如何让客户高兴地接受你的一切

在你小时候，你也许听过这个故事。

    北风与太阳打赌说，它可以吹掉一个人的大衣。太阳答应和它打这个赌。于是北风使劲吹啊吹，而那个人更用力地将大衣裹在自己身上。不管北风刮得多么猛烈，它只能使那个人将大衣裹得更紧。最后，北风放弃了。太阳说：“我知道该怎么做。”太阳开始将温暖的阳光洒在那个人身上。几分钟后，那个人慢慢地松开了大衣。接着，太阳更加温暖照耀着这个人。最后，那个人将大衣完全脱掉。凭着自己的温暖，太阳很快做到了北风竭尽全力也做不到的事情。

    原则是这样的：说服人们最容易的方法是帮助他们得到他们想要的东西。

    你也许会说：“那，究竟是谁说服谁啊？”我非常高兴你这样问。事实上，如果你不问这个问题，你很可能正在做着错误的说服！大多数情况下，我们将人际关系看作是非输即赢。如果你这样看待人际关系，你就是那个输的人！你永远不会得到真正的成功。成功的人际关系并不是非输即赢的关系。

    人际关系技巧的大师并不想“战胜”任何人。他们知道，当谈到人际关系时，“战胜”实际上等于“失败”。相反，他们会找到人们需要什么或想要什么，然后他们鼓励人们去追求这些东西。

    不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持你自己的观点，如果人们不想做某件事情，你是无论如何也说服不了他们的。所以，说服人们实际上是一个找到人们喜欢什么、需要什么的过程。

    这是否意味着一个非常棒的产品或一个美好的生意计划不能说服人们做任何事情呢？没错！不管你能为人们提供什么，不管你觉得它有多么好，人们关心的只是你的产品和生意计划能带给他们多少他们想要的东西。

    所以，除非你已发现他们认为什么是好的，否则不要告诉人们你觉得什么是好的。一旦你已经进入他们的目标和价值观，你就能够说服他们了。请注意，在那个故事里，太阳和那个人双方都同意，是时候，可以脱掉大衣了。

    赞同也是说服。征服，口若悬河，操纵人们，这些都不是说服。它们只是控制人们的不同方法。

    说服人们就是要与人们想要的东西达成一致意见，然后帮助他们找到得到这些东西的方法。这样，所有人都可以赢。如果不是每个人都赢，就没有人能赢。  
  
    以下是找到人们想要的东西的几点提示：

    1、关注他们的肢体语言。

    当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力、更有活力。当这种情况发生时隐含的信息就会明朗起来。

    2、留意他们的用词。

    当他们说“问题在于……”这些话时，他们正在告诉你他们的一种需要。例如，如果他们说：“问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。

    当有人说：“我真希望我可以……”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。

    3、注意看人们之间的相互反应。

    当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方的评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们要要什么。

    4、品味他们的埋怨。

    每一个埋怨背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙。