我的“追女”销售六式(二)

再次声明:本文为一写归纳总结.在此发表为的让更多的人参与进来,完善销售的技巧.指出其中的不足.

    第二步:充分了解客户的个人资料.

    “个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

    当你搞清楚客户家里有多少只老鼠了。”比如：“一窝共有五只，一公一母两只大的，还有三只小的。这时,你才完全掌握客户的个人资料.

    “对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

    “1944年6月6日。”

    “你知道为什么要在这一天吗？”

    “因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

    但是为什么一定要在这一天？”

    “因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”

    隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”

    第三步:分析消化资料.

    “收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”我看到伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。

    第四步是销售机会分析。

    “什么是销售机会分析？”

    “就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”

    “首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”

    “其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？

    一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”

    因此,你要问自己四个问题：“这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

    到此为止,"销售的第一步:收集情报"完毕.欢迎点评!

    来源：市场营销论坛    网友：力高健身  

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