头脑当中画面的变化，
( 15:02:35) 赵永进说：所以说这种人说话的速度是非常快的，而且音调比较高，他呼吸的时候平时注重胸腔呼吸，呼吸非常的急速，有的时候上气不接下气的状态，这样的客户我们经常遇到，还有听觉型的人，他对声音比较敏感，他比较讲究说话当中的抑扬顿挫，
( 15:02:43) 赵永进说：感觉型的人接受信息的时候全身上下都要感觉一下，这种人说话是比较慢的。
( 15:03:51) 主持人说：程欣欣：我在销售行业已经有两年多了，有时候真的不知道如何跟客户建立良好的关系，望张老师帮我指点迷津？
( 15:04:01) 赵永进说：我想非常简单，人脉始于联系，我想做销售也就是做生意，要想有一个非常好的生意，一定要注重人脉，
( 15:04:18) 赵永进说：另外要站在客户的角度考虑他需要什么，销售的最高境界是什么？销售的最高境界就是做到不销而销，不要为了卖产品而卖产品，真正的高手从来不介绍产品，他销售的是自己，
( 15:04:34) 赵永进说：我也在做销售，我一直做销售，前一段时间我还销售其它一些好的资料，我接触外企的人力资源部的经理，前一段时间我接触朗讯人力资源部的总监，我发现他非常需要我的东西，
( 15:05:04) 赵永进说：但是他个人掏钱又是一笔非常大的开销，我想最重要的一点，我了解他非常喜欢这些东西，但是我又知道从他这边能够得到哪些东西，物以类聚、人以群分，有这样的客户，他旁边很多的客户都是我所需要的客户，
( 15:05:40) 赵永进说：他只要需要这些，我可以甚至免费提供给他，但是我想人际关系是非常重要的，因为我提供给他这些需要的东西，他自然而然帮我来介绍更多的客户产生，
( 15:05:51) 赵永进说：有句话说的好，帮助别人所想要的，你就会得到你所想要的，所以说要想获得和客户之间非常好的人际关系有两点，第一点要时刻关心你的客户他最需要的是什么，他最想要的是什么，
( 15:06:09) 赵永进说：第二点一定要不断的进行沟通和联系，比如说在节假日的时候发一个短信、打一个电话，如果这样持续下去的话，我相信会有一个比较好的人际关系的
( 15:06:18) 主持人说：mcihael：您好！赵老师，请问客户刚开始沟通就寻价（一般要后期谈价格）。当转移话题后，客户又不耐烦的寻价，应该怎么办？
( 15:06:23) 主持人说：多客户一上来想谈价格，其它不想了解很多，这样的情况怎么办呢？
( 15:06:42) 赵永进说：跟客户销售过程当中一个非常大的问题，像这种情况在销售过程当中经常遇到的，就他一上来以后跟客户沟通就问价格，这是销售过程当中抗拒最大的一个问题，
( 15:07:26) 赵永进说：这个问题我想有这样几点，第一点一个客户如果一上来就问价格的话，我相信他对这个产品，或者是对于这个问题并没有非常了解，或者对你的产品也并不是非常在意，如果他非常在意的话，非常重要的一点，价格是价值的体现。
( 15:07:40) 赵永进说：也就是说在和客户沟通的过程当中让他感觉到价值所在，一个客户从来没有感觉到或者是看到你的产品，你所说的东西到底有没有用，他以价格来作为借口托词，他上来说价格的问题就是借口的问题。
( 15:07:52) 赵永进说：一个人的抗拒也是一个人的惯性，我们买任何东西，我们既是销售者，其实也是消费者，我们在购买产品的过程当中也有这样的问题，一看到这个问题的时候就问他价格是多少，或者是能不能便宜一些，价格能不能低一些，
( 15:08:04) 赵永进说：谈价格或者是让价格降低是一个人的惯性，所以说在这种情况下，一定要了解你跟客户沟通过程当中，你可以先打断他的惯性，
( 15:08:27) 赵永进说：因为具体的情况具体来进行沟通，也就是说在跟客户沟通当中，他是一个陌生的客户还是一个接触几次的客户，你一定要让他的认为价格高的惯性打断，
( 15:09:03) 赵永进说：你可以问一些问题，比如说他谈到价格比较高的时候，OK，我把这个话题岔开，我打断连接，当一个人始终认为某件事情怎样的时候他就有一个惯性，这个是一个神经连接，
( 15:09:12) 赵永进说：让客户接受所说的话，要把这个连接打破，在这种情况下你可以问他一些话或者是来做一些出乎意料的事情，然后阐述产品的价值，
( 15:09:42) 赵永进说：比如说我跟客户谈判的过程当中，他有很多的抗拒，或者是价格的因素，我不会跟他谈价格的问题，这不是你的优势所在，不会有非常好的结果，你可以问其它事情，王总你的手表是在哪儿买的，问他类似的东西，
( 15:10:52) 赵永进说：这个在神经元当中打断连接，或者是王总，你知不知道蟑螂是什么东西，他感觉很出乎意料，他说什么蟑螂啊，这跟蟑螂有什么，说这句话说明他还停留过去的思维当中，说明你没有把状态打断，你继续问，你肯定见过一万块钱吧，
( 15:10:59) 赵永进说：那他说谁没见过一万块钱啊，那你说给你一万块钱你愿意不愿意吃蟑螂，当然是比较开玩笑似的说，这个主要是让他脱离出来，
( 15:11:04) 赵永进说：这个就是价格就是价值的制定，他反抗就是没有看到价值的所在。
( 15:11:12) 主持人说：这是非常好的方法，首先建立价值观，在人家没有建立价值之前不报价。
( 15:11:23) 赵永进说：对。
( 15:11:29) 主持人说：这是新手不知道的环节，客户一说报价就赶快报给他。
( 15:11:40) 主持人说：感谢提供平台的人们：请问，催眠音乐与赵老师所讲的内容的关系是什么？如果才能实现潜意识沟通（与自己和与别人）？
( 15:11:51) 赵永进说：我们不可能跟客户谈判的过程当中拿着一段音乐或者录音机跟客户沟通，音乐是人放松的方式，是催眠非常好的载体，
( 15:12:06) 赵永进说：音乐容易让人的脑波达到一定的频率，达到人完全放松的方式，催眠是一种完全的放松，那么如果是接触到这种销售，音乐和销售关联不是非常的紧密。
( 15:12:52) 主持人说：实际上他对催眠销售感觉像催眠音乐一样的。
( 15:13:08) 赵永进说：：其实催眠式销售是跟客户沟通的一种方式，其实在销售的过程当中，催眠式销售比较注重跟顾客的感觉，催眠其实就是让客户完全放松的感觉，我们在跟客户沟通过程当中，催眠式销售要想尽一切办法，用工具的运用，处在完全放松的状态之下，这样就比较利于销售。
( 15:13:59) 主持人说：造福社会：催眠式销售怎么做，有哪些具体方法呢？
( 15:14:14) 赵永进说：催眠式销售其实就是一个和客户沟通的方式，这种沟通的方式和传统的沟通方式不一样的地方在哪里，大家学销售、讲销售的人很多，但是很多停留在意识层面打交道，给客户分析产品的好处一二三四，
( 15:14:28) 赵永进说：客户的需求一二三四在哪里，然后步骤是一二三四在哪里，这些都是意识的东西，客户对意识的东西比较抗拒，这个催眠式销售就是通过其它的技巧和方式，越过人的意识或者是打破人的意识层面，直接和客户的潜意识进行沟通和交流。
( 15:14:34) 赵永进说：一个人的决定或者改变都在于一个人的潜意识当中，这个就是催眠。
( 15:14:40) 主持人说：具体有哪些方法呢？
( 15:14:52) 赵永进说：这方面的技巧和方法也是非常的多，比如说当我们正在谈提示引导的时候，你会注意听以下的内容，当你注意听的时候你会不自觉吞下口水，当你感觉吞口水增加的时候有特别的感觉，感觉我为什么会指导你吞口水的动作增加，
( 15:15:34) 赵永进说：你不了解没有关系，你只要笑一笑就可以了，刚才这个过程就是提示引导，它没有任何的意义，但是它会告诉你一些直接的信息，告诉你直接去怎样做，比如说还有这样一段，假如你忘掉以前曾经应该忘掉的东西，难道你不应该了解潜意识应该如何运作吗？
( 15:15:38) 赵永进说：你听到了什么？
( 15:16:09) 主持人说：就在想这个潜意识是什么。
( 15:16:16) 赵永进说：假如你忘掉曾经应该记得忘掉的东西，你难道不应该了解潜意识应该如何运作吗？
( 15:16:25) 赵永进说：这个技巧就是疯言色拉效应，这个所说的一句话没有任何的意义，但是这句话的意义在哪里？
( 15:16:41) 赵永进说：这句话的意义在于让你的意识层面模糊，这个意识层面很理性，要知道所有的意思是什么，如果是潜意识，就是意识非常模糊，意识模糊的时候潜意识显露出来，
( 15:17:27) 赵永进说：也就是说当一个人的意识模糊的时候就直接进入潜意识，另外一个是七加一法则，在销售沟通过程当中，你要很好地引导客户的思维，要不断问问题，问问题是销售高手的非常有效的工具，
( 15:17:41) 赵永进说：哪些问题呢？问客户容易回答的问题，问客户回答yes的问题，问客户没有抗拒的问题，这些问题能够达到一个非常好的催眠的效果和影响，比如说我们做这样的游戏，
( 15:18:01) 赵永进说：请你大声说十遍“老鼠”，有的朋友也许做过这样的游戏。
( 15:18:11) 主持人说：我做过。
( 15:18:29) 赵永进说：当你不断说老鼠的时候，你说猫怕什么，很多人自然而然说老鼠，其实是老鼠怕猫，当你大声说十遍老鼠，人们说十遍鼠老的时候，突然有个人问你猫怕什么，那你随着惯性脱口而出“老鼠”，
( 15:18:37) 赵永进说：当你跟客户沟通过程当中，用非常好的方式引导他，所得到的结果就是让客户不断的说“yes”肯定的回答，当你肯定的时候，客户一般情况下是没有什么抗拒的，
( 15:20:12) 赵永进说：比如说张先生，一生当中对你比较重要的是什么？有的人说家庭，家庭对你来说是很重要，他肯定会说yes，在你的家庭当中有没有责任让你的家庭更幸福、更快乐，那回答肯定是yes，当你认为更应该多让你的家庭更幸福、更快乐？
( 15:20:22) 赵永进说：yes，你是不是更多地做为家庭、为小孩做长远的考虑？yes，如果有很好的方法让你的家庭长远的考虑，你有兴趣了解吗？请问是明天或者是后天有空呢？就是类似这样的话，处在惯性的思维状态下，让客户容易得到认可。
( 15:20:38) 赵永进说：去年我跟一家医疗保健器械的公司做培训的过程当中，我设置类似的话术，比如说卖保健器械，跟客户这样问他，我们这样努力工作就是希望过很好的生活是不是？对方个肯定回答yes，为了赚钱大家努力工作很多人忽略自己的身体健康，
( 15:21:01) 赵永进说：而疾病也是日积月累形成的，你说是吗？yes，当人倒下不能赚钱了，即使有再大的房子、再好的车子没有意义，现在很多的疾病是无法根治的，并不是钱能解决的问题，你说是还是不是？
( 15:21:23) 赵永进说：一旦你失去健康不单单是你一个人的问题，而是家庭承受巨大的痛苦和损失，是吗？你肯定希望家庭都平平安安，这是一家人最大的幸福你说是吗？健康是现在做起，而不是去医院的时候开始做起你不这样认为吗？
( 15:21:32) 赵永进说：如果一款产品不需要花很多的钱，但是可以保证你家庭的长期健康，你需要不需要了解一下吗？当然根据具体的情况有具体的回答。
( 15:21:42) 主持人说：实际上你说的话都是在给客户做一个引导，你的催眠式销售通过问话对客户引导，一步步让客户的思维按照你的思维来走对吧？
( 15:21:47) 赵永进说：可以这么说。
( 15:21:57) 主持人说：我们可以在跟客户打交道的过程当中做一个设定，充分的准备，把这些客户引导到你想说的领域对不对。
( 15:22:02) 赵永进说：没错。
( 15:22:19) 主持人说：至于哪个客户怎么引导，每个客户引导的方式不一样对吧，但是有没有一个总的方法供我们参考呢？
( 15:22:29) 赵永进说：其实我想有这样几个简单的步骤，我想尤其在和客户第一次见面的过程当中，从第一次见面一直到成交的过程，有这样几个关键的几点，如果我们每个朋友在做销售的过程当中，如果非常在意这样几点，我相信你的销售成绩跟别人不一样的。
( 15:22:41) 赵永进说：在销售过程当中，第一点你销售给别人之前，首先销售给第一个人是谁？就是自己，你在销售产品的时候，你首先要把自己作为最重要的客户对待，就像你刚才所说的一样，我们讲销售，
( 15:22:51) 赵永进说：其实充分的准备是非常关键的，充分的准备有产品的准备，包括对自己信心的准备，销售产品是一部分，另外你对自己的公司，对自己的产品，对自己的信心准备是很重要的，
( 15:23:17) 赵永进说：有句话说的好，销售是信心的传递、情感的转移，当客户第一次见你的时候，你拿产品跟客户介绍的过程当中，你的那种热情，你的那种感觉，如果让客户感觉到不买，客户不买是他的损失，客户买来给他带来帮助和利益的时候，很好地传递给客户的时候，这种感觉一定是不一样的。
( 15:23:27) 赵永进说：所以说要有非常好的状态，一定要充分的信心，充分的信心是催眠式销售的第一步骤，这个是非常关键的一点。
( 15:23:40) 赵永进说：第二个步骤就是亲和力的问题，就是说你要想和客户建立非常好的关系或者是让客户非常好的认可你，要让他了解客户想要的是什么东西，这个环节就是说跟客户沟通过程当中，塑造一种非常好的感觉，
( 15:24:21) 赵永进说：建立和谐的这种氛围是销售的前提，也就是说如果客户感觉不舒服或者是没有完全放松的时候，就不要谈产品的问题、公司的问题，因为它处在一个意识非常紧张的阶段、这种过程，
( 15:24:33) 赵永进说：当意识非常显著的时候，潜意识是非常压抑、非常深沉的，这时候无法和一个人的潜意识进行沟通的时候，你的销售是很难进行的。
( 15:24:46) 赵永进说：所以说在这种情况下，第二个非常关键的步骤，就是说先建立和客户的这种亲和力，这种亲和力的建立，包括客户对你的这种信赖感其实有很多种，比如说你自己在销售的过程当中是否看起来像一个非常专业的一个人，
( 15:24:49) 赵永进说：这是非常重要的，
( 15:24:58) 赵永进说：如果说看出你来让客户感觉做什么事情并不是非常专业，专业其实就是一种能力，这是非常重要的，
( 15:25:07) 赵永进说：专业能够产生信赖感，那么第二种就是利用一些仿效的技巧，就是我刚才讲到的和客户在沟通的过程当中，利用情绪的同步、生理状态的同步，语音语速语调的同步，价值的同步，用这些技巧和客户建立非常好的关系。
( 15:25:24) 赵永进说：还有一点要不断的认同你的客户，你要不断的认可他，客户很多的观点，不一定赞成，但是我们一定要尊重，
( 15:25:59) 赵永进说：另外还有一个非常好的技巧，就是要适时的赞美客户，中国人很多都很保守，不喜欢赞美，其实赞美很有必要的，客户可能不表露出来，你说他不好的话他会很生气，
( 15:26:13) 赵永进说：还有提问题，或者是找到客户的爱好和兴趣，这些都是建立亲和力非常好的技巧和方法，这是催眠式销售的第二个关键，
( 15:26:24) 赵永进说：还有一个关键就是说一定要做到有效的表达，表达技巧是非常重要的，你如何跟客户更有效的沟通，沟通我们刚才已经讲到了，其实我讲文字占到7%，声音占到38%，语言占到55%，
( 15:26:38) 赵永进说：还有克服客户的一些抗拒。最关键的就是这样几点。
( 15:27:11) 主持人说：莱斯：但往往浅意识只有在特殊的情况下 才能被激发 但不可能有那么多的特殊 我们有该怎么运用呢？
( 15:28:29) 赵永进说：不是定时的，在沟通过程当中，用一种沟通的方式或者是有效的技巧，得以直接和人的潜意识进行沟通，潜意识并不是特殊的时刻或者是其它的时刻自然显现的，不是这样的，跟客户沟通当中，
( 15:28:42) 赵永进说：紧张的时候是在跟他的意识在沟通，一个人非常放松的时候，上完班回家听非常轻松的音乐，甩掉一天的疲劳，这种放松就是一种非常好的潜意识沟通的时机，
( 15:28:57) 赵永进说：为什么跟客户谈判的过程当中，不是选择比较吸引客户注意力的地方，我们一般选择在什么地方？比如说在北京有星巴克咖啡，或者是其它非常放松的环境，这个环境他可以受到非常好的氛围，可以和客户进行非常好的沟通。
( 15:32:26) 主持人说：田薪煜：教练技术跟这个催眠式销售有什么区别？我具体听了，我看教练技术跟这个比较像，有什么区别？
( 15:32:39) 赵永进说：他们有共通的地方，也有不同的地方，作为一个导师是一个教练，最终结果要让每个人懂得如何更好地去运用一些东西，
( 15:33:02) 赵永进说：有句话说的好，施之予鱼，不如施之予渔，不是告诉他这个念1，然后他读1，而是教他一种方法，催眠式销售也是主要让大家掌握沟通技巧、方法运用在个人的身上，这是共同的地方。
( 15:33:29) 赵永进说：不同的地方主要在内容和方式上，教练技术讲的还是人生的生命感悟，也就是说它的面比较宽泛一些，我们只不过把这个东西人与人之间的沟通，以及与客户销售成交的层面上。
( 15:34:01) 主持人说：田薪煜：运动的方式和设计步骤其实还是一样的？
( 15:34:15) 赵永进说：我们在训练过程当中，因为还有一些公开的课程，课程里面有一些活动和游戏，有非常好的体验式的方式，最重要是让大家去体悟，同时让大家通过演练具备这样的能力或者是素质。
( 15:34:35) 主持人说：田薪煜：我想再问一个问题，因为整个我都在看，我觉得在整个过程当中，其实咱们标题是催眠式，其实并不是说注重催眠，而是注重沟通的，只是给沟通再多了一个层面。
( 15:35:24) 赵永进说：对，其实我想最重要的一点，我说催眠其实本来就是一种沟通，我们不会讲那种非常专业的理念，催眠说在舞台上把人催眠成钢板或者是催眠成动物，这个是催眠秀，
( 15:35:41) 赵永进说：我们业务员不会具备这样的功力，如果这样就坏了，我们说的催眠是一种沟通的方式，这种方式非常有效，跟客户在谈判沟通当中，如何用更有效的沟通交流方式，打破跟客户的沟通障碍和隔阂，更加直接地和客户内在潜意识沟通，达到非常好的结果，
( 15:35:47) 赵永进说：这是和催眠的一个区别。
( 15:35:54) 主持人说：田薪煜：就是把催眠和教练技术柔在一起，实际的运用上更多一些？
( 15:36:07) 赵永进说：催眠式销售的目的非常明确，就是为了成交，销售就是为了成交，你销售半天、销售一年结果东西没有卖出去，我想没有效果。
( 15:36:17) 主持人说：田薪煜：我想有更深的了解，因为不是单纯的把它简单的用在销售上，它其实是一个非常强大的工具，因为它不仅仅用在人与人之间的沟通上，对自我的拯救上，各方面都是可以的。
( 15:36:30) 主持人说：所以我不知道相关的论坛，公益性的地方从哪里得到？
( 15:36:47) 赵永进说：其实我们是一家北京专门的机构，为很多的企业做这方面的培训，咨询这方面的事情，其中我们给客户提供的一项服务就是专门的销售人员的训练，其中包括催眠式训练，
( 15:37:50) 主持人说：田薪煜：问一下，如果要掌握这方面的话，学习背景重要吗？
( 15:38:02) 赵永进说：主要还是跟自己的意愿有关系，如果你对这方面的事情非常在意，或者是一定要学好的话，学历背景并不很重要。
( 15:38:35) 主持人说：田薪煜：这跟心理学方面用的比较多一些，如果这方面没有的话限制性大吗？
( 15:38:48) 赵永进说：不是非常大，虽然说里面有非常多的心理学东西，但是还是根据具体生活产生出来的简单的技巧，最重要的是什么是最好的？
( 15:39:04) 赵永进说：就是最有效的，最有效的就是最简单的，复杂的东西在学院里面学，都是很理论的东西，我们这些都是大家可以学的到的，用的好，非常实用的技巧。
( 15:39:42) 主持人说：朱小姐：我这边是做甲苯、溶剂型的产品，我们这个一般都是打电话到厂里推销的，我很想找到厂里的采购，经理这样的老板，但是前台总是拒绝，联系不上
( 15:39:53) 赵永进说：你说的这个问题是所有销售业务人员遇到的问题。
( 15:40:03) 主持人说：朱小姐：另外找到采购了，他们说有固定的客户，不想换，或者说现在不需要。
( 15:40:23) 赵永进说：销售对一个人的挑战性最大的，在社会当中每个单位需要的最多人员还是销售人员，因为销售是推动社会经济的一个非常重要的环节和步骤，所以说越需要的东西，他面临的问题越大的，也就是说面临的艰巨性越大的，
( 15:41:24) 赵永进说：所有的客户在打你的电话，你的这个产品我非常需要，你赶快送过来吧，如果这样的话你也失去工作了，我想最重要的就是如何想办法如何有效跟客户沟通，如何来突破，比如说找到当事人或者是主要的负责人，有很多的方法和技巧，
( 15:41:32) 赵永进说：我想催眠式销售最关键的一点是一种沟通方式，也就是说你在跟前台沟通的时候也需要运用这种沟通的方式。
( 15:41:39) 主持人说：朱小姐：我可以运用的到吗？
( 15:41:48) 赵永进说：当然是了，催眠式销售运用于任何人，因为你通过非常好的沟通达到你的目的和效果，
( 15:41:58) 赵永进说：当你和你的客户和前台小姐在沟通的过程当中，她说不需要，你不要介绍你的产品，因为她对你的产品不太了解，最重要的是你要先和前台或者是接电话的人搞好关系是非常关键的，
( 15:42:04) 赵永进说：这里面有非常多的细节，或者是其它非常具体的技巧和方法，比如说你要运用仿效的技巧。
( 15:42:15) 主持人说：朱小姐：这我也看过很多，网上也查过这方面的资料，也试过，明明知道这个厂里需要这个东西，但是还是没有办法。
( 15:42:30) 赵永进说：你有没有尝试过其它的一些方式方法，比如说可以给老总写信，或者是邮购其它东西，或者是通过其它的途径给老总送一些相关的小礼品或者类似的东西，有没有尝试过，催眠式销售非常重要的东西就是“灵活”，
( 15:42:37) 赵永进说：任何一种方式它不只是具备这样一种解决的方法，它至少具备三种以上的解决方法，也就是说我们在跟客户沟通当中，这种方式不行要换另外一种，
( 15:43:20) 赵永进说：催眠式销售观念，如果你一再重复旧的习惯和旧的行为，你得到的就是旧有的结果，如果你每次打电话过去，总是获得前台小姐的拒绝，你要改变一下自己或者是运用其它的方式试一下。
( 15:43:43) 主持人说：朱小姐：有时候拒绝多了，心里有点怕，有点紧张。
( 15:44:01) 赵永进说：其实关键的问题就是解决你现在心里的问题，这是非常关键的，销售本来就是热情的传递，这是非常关键的一点，包括前台的小姐也是一样，她为什么拒绝你，如果你是前台小姐的话，您会拒绝哪些电话，对她来说不痛不痒，
( 15:44:11) 赵永进说：或者是和大多数打电话的人一样的，她肯定挂电话，
( 15:44:19) 赵永进说：你一定要和其他的人不一样，关于不一样的状态和方式，由你自己来考虑一下。
( 15:46:05) 主持人说：惠特工厂通：请问这个方法可以用在电话销售方面吗?与面谈有河区别?
( 15:46:26) 赵永进说：当然可以，在销售过程当中最重要的一个工具就是电话，包括电话前期跟客户的邀约和客户问题的一些解答，很多都是电话解决的，跟客户沟通当中，电话只是看不到人的肢体，
( 15:46:32) 赵永进说：只不过是使用声音，使用声音的变化，包括也是预期、状态体现出来的，
( 15:47:02) 赵永进说：不同的人话说出来，给客户的感觉是不一样的，催眠式销售在电话销售也是适用的，比如说沟通当中客户说我不需要，或者是我们现在已经有了，这种问题是非常多的，那就不会谈其它的事情，比如说使用打断连接或者类似的技巧，用疯言色拉效应的技巧，这些都是很有效的，
( 15:47:12) 赵永进说：打电话是适合催眠式销售的技巧，非常好。
( 15:47:37) 主持人说：daisy：你说得相当好，可是做生意的人，其注意力也会比较注意生意方面的问题了，你若说些不搭边的话，客户能对你有好感吗？
( 15:48:33) 赵永进说：如果有时间的话，我们再过两个月有一套非常详尽的资料出来，是一套非常好的视频资料，要想很好地运用这套技巧，还是要很好地去学习，零星的东西还不是很全面，我刚才简单介绍催眠式技巧和方法，这个技巧和方法有一个前提，
( 15:48:45) 赵永进说：前提就是说一定要跟客户建立非常好的亲和，亲和的关键在哪里？就是要让客户信任你，首先是和客户是同道中人，只有同流才会交流、只有交流才会交心，只有交心才会交易，
( 15:48:54) 赵永进说：一个企业老板，他非常爱好打保龄球或者是高尔夫球，跟客户沟通当中，一定要站在他的频道，了解他的价值观，他看重的是什么
( 15:49:21) 赵永进说：他比较重视的是什么，或者是他认为对他什么是比较重要的，他看重的生活方式、工作方式是什么。
( 15:49:49) 赵永进说：同时设身处地地站在同样的地步，物以类聚、人以群分，如果我和他是一样的，我们和他沟通过程当中就不会说其它无关紧要的东西，或者是客户不感兴趣的东西，因为我们是同道中人，
( 15:50:07) 赵永进说：催眠式销售是一套系统，任何东西都是有前提的，前提就是赢得客户的信赖，让客户感觉到你是比较认可的人或者是比较信任的人，我们才会使用其它的技巧和方法，这点没有建立好的话，那这些技巧和方法都没有的，都会被客户抗拒掉。
( 15:50:15) 主持人说：七月二十二：一般情况下，客户都在关心什么？
( 15:50:25) 赵永进说：客户关心的有这样几点，第一个是客户感兴趣的东西，第二个是客户关心对自己的一些利益，这是他比较关心的东西。
( 15:50:49) 赵永进说：如果是能够循着这两点跟客户沟通，我相信应该是会有比较好的结果。
( 15:50:56) 主持人说：首先想一下他的利益。
( 15:51:08) 赵永进说：每个人最关心的都是自己的利益，是潜意识的行为，这个是自我保护的行为，这种自我保护的行为是获得自己有利的，排除不利的东西，站在客户角度沟通，客户非常感兴趣。
( 15:51:44) 主持人说：future：我觉得一个人的生活状态和生活方式都会影响到他的心态，您觉得怎样建立充足的自信？
( 15:51:54) 赵永进说：一个人的信心确实是需要环境和其它的一些因素，但是你要做好销售，无论是销售还是其它的事情，信心是所有成功的一个基础，
( 15:52:03) 赵永进说：没有信心你再多的技巧，再好的方式都是没有用的，其实信心有很多种，第一个方面多了解这方面的信息，多上这方面的课程，多参加这方面的训练，多交这方面的朋友，
( 15:52:12) 赵永进说：很多人没有信心就是他旁边都是比他更失败的朋友，物以类聚，你要想有更多的信息，你要让这些有信息的人传递给你能量，这一点很关键，
( 15:52:27) 赵永进说：另外你要多去找那些让你能够增加信心和能量的环境，环境非常重要，比如有的单位进去以后，每个人都是愁眉苦脸或者是非常沮丧的，环境待长了以后会消磨一个人的斗志，这对一个人的信心打击是非常大的
( 15:52:42) 赵永进说：所以你要出去找这方面的环境，如果你的公司对你来说实在没有增加你信心的因素，如果你认为信心对你很重要的话，那你要考虑了，还有你要多学习、多看书、多阅读。
( 15:52:49) 赵永进说：多接受一些非常有名的讲师他们的一些课程，上课程是最有效的提升让自信的非常直接的方式。
( 15:53:12) 主持人说：zgjs7302：你好，怎么要才能解决小时到大的莫名的恐惧？
( 15:53:56) 赵永进说：我想在销售过程当中，对很多的销售人员，包括对销售的新手，克服内心的恐惧是非常大的障碍，这个障碍克服不了的话，对他的工作也好或者是销售也好有非常大的问题，消除一个人的恐惧心理，有这样几点，
( 15:54:06) 赵永进说：其实恐惧是他自己的想象所想象出来的，消除恐惧的时候要有意地做一些有自信的事情做起，同小的事情做起，然后慢慢建立自己的自信心。
( 15:54:28) 赵永进说：还有重要的一点，在做事情的很多，很多人有恐惧以后就拖延，他就不去做，他就逃避，这是滋生恐惧的温床，要克服恐惧就是马上行动、立刻行动，你恐惧什么就立刻做什么，这样就会增加你的信心。
( 15:55:09) 赵永进说：恐惧如果采取逃避或者是这样停顿的方式，只能让自己很难突破自我，很关键的一点突破自我，任何人拯救不了你，只有你自己下决心突破的时候，我们只能影响你或者给你更好的方法和建议，
( 15:55:18) 赵永进说：但是你能否去做取决于你自己，这是非常重要的一点，第二点你要加入到非常好的环境中来，有一个好的环境让你信心，让你突破自我，通过旁边人的反映和影响，给你增强自信的氛围，这是非常关键的。
( 15:55:29) 赵永进说：还有就是多看这方面的书籍，多接受这方面的学习和训练，这是非常关键的，这样几点做好以后，对一个人克服恐惧有很大的帮助，
( 15:56:14) 赵永进说：克服恐惧有两点，我们做一个吞火的游戏，很多人非常怕火，为什么怕火？有的人有被火烧伤或者是烫伤的经验，有的人是看到别人被烧伤或者是烫伤，这些恐惧都是想象，想象的恐惧比实际的恐惧要恐惧一万倍，这是非常厉害的，
( 15:56:30) 赵永进说：我们站在大厦最高一层往下看的时候，高度并不害怕，我们头脑中出现一个画面，从高层飘下来就像树叶一样，是非常沉重地摔到水泥板上，这个画面非常的恐惧，
( 15:56:53) 赵永进说：你要清楚一点，所有的恐惧都是想象出来的，克服恐惧第一点，你要了解这个事情，第二点要找出正确的策略和方法，我们在做吞火游戏的时候让大家了解，火在短时间当中会不会把人烧伤，不到一秒，这绝对不会烧伤的，要烧伤至少十分钟以上的时间，
( 15:57:09) 赵永进说：第二点要掌握正确的策略和方法，当火放到嘴巴里去的时候，当你闭紧嘴巴的时候，当然里面有非常小的技巧，闭紧嘴巴因为缺少氧气而窒息，这是非常清楚的一点，
( 15:57:37) 赵永进说：当你了解这样一点，按照正确的策略去做，同时采取增加信心的激励自我的方式，这样就可以克服，我们生活销售当中克服恐惧就是同样的道理，隔行不隔离，同样如此。
( 15:57:46) 主持人说：最后几分钟时间，我们有一个客户说能不能有一个讲解，对客户的引导有没有成功的案例，比如说通过你一步一步的引导，客户后来签单了，有没有这样的案例？
( 15:58:08) 赵永进说：：催眠式销售是沟通方式和技巧，在很多销售过程当中没有这种步骤和方式，我想很多的客户之所以接受你，就是接受你这个人，通过这个沟通他让你感觉到你这人很厉害或者是能够帮助他解决他所需要的东西，
( 15:58:20) 赵永进说：其实我想在这个过程当中，也是不断在使用技巧和方法，跟客户谈判过程当中或者是生活过程当中，其实他也是一种能力的体现，
( 15:58:47) 赵永进说：就是说在打电话的过程当中，我也遇到这样的问题，比如说当一个客户在拒绝你的时候，这个时候我就不会说其它一些产品的问题，我就说小姐你的声音非常好听，
( 15:59:11) 赵永进说：你的声音通过电话表现出来非常的好，一方面你要肯定对方，也就是说赞赏对方，让她感觉不一样，同时另外一点，如果继续解说我的产品的时候，她肯定有一系列的抗拒，其实我说这个问题的时候，其实也是打断连接，
( 15:59:20) 赵永进说：然后她就感觉很好，你一定要不断给客户很好的感觉，感觉好的时候再聊公司其它的一些问题OK，那这样比较容易突破客户的抗拒心理。
( 15:59:51) 赵永进说：其实我想这种案例也是非常多，因为我以前也是在从事销售方面的事情，要讲述好的话，这是一个全面周到的过程，最关键的一点还是一个人的信心问题，记得我刚到北京的时候，那是在98年的时候，
( 16:00:35) 赵永进说：我是刚刚进入到一家培训公司，我做的也是做推广方面的事情，那时候我不了解任何的技巧和方法，可以说对培训和销售技巧一窃不通，但是客户对我一个硬指标，我非常想在这个公司学习，想留在公司，
( 16:00:49) 赵永进说：公司的硬指标是在七天当中推广七个学员，而且每个学员消费1800块钱以上，我非常想要，这个是一个人的意愿问题，当你下定决心一定要的时候，你的热情会让客户感觉到。
( 16:01:56) 赵永进说：我当时也是通过电话销售，我记得在三、四天的过程当中，每天至少打50通以上的电话，我每个电话拿起来的时候，我说这里是非常好的课程，是世界第一名潜能训练大师安东尼罗宾的课程，这个课程非常好，
( 16:02:08) 赵永进说：一定会帮助你的家庭、你的工作有很大的帮助，这里还有三个指标，我们的报名时间是到下午的四点钟结束，如果你有兴趣的话在四点钟之前打电话过来，好不好，啪就把电话挂掉了，有三个学员是三点钟之前把电话打过来的，
( 16:02:27) 赵永进说：我们从来不认识，他被你的信心感染，他觉得这个课程对他有非常大的帮助，
( 16:02:30) 赵永进说：信心是非常重要的，何况产品同质化的今天，很多人看的还不是产品，看的还是你这个人就经济学，因为有的厂家，同样是一个产品，几乎是大同小异，质量没有什么其它的区别，要打动他，和客户有非常好的销售的结果，
( 16:02:38) 赵永进说：你要有所不一样，要给客户带来非常大的利益和好处，让客户感觉非常好，这是非常关键的一点。
( 16:02:54) 赵永进说：关于销售方面的例子可以说非常多，但是我想时间的问题也不可能说的非常多。
( 16:03:04) 主持人说：赵老师，这里还有最后一个问题，很多人首先质疑什么是催眠式销售，另外能不能锻炼的。
( 16:03:08) 主持人说：DASY90：平时是不是要多注意锻炼才能掌握？
( 16:03:20) 赵永进说：催眠式销售是一种能力，是一种技能，就好象我们学自行车一样，一定要学会才会每次推起自行车的时候会骑的非常好，
( 16:03:36) 赵永进说：首先我们要了解什么是催眠式销售，一定要接受催眠式销售专业化训练，学好不是目的，是用在与朋友、客户沟通，年长日久变成你的一种能力，就像我们骑自行车一样，起初的时候非常吃力，经常摔倒，但是我们不断找感觉，
( 16:04:04) 赵永进说：当你真正学会自行车的时候，即使你两年不骑自行车，你两天后推起自行车的时候还是会坐骑，这是一种能力，催眠式销售也是一样的，当变成你的能力时，就自然而然变成你身体的一部分。
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