接单过程全记录:我总结六大步骤(2)
体会：回头想想，自己又犯了老错误，为了接订单，不考虑成本和利润。其实在能把单子接下来的前提下，应该为利润努力了。当时的主动权其实已经掌握在我的手上了。我竟然又把它放弃了。哎，真不应该。而且，关于人民币的汇率，这些是不可预期的。要尽可能地把自己的风险减到最低。但我忽略了这一点。虽然原材料的价格现在是算比较低一点，现在来说可能利润颇丰，但是什么时候会涨上来，出货期在什么时候，这些都无法确定和没有确定的前提下，我认为这样报价是绝对错误的。也许这就是我的不老道，业务员应该让自己的利润最大化，而不是去考虑这个价格会不会做亏。因为我当时的出发点是，一，要做下这个单子，没错。二，这个价格做下来能赚，至少我不会亏。绝对错误！我就是这样放弃了更大的利润。要知道，价格上涨1毛美金，我们就会有几万人民币的利润啊！而且人民币的汇率问题在这里又埋下了定时炸弹。
接着写吧，文中的时间也已经到12月13日了。那天，我正在去上海的路上。查看一下邮件，客户已经回信过来了。具体的定单数量，出货时间，以及价格都写了出来，要我确认。一看还是三个型号，有两个跟上个定单一样，只有一个是新的型号，一共14个大柜。那时候确实挺高兴的。马上就跟老总打电话，因为老总上次说最主要是这个出货时间。我把出货时间跟老总报了一下，1月底出10个，3月20号出4个。我老总说，他安排试试，后天才能给我答复。我说能不能尽快，因为客户等的急。他说好的。隔了一天，我记得那天一大早我就给老总打了电话，问能不能做下来。他说年内（春节前）太急了，只有一个月的时间了，工人又要放假。我已经考虑到他会说这话了，就说，要不这样吧，我们给客户一个自己的时间表，然后看客户能不能同意好了。老总说好的。下午才能给我答复。我回过头来就给客户写了信。请她再等等，下午我就会给她答复。焦急地等待，下午一直催了老总三个电话，他才把时间表给我。听同事说，老总这些天特别忙，走路都改小跑了。我要了时间表后就给客户回信，年底6个柜，3月10号4个柜，20号4个柜。并跟客户说，这是我们最好的安排了，由于其他的定单也接的很多，希望客户能够谅解。然后又是等待，但我感觉还是不错。因为客户上个单子跟我说过，她觉得初次合作10万美金已经够了。现在又一下来了20万美金。从7月开始的联系和铺垫到现在才慢慢显示出了效果。
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PART FIVE----缠斗
12月20日，客户对出货期的回复过来了。改为年底6个柜，3月3号2个柜，3月10号3个柜。还来了个电话说，“我想这个时间表对你们来说应该没有问题”。我说我马上跟我老板去确认。老板一看说，那好吧，但是你尽快把印刷品等资料确认下来，还有，付款方式呢？我说也是跟上一单一样，用L/C。我老板说，那叫客户赶快把L/C开过来。我明白我的老总，他最关心的就是付款了，非常小心。每次跟他打电话都问我，客户L/C开出来了没有。因为客户跟我说过，只有当老外把L/C开给他们后，他们才会把L/C开过来给我们。而且最近快到圣诞节了，非常的忙。我只好对老总疲于应付。一边我又跟客户说，请快开信用证，如果在1月前还没有开出来，那么我们没有安排生产。客户表示理解，并向我保证会很好地合作。我理解客户，刚定下合同，开信用证没有这么快，但无论怎么样，老总那边先拖一下，只有我了解客户，对他来说跟不了解客户了，他的担心也是有道理的。客户这里我也狠催，没有办法。又因为我老总对这个单子一直没有很大的兴趣。钱不是T/T，时间又这么紧，他考虑的是万一客户不付钱呢？而且信用证，出了货才拿的到钱。况且最近生产也吃饱了，做不做对他来说总有种无所谓的感觉。这样的情况对我来说就比较不利了，夹在中间。所以老总那里我连哄带骗。
还给客户写了一封邮件，是关于另外两个产品的，这两个产品就是前一个定单中有外包装的产品。我特别提醒，这次如果还要外包装的话，请增加1毛美金。
12月24号，信用证没有消息，连印刷品都没有着落。1月23号工厂就放假。这急啊！这天客户第二个定单的PO发了过来。又发到了公司里，我让我原来的上司传一下到上次那个朋友的传真上。他只传了一张给我，也就是年内出货的那张，并且还有些附页。这些附页客户也有发邮件给我。我还以为客户一个PO一个PO的传。年内出货的就先传了过来，所以对另外两张PO也没有在意（直到12月28日，我才知道客户的PO是一次性3张都传过来的）。看了下这个PO，首先看到的还是那些需要外包装的产品的价格，仅仅增加了5分美金。跟上个定单一样的价格。另外俯页上是关于产品的具体规格，型号，细节。结果发现里面很多错误，跟我们的样品有很多出入。特别是对电源线的描述，一米五的写了一米八。我让同事（公司里的单证）把这些文件打印出来，给老总看，把几个问题一一列出。然后我把这些问题用邮件发给了客户，心里想着这些客户怎么都这么马虎。因为这些附件至关重要，不写正确，我们也没有办法签定合同。
体会：对于客户在外包装事项上，没有在意我提前写的一封邮件，直接在定单上标明与前一单相同的价格，可以做以下分析。产品一样，价格也一样，客户完全有理由按照同一个价格给出定单。虽然以前有说过，在以后的定单里会进行补贴。但是我知道这些是“空话”。我也没有跟客户去说，为什么这里还是只增加了5分美金而不是1毛。个人以为，在我们可以承受的前提下，不提出疑义。客户也不会觉得我斤斤计较。我想客户会有两种想法，一是理所当然，二是等待我的质疑电话，这个电话绝对是个尴尬的电话，不是这么好打的，或许客户知道我不会打这个电话？我考虑后决定，把这些所谓的补贴放到明年，我不会对客户再去提这些补贴，但是绝对会争取回这个补贴金额。况且我留有客户的信件作为后盾。
我老总那时候也已经焦躁不安了，我这时候的沟通是非常重要的。安抚他变成了我一大责任。在以后几天更是如此。业务员其实并不是只和老外打交道这么简单。
这时候，我的上司又杀出来了。给我了一个电话，说年内的单子就算了，明年的单子最好不要接了，如果人民币升值了，会大亏（电话里强调了这几点）。再把最近定单详细情况给他一个。我说那好的，定单详细，我总结后给你。关于明年的定单，我跟客户商量商量。我一边想，你怎么说这样的话，对一个工厂来说，不接定单可能吗？怎么控制你的风险才是最主要的。但是我觉得他的话也是有道理的。人民币升值确实成了很大的不确定因素。而且我在第一章里已经提到过，人民币汇率问题已经是我的一大败笔了。所以他这几句话，无疑给我带来了非常大的压力。他不同意接以后的定单？真是麻烦不断！当天，我查看了很多新闻，并询问了不少朋友。得出的结论是，明年人民币的汇率肯定会升，但怎么升，升多少谁也不知道。唯一比较可靠的消息是，央行的60亿美圆的掉期操作。可能预示着3%的升幅（仅个人言论，请谨慎参考）。计算了一下，30万美金如果少了3%，那可真是完蛋了！虽然我有考虑过原材料等的价格因素，但是如果真在4月前有3%的升幅的话，那问题就非常严重！况且现在我原来的上司又对我施加压力，如果去解决这个问题？我思考了一个下午，那天正好是24号，第二天早上25号客户休息。10点多，拨通了客户的手机。跟客户讲明了意思。但是客户说老外的信用证已经开过来了，她也忘了到底是那个单子的，因为你说要在1月底前开出L/C，所以就。。。我当时就有点不知道改怎么说了。我说这样啊，如果客户L/C开出来了，那就不改了。祝你节日愉快。挂上电话我才发现，我做了件傻事，信用证开出了可以改啊，撤消，改，大不了我方支付费用，总比人民币升值损失这么多好吧。说的倒轻松，那就不改了。负的起责任吗？（我还记得当时在FOB发了个贴，说的也是这件事，结果下面有个朋友有人算还不如天算，想想也对，呵呵）
客户25号，26号，27号休息。老总又来电话催我，这些印刷品怎么样了，时间来不及了啊。我一边推说客户休息，一边说等休息完后一定叫客户赶出来。因为又要元旦，所以我非常清楚时间的紧迫性。这时候其实我老总已经非常非常不耐烦了。
体会：跟客户打电话前，最好想好自己要说什么，写下来，准备好了再跟客户去说。有些事情需要考虑的也别硬撑，说什么一定做的好的，肯定完的成的，讲话要留有余地。而且遇到情况不要慌张，一定要沉的住气，天塌下来也要顶住！还以为自己都是比较冷静的人，怎么这么不堪一击。其实我给客户打电话的时候就已经显示出自己的慌乱了，竟然傻傻地跟客户说，那就算了，不要更改信用证了。这么信誓旦旦，到头来还不是自己买单？接着往下看吧，我立刻买单了。
跟客户打过电话后我就马上想起来，我们的定单有两个，而且第二个定单交货期分开的时间比较长，那刚才客户说L/C开过来了，到底是哪个L/C？好象客户说的是第二个定单的L/C，那么整个定单是开了同一个L/C吗（看看吧，乱的连客户的话都没有听明白就应承了客户）？也就是年内的货出了后还拿不到钱，要等到3月10号的货出完才能拿钱？不行。这怎么行。于是马上跟客户写了信，询问L/C的具体情况。28号，客户上班了。回了一句话给我，老外已经开出的L/C是第二个定单的，并且全部金额都开到了一起。我完全懵了！怎么办！怎么办！要是真这样，还不完蛋啊！从银行里拿到美金晚一天，风险就大一点！事情的紧急和恐惧让我的思维转的更快，我马上回信！THANK YOU FOR YOUR SOON REPLY。然后第一句话就是This time, I can say that I totally made a mistake about all the things I did for the payment. I didn't considerated about the exchange rate which may destroy the business to some extent。这次，我可以说我对于付款方式，完全做了一个错误，这个错误从某种程度上来说会破坏这笔生意。这话可以摸棱两可地理解。生意，指什么？升值意味着我厂亏了美金，对客户来说，完全可以忽略。但是，生意从另个角度上来讲是合作，升值有可能破坏我们的合作。就看客户如何理解这话。然后，我从自己的定价方式开始分析，让客户明白我给的价格的来源（我的意思是说我给出的价格非常优惠，但是对自己的利益考虑的很少），到上一次升值对我们公司的影响，再到我本身面对的压力，我的经理甚至要CANCEL这个定单（其实我不应该说这一点的，会破坏公司的形象）。然后我提出对两个定单改变支付方式的建议。我的要求很过分，因为到了那个节骨眼上，我只有豁出去了：年前L/C，年后的前T/T100%。30万美金的定单只有8万美金L/C，其他22万前T/T100%。真的是豁出去了。最后我恳请客户综合考虑我们的处境，并HELP US GETING THROUGH THIS TOUGH TIME。因为客户也常用HELP，HELP。所以我也给她个HELP了。
当天，没有答复。焦急的等待，而且对自己说，听天由命，死马当活马医了还能怎么样。再说了，人算不如天算。第二天，也就是12月29日中午12点半，收到了一封客户的信。客户说她跟老外讨论了很长时间，但是虽然你愿意支付费用更改L/C，客户还是完全不同意变为前TT。他们理解我们的处境，而且中国政府也没有颁布人民币再次升值的条令。所以这些都不予更改。但是一旦中国政府再次作出升值决定，他们马上会修改L/C，对我们进行补贴。我看了这个邮件后就给客户打了电话。非常感谢她的努力，而且我跟她说有这些话就足够了，人民币还没有升值，我们到时候再说吧。
体会：我为自己报价的草率买了一个大单！可能是我的幸运，客户非常NICE，在心理上给了我支持，但是还是免不了对不久的将来担心。这是一个非常惨痛的教训。请大家也牢记吧。还有，遇到了问题千万要及时联系，沟通。事前沟通一切OK，事后就非常难了。COMMUNICATION，与你的客户沟通，与你的上司沟通，与你的同事沟通，与你的下属沟通。
29号，相安无事，忙着跟客户确认这些印刷品。还有第二个定单的PO还没有签字回传呢。当时客户也非常忙。我们的进度并不是很快。30号。我的老总给我一个电话。确认的怎么样了？还没搞好吗？连电源线的问题都还没有确认？信用证呢？干脆不要做这个单子了！！我一听，吃了一惊，然后觉得非常反感。但是没有办法，我只好跟他解释，L/C上次我也跟您解释过了，客户已经开出来了，但是银行那边占用的时间比较多，大概要一个星期左右（我吓编的）。所以也不能怪客户。关于电源线，印刷品等问题我等会马上跟客户打电话。我老板又说，他在意的是时间已经到12月底了，但是一切都没准备好。发不出货对大家都不好（口气缓和了些）。要么跟客户说说，减少定单量。我一听马上打消他的念头。我说这个可能不行，因为我们已经为了这个跟客户商量过了，而且也已经答应客户了。这样做的话，我们的信用度会降低的。但我会想办法去跟客户谈谈看（只能这么再拖一拖了）。挂了电话。我就加快了跟客户联系的脚步。其实已经很努力地跟客户联系了，这次决定先确定定单，然后再搞印刷品。直接跟客户打电话确定了电源线等东西。然后再打电话给老总，说定单OK了，电源线等统统按照我们自己的标准做（为了要他听着舒服些，实际上是按照样品来）印刷品我今天会确认下来（不太可能，但先这样说吧）。老总听了说好的。我又跟我的同事打电话，因为客户要求在原来的定单上面把错误（关于电源线等问题）改正，然后直接签名回传。（小插曲：24号传过来的PO，我到28号才知道有另外两张PO一起传到公司。后来是客户跟我说要我把PO都回传，然后我就问上司是不是这样，我上司说是的，一共3张PO，合作中差点又出大问题。28号的时候这些PO的COPY就保存在我同事那里了）。于是同事传了过去。但是客户给我回信，说请尽快回传PO，我说已经传了啊，要么再回传一下。后来客户也没有催我们了。
接着，跟同事校对一些印刷品的资料，我给她报PO号码（客户有给我邮件资料），她来核对自己手上的资料。结果出现了问题，她手上没有第一张PO，那也就意味着客户没有收到第一张PO，也就是年内要出货的那张PO，所以客户催我们传PO给他们。那么这张PO在只有在我上司那里了。他没有给我同事那张PO（真够粗心的）。我马上打电话给我上司。因为那时6点多了，快下班了。我跟他说客户要我们把PO回传，小陈（我同事）那里发现第一张PO没有。请您下班的时候把那张PO带到她那边去（我们另外一个部门跟工厂分开，不在同一地方）。我也不好再说让他现在把PO传真一下给我同事了（哪有差使自己的上司的，况且已经差使了好几次了。。。），还是等觉得他下班了再带PO过去方便，因为顺路。问他那张PO是不是在他那里。他回话，让小陈自己来拿！我听了后又是一惊，我知道他火了。他说，我让你把定单的细节给我，你怎么都不给我？信用证已经到了，我都搞不清是哪一笔。我心里想，原来信用证到了啊，也没通知我。害我在老总那里死命地磨嘴皮子。我说，那我马上把定单细节给你。就在这时候，他的电话铃响了，“找某某啊（我），他现在不在公司，你是哪里？哦，香港啊（我客户）”我上司回过头来就跟我说，我等下再跟你说，香港的电话来了，我说好的。
挂了电话，二话不说把定单细节发给他。三分钟后，我的电话响了。我问他香港的讲了些什么啊，他说是关于船期的问题，他（我上司自己）把船期推到明年了。既然他不多说，我也不好多问。现在他口气缓和些了，他说信用证11万多，看来是第一单的（看了我给他的邮件）。然后他说你应该早给我这些资料，这样我也可以校对。三月份的那些定单怎么样了（汇率问题）。我说客户答应补贴。他说那好。关于那张PO我上面有写了些其他东西，你让客户再传一份过来（刚才不是说叫小陈自己来拿吗？现在又说上面写了其他东西，况且客户的PO怎么也不太可能在上面乱画吧，哎）。
我说，那好吧，我跟客户打电话。但是信用证请帮我复印一下，回家的时候带给我一下（这么重要的资料自己能不保存？）。他说信用证也只是收到了银行的通知，还没有拿到正本。我说那么到时候有了就给我一下。很不情愿地，他说了声哦，我们的通话就完毕了。我直接打电话到香港，香港客户说她没有给我电话，但我说好像是关于船期的问题，因为我刚才不在公司，所以我同事接的电话。香港客户说可能是广州分公司打的电话，于是她给了我广州的号码。我立刻打了电话到广州。客户说船期改到06年14号，那么10号11号安排托柜好了，他们也不愿意看到大家都这么匆匆忙忙的。我说那最好了，非常感谢，刚才我不在公司，以后如果有事请打我手机。她就记下了我的手机。我真的是大大的松了口气，信用证到了，托柜也到了2月11号左右。总算是可以给我老总有个交代。心里想，可能推迟出货是我上司跟客户提的吧，总算也算帮了我一个忙，免了我一番口舌，做的不错。有了这些消息后，我给老总打电话。他也大大松了口气，如释重负。欣慰欣慰。
体会：可能我的上司在怀疑我为什么在他的再三要求下才传给他定单细节。哪知道我那时侯真是焦头烂额了，从RMB的汇率到客户的定单确定。根本没有时间去跟他汇报。大家也可以看出来我们之间的合作出了很多问题。到我上司手里的资料他都没有跟我说过，我从客户那里打听，同事那里得知消息后，才知道他已经有那些资料了。我也觉得奇怪，为什么像信用证这样的东西他收到了却不通知老总。可能30号下午才收到的通知，还没来的及说吧。另外，我上司对我发的一通火也表现出他的不安。但我个人认为，既然发生事情了。就要把他摆平，发火什么的解决不了问题。而且说出那些话，是不是太小孩子气了？我也开始慢慢地了解到，在一棵树上吊死的可怕性了。而且人在屋檐下，哪能不低头。我忍耐这一切，没有说过一句对老总，上司不敬的话，就是为了把这个单子做成。
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