成为顶尖销售明星的5要素(下)
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【嘉宾介绍】龙平。国营销招聘第一人，国内实战派营销专家、销售管理培训专家，华冶钢铁专栏推荐营销招聘专家， C8( 中国 ) 销售管理机构合伙人。是中国市场学会特聘讲师、 中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家，美国领导力研究中心认证中文讲师、曾任联合国粮农组织（FAO）中国中心高级教官、旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师。
【精彩看点】
顶尖销售明星的五大要素
没有任何人都具备5种维生素
销售的时候怎样把握度
销售就是让客户先痛苦后舒服
主持人和嘉宾现身说法扮演客户和销售员
销售过程就象恋爱到结婚
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(11:00:15) 龙平说：再举一个最简单的例子发生在我身边的，我居住在北京，在北大清华之间，我是一个烟民，经常讲完课之后要抽抽烟。
(11:00:21) 主持人说：你还经常喝酒，听到你讲话经常烟啊酒啊。
(11:00:29) 龙平说：这样比喻容易一些，我去买烟的时候，这个过程在门口有一个烟摊，老大爷在这边，抽烟的人没有烟很难受的，我给他钱，你把烟先给我，那把钱给了他之后，他用怀疑的眼光看着我，然后把钞票对着阳光看一看，再用手搓一搓，然后小心翼翼地放进抽屉，然后慢吞吞地拿出一条烟，很不情愿地放在桌面上，这个就是表示什么？怀疑我，让我不舒服，
(11:00:41) 龙平说：我去另外一家，我宁愿去一个比他烟贵的烟，还要多走五十米、六十米，为什么？这个老太太每次去了打招呼，龙先生过来了，还没有给他钱就先把烟给我了，收完钱之后说先生走好、再见，下次再来，还打招呼给你，所以在座的有抽烟经历的朋友一定会有这样的感受，
(11:02:10) 龙平说：还有女同胞们、女士们，为什么杭州这么多的服装店，为什么去你喜欢去的这家店，因为有款式的介绍，让你舒服，根据你的需求介绍，反过来总结第二句话， 两个字解释销售就是再贴切不过了—“束缚”。 销售的开始是客户的痛苦，销售要必须让客户感觉到两个字“舒服”，从痛苦到舒服之间有六个方面的工作，六个台阶你要去做，六项大事，而不是我们简单来讲的一个痛苦舒服，哪六件大事呢？我们叫做专业销售的六个循环。我来一步一步的分解，你要爬到六层楼才行。
(11:02:23) 主持人说：销售的开始是客户的痛苦，销售要必须让客户感觉到两个字“舒服”。
(11:04:46) 龙平说：第一个台阶，你怎么知道客户的痛苦在哪里，你怎么知道我买手机需要电池容量大的，我现在考一下小胡，你知道龙老师要换哪种手机。
(11:04:51) 主持人说：不知道你的爱好，不知道你希望要手机具备什么功能。
(11:04:58) 龙平说：但是通过问可以问出来，龙先生经常出差吗？那经常出差手机电池电量大，龙先生是不是商务人士。
(11:05:03) 主持人说：商务人士就可能给你推荐多普达了。
(11:05:11) 龙平说：你说的很好，我就是用的多普达，万里长征第一步我们叫“探查、聆听”。
(11:05:16) 主持人说：也是中医里面望闻问切的第一步。
(11:05:22) 龙平说：对，去听。
(11:05:27) 主持人说：先察言观色。
(11:05:33) 龙平说：问客户的需求，这一步做完之后，我们以买手机为例展现全流程，在座的各位各行业都有，有卖化工产品，有做金融服务的，有做保险，有卖钢材的，都是不一样的，每个人在网络面前的都应该有手机，这样讲应该比较形象生动一些， 比如说我现在问胡小姐，胡小姐，你的手机用了多久？
(11:05:43) 主持人说：我的手机用了三个月。
(11:05:50) 龙平说：那用了三个月你对它感觉怎么样？
(11:05:58) 主持人说：我觉得很好啊，我的各种功能都满足了，带电时间也够长，品牌也够响亮，样子也够漂亮，更何况我是刚刚买三个月不久，我也没有钱。
(11:06:04) 龙平说：如果你觉得现在手机在哪些方面功能再加强一点更满意了？
(11:07:25) 主持人说：如果它的短信容量更大，存的人更多就好了，现在我的客户也非常多，我希望能够记录下更多人的短信，还有他们的电话，好像目前不能满足我的需求，它有一个限制的人数，几百人就加满了。
(11:07:32) 龙平说：各位朋友们，刚才通过对话已经感觉出来，龙先生跨出最重要一步，胡小姐非常难缠，我们可以看出来了，哪些方面加强更满意，她说短信储存功能更强大，客户有需求了，现在人对手机满意得不到10%，90%不满意，为什么不满意他不去换手机呢？第一步知道客户不满意，他说知道不好用，但是习惯了，不想改变，
(11:07:40) 龙平说：第二步我们要做另外的工作，就是要把问题放大，我们说就是“试探、冲击”，就是把你的问题放大，把你伤口上撒盐，如果不换手机，不解决这个问题带来什么后果和影响，客户都是一样的，都是买手机的人，哪种情况马上换手机，我敢保证胡小姐这种情况必须换手机，一个是手机今天不小心掉在差刚里面去不能听了，
(11:07:46) 龙平说：第二个是楼上不小心摔坏了，问题大了必须换了，客户觉得问题不够大就不换手机，客户知道问题存在，但是模棱两可换还是不换，还有一种要换，胡小姐你们办公室里面的朋友都是很漂亮的，和弦的，你的很土，你要敢时髦，我说小胡，你还用这种手机，杭州的小学生都不用这个手机了，这个就是刺激你，我们说试探冲击，把问题放大。
(11:07:53) 主持人说：这个是恐怖营销。
(11:07:59) 龙平说：不是恐怖营销，是暗示性的，告诉客户如果你不解决当前的问题，会给你带来怎么样严重的后果，那么试探冲击胡小姐，刚才说了手机已经说出了问题短信储存问题，那胡小姐，你有没有想过，作为全国优秀网站主持人，很多的学员都想跟你聊天，感受你主持的专业度，很多人离网之后都希望通过短信来感谢你，很多人没在网络上，想知道节目的情况，想发短信给你，如果储存量不够的话会不会影响跟客户的感情，造成工作的疏忽和遗忘很多的事情。
(11:09:09) 主持人说：但是龙先生，我这个手机才用三个月，马上换不好吧，再说他给我发短信可以不停的删，我并没有带来多大的不便。
(11:11:12) 龙平说：说的有道理，这才是第二试探冲击，把问题放大，并没有说让你马上换手机，你刚才完全配合了我的情形，你第一步答应我买手机那就后面没有台阶了，我们要跑到六楼，现在才是二楼，试探冲击了，心里隐隐约约有点疼了，这个是有一点影响，但是并没有要换的意思，因为刚买三个月，换的话可惜了，除非龙老师给你找到一个其它的解决方案。
(11:11:18) 龙平说：第一步我们重复一下叫做探查聆听，第二步我把问题放大了，伤口撒盐了，不换手机带来的影响，第三步是确认需求，把客户的话重复一遍，让客户验证是不是我听懂胡小姐的需求，对客户很尊重，我说胡小姐，感谢你在宝贵的时间聆听我的想法，耽误你的时间了，
(11:11:24) 龙平说：我没听错你的意思的话你才用三个月的时间，对款式比较忠诚，对目前大部分功能上还是满意，主要需求在短信功能上需求更大，另外如果有更好的替代增加功能，在经济上不会带来更大的冲击，胡小姐是有意愿改变现在的现状，争取短信的功能更好。
(11:11:29) 主持人说：对。
(11:13:02) 龙平说：我把你的话重复，理解你的需求了，尊重了，我并不是说我卖手机的，我们的手机多好，我根本没有提手机，那你一步一步在跟我的思维走，确认需求完了第四步，我们叫做“展示、说服”，展示你的新手机说服你来买这款新手机，你要提出很多意见然后反馈给我，因为客户都是很挑剔的，都在选择，展示中我就拿款手机，因为你的需求确认了我告诉你，
(11:13:07) 龙平说：胡小姐，最近我们公司摩托罗拉有一款新手机，专门适合商务人士的，最大的特点是储存卡比较大，储存量比较大，可以储存短信1000条，并且是插卡式的，并且在电脑里面可以传输，有蓝牙功能的，也可以通过盘拷过去，我这样介绍产品，而且售价是特别的公正，目前新产品上市我们做促销，优惠价是9折优惠，售价是人民币2800元整，而且一个星期内免费退换货，如果使用不满意。
(11:14:34) 龙平说：展示给你看里面有和摄、摄影镜头、特别典雅，胡小姐看一下是不错，我可以考虑。
(11:14:40) 主持人说：这里开始嘉宾。主持人模拟对话！我说是不错，但是并没有换手机的愿望，我刚买不久，我也是一个牌子，也是摩托罗拉的。
(11:16:46) 龙平说：好，很好，没有这个意愿有两种解决方案，第一种解决方案是你认识龙先生了，你是未来的储备客户，是摩托罗拉忠诚的用户，第二种假设我们提供其它的价值，我问胡小姐，你有没有想过，如果有一款功能和你现在一样，短信储存功能更大，多几倍，你有没有想过换一部手机，你就直接回答我？
(11:16:52) 主持人说：是想，目前刚买手机，没有必要。
(11:16:58) 龙平说：胡小姐，如果公司里面以旧换新的业务，因为你的手机刚刚用三个月，我们以老手机的价格抵扣新手机，你才用三个月，你只要补充六百元，你愿意要款式相同的的新手机呢？
(11:17:03) 主持人说：倒是可以考虑？
(11:17:09) 龙平说：胡小姐，你还有什么需要考虑不明白的？
(11:17:14) 主持人说：因为原来的手机并没有给我带来多大的方便。
(11:19:01) 龙平说：那我又把胡小姐的意见问出来了，那我问你要我大容量的储存卡，有64、128的，都有的，胡小姐，你认为多少钱增加短信的储存量觉得值得了？
(11:19:06) 主持人说：200。
(11:19:12) 龙平说：确实功能优秀三百也是可以的？
(11:19:18) 主持人说：是的，我也有一个上浮的浮动。
(11:19:28) 龙平说：现在买东西都是有宠物效应，买猫买狗，去看的时候大部分不买，如果免费给你把猫带回去，然后给你带一点猫粮回去带一个礼拜，回来的人大部分要买，为什么要买吗？一般买猫的人到店里摸摸看看就走了，把猫粮提出给你，先别说买不买，带回家去看一看，带一周七天，大部分客户都要买猫，为什么呢？
(11:20:51) 龙平说：免费带了一周猫之后，你天天和它在一起就有感情了，买的欲望上升了，那人也是一样的，在产品演示的时候给客户直观的听觉，听到、看到、触觉、摸到、感觉用到，体验式，这样买的欲望更上升了，我现在在胡小姐面前，把手机打开，你看短信功能32兆，拆卸方便，多蓝牙功能，
(11:20:55) 龙平说：原来是单框显示，现在是目录显示，点任何一条方便，原来短信储存一百条，现在可以达到五百条，整整五倍，你点一下看看感觉怎么样，我马上给你发短信，那胡小姐这时候正在感受，那胡小姐有这么好的传输功能和储存功能，操作也方便，按照序列时间显示，难道花三百元钱换一部新的难道不值得吗？
(11:21:01) 主持人说：但是能不能两百呢？
(11:21:08) 龙平说：你看，她又两百了，那我说胡小姐，本店促销最低的价位最多优惠30元，一共270，并且有保修卡，全年免费维修。
(11:21:14) 主持人说：270的话那能不能送我一个电板？
(11:22:36) 主持人说：以上手机买卖是嘉宾和主持人模拟营销对话！
(11:25:29) 龙平说：胡小姐太专业了，这里又提到另外一个问题送电板，我说我免费维护，我们也不喜欢客户刁难，胡小姐的例子太生动了，我教会大家怎么处理客户的反对意见，刚才胡小姐的进展，已经有意愿要买了，价格又回到300下降到270了，那胡小姐说要求送电板，那我没有答应，我谈一个案例。
(11:25:36) 龙平说：有一个先生选择很久准备买诺基亚手机，定下来是6510或者某某型号，价值人民币2600，他去杭州城看几家通讯城、电脑城、电子城、手机城这些商铺，都是统一售价2600，因为买这么大东西要反复比较，他去诺基亚店，看了三个柜台都在卖诺基亚，标价都是2600，结果不一样，一家买诺基亚送新电池一块，价值人民币200元，另外一个店是2600元，送真皮手机套一个，价值人民币200元，
(11:25:45) 龙平说：另外一个店是2600，促销是这样做的，免费送一个话卡200元，同时有优惠特别，可以一周之内退换货，你不要认为客户刁难，只能认为我们自己做到位没有，这位客户过去看了三家店，都明白了，走到第一家店说，别人买都有手机套，你再送我手机套就买，那销售员怎么回答？
(11:25:52) 龙平说：销售员第一种回答这样的：先生，我们只送电池，没有手机套，我打电话问老总能不能问手机套，老总说不同意，那他对客户说对不起，我们不能送手机套，客户很没面子就走人了，给老总打电话的感觉是有可能性，今天运气不好就不买了，另外一种经过龙老师培训的这样做，他说先生，我们促销都是不一样，我能理解你，难道我们原装电池还不值一个手机套吗，
(11:26:00) 龙平说：第二句话，先生，我们本店一直未客户真诚服务，如果你真的需要手机套，我们会做优惠政策，我给老板请示一下，能不能以成本促销价卖给你一个手机套，这样客户觉得舒服多了，客户都是贪婪的，他要全，那到另外一家店也是一样的，那客户说别的店还有电池板的，那客户也是这样的回答，难道我们真皮手机套不值一个原装手机吗，
(11:27:27) 龙平说：那小胡，我们优惠300元到270，并且是可以免费一个月退换货，我们以最优惠的价格底价270了，同时给保修卡，有退换货，难道这样的条件你还在乎这块电板电池吗？第二句话，你真正需要电板电池的，本店可以以出厂价给你，请允许我给老板打电话给你最低的价格，我们的电板后面有激光防伪标志，是有代码的，
(11:27:33) 龙平说：电池的容量又大，这个刚才总结一下第四步展示说服，展示说服中间的关键点很多客服人员不会回答客户的问题，很多客户说价格太高了，交货周期太长了，第三个说服务不好，一说就傻眼不会应对，处理客户的反对意见大概有四个观点要点。
(11:29:19) 龙平说：第一个我们叫“冷静对待”，你刚才提出这么多刁难的问题，龙先生一直对你很亲切，你是掏腰包的，我理解你，尊重你。 第二个“明确问题”，明确是客户的问题还是我的问题，我们一会儿一个个分析。 第三个“强调价值”。 第四个“整体思考、交换原则”。
(11:29:48) 主持人说：第一个我们叫“冷静对待”，第二个“明确问题”， 第三个“强调价值”。 第四个“整体思考、交换原则”。
(11:29:55) 龙平说：第一个大家都明白，客户发火了，不给电池就不买了，你不能发火，不然就糟了，你说要买便宜的到地摊上去，这样什么好处呢？违背了取悦客户的原则，你一定要冷静，你明确下来问题，客户说手机话费太高了，那你怎么回答？话费太高是客户打的多了才话费高，话费高是客户的问题还是你的问题？
(11:30:01) 主持人说：客户的问题。
(11:30:54) 龙平说：客户问你这款手机好是好，我不知道我买回去太太喜不喜欢，这个问题是他的问题还是你的问题？
(11:31:00) 主持人说：他的问题。
(11:31:11) 龙平说：你不能说我相信你太太一定会喜欢的，他可能说她又不是你的太太，你怎么知道，你可以说可以打个电话问一下你太太。另外说我没有带这么多钱，那是谁的问题？客户的问题，你不能说我先给你垫着，你可以说是不是可以刷卡或者其它的方式，其实60%是客户的问题，不是我们的问题，
(11:31:17) 龙平说：客户说小胡，你卖给我一个车，那车是好，但是车库太小了，你说是龙先生的问题还是你的问题，这个是我的问题，是客户的问题，你不能小胡卖车的时候说给你修一个车库，车库是不能改变的，车库怎么拿到这里来说，很多的销售人员不冷静。
(11:33:27) 主持人说：没有牢记60%的问题是客户的问题，而不是产品的问题，另外我觉得客户说我太太不满意或者钱带的不够，不妨尝试恐怖营销，这款手机市面卖的很好，最便宜的就我们一家，你看我现在只剩下2部手机，我现在给你留一步，我不保证两个小时小时之后这个手机还在不在。
(11:35:25) 龙平说：这个还是要看情况的，一般我们主张营销真诚营销，小技巧尽量少去用，用的不自然，因为对客户越真诚他的回报越大，你反过来是油腔滑调用小技巧会增加反感，世界上再没有比一个销售技巧最伟大的就是“真诚”、“坦诚”，实际地告诉他，你说先生，对于我的卡片在这里，明天值下午班，你打电话过来，把手机留下来，24小时内可以过来，
(11:35:30) 龙平说：或者你有特殊需要，我们让服务公司给你上门过来送过去，但是要20元服务费，你看是否方便，这样很真诚的，你要是这样说我这里再过两个小时没有货了，反而我很好强的人，没有货就没有货，大不了不卖了，手机是很透明的东西，你过两个小时一看库存一大箱，这个小技巧不地道，要谨慎运用。
(11:35:46) 主持人说：主张营销真诚营销，小技巧尽量少去用，用的不自然，因为对客户越真诚他的回报越大，你反过来是油腔滑调用小技巧会增加反感，世界上再没有比一个销售技巧最伟大的就是“真诚”、“坦诚”，实际地告诉他。
(11:35:54) 龙平说：刚才我们讲了两个了，一个个是冷静思考，第二个是明确问题，第三个是强调价值，怎样强调价值呢？客户都是贪婪的，都希望一个东西十全十美，客户这种心理拿别人的优点比你的缺点，就像刚才促销过程里面看，要了你的手机包还要电池，要了电池还要手机包，世界上没有一个产品能够解决客户所有的问题，
(11:35:59) 龙平说：买笔记本电脑那便宜的，那很多的功能都没有，你要音箱效果好那要体积很大，携带不方便，你要携带方便，那光驱没有，没有一个东西都是十全十美的，客户都是贪婪的，买笔记本客户说方便是方便，但是电池容量小，这是他的内心问题，你要影响他，就要强调价值。
(11:37:34) 龙平说：怎么强调价值呢？这里有两个案例都发生在我们身边的，有一次我去上海，在虹桥路上，在吴中路上有很多汽车的4S专卖店，其中东风雪铁龙有一款叫赛朗，有手动挡、自动挡，带天窗，有一个白领年轻人，他看了很久，很喜欢这个款式，带好卡准备去买了，他后来又回来，一声叹息，这个车最大的特点是发动机性能优越、提速性能高，零到一百公里提速可以达到十点八秒，比宝莱便宜，第二个它是法兰西血统，做工方面悬挂系统特好，弯道转弯操控性能最好，简单说提速好、操控性能一流，后轮转向，
(11:38:54) 龙平说：另外一个特点是两箱半，它不是三箱，三箱的就像桑塔纳，二箱就是富康，这个两箱半，到河边人可以坐在后面，很舒服，这个是它的主要价值点，这个客户开了一圈心潮澎湃，发动机性能很好，销售人员问他，先生，感觉这个车不错吧？的这个先生说还可以，那你看现在要不要给你开单定下这个车，这个先生摸了一下车里面的内装饰一声叹息说：哎呀，这个赛纳车6万，内装饰也太粗糙了，因为内装饰确实不是很讲究的，缝隙也很大，你看这个客户有问题了，你不回答就不买。
(11:41:58) 龙平说：有两种回答，一种是这么回答：先生，你也不看一看，6万这个价格，还想内装饰好，不知道胡小姐听到这句话舒服不舒服，当然不舒服，这是侮辱，按照我的性格就不买，马上走人，第二种回答：先生，你真是一个有品位的人，对车很专业，赛纳车的定位核心价值很多买这款车的人都是和你一样的，一个是年轻，二是自己喜欢控制，掌握世界，主动性强的人，赛纳车是纯正法兰西系统，提速快，转向性好，有这样的核心价值你还在乎内装修吗。
(11:42:15) 主持人说：先夸你一顿，然后说它的核心价值，而是回避了它的短处，而不像最开始销售有点傻愣愣的，把内心想什么就说出来了，你本来就是穷鬼，买车也是摆阔，就这么点钱要什么装置，另外一个销售就会扬长避短，另外还夸了客户一通。
(11:42:23) 龙平说：胡小姐表达特别的到位，第二种觉得是这是有价值的，牺牲一点无所谓，另外是其它白领女性也是买尼桑的车，里面的内装修比较好，但是刹车性能、提速就差一点了，你是用这一款值得。
(11:44:11) 龙平说：第二个案例需要各位电脑前的网友回答这个问题了，如果生活当中你也出现这样的问题如何处理异议，我们举生活中的问题就比较有乐趣，龙老师现年40多岁，假设我在谈恋爱，你们帮我解决问题，谈恋爱的时候一个女孩子跟她谈大半年了，她年龄很小二十二三岁，有一天在杭州电影院看完电影走出来，
(11:44:16) 龙平说：我这个女朋友牵我的手一声叹息说，我们谈这么久，大半年了，不知道话该不该说，女孩子结婚之前都是很痛苦的，都是要哭一通的，一哭感谢父母的养育之恩，第二哭不知道嫁这个死鬼怎么样，女孩子出来之后一声叹息说哎呀，老龙，咱们感情还是有的，不是我不想说结婚的事情，我妈一直在说，说你离过婚的，二婚，咱家就是独生子女，犯不着的，是不是客户有反对意见。
(11:44:21) 主持人说：说不定还是一个后妈呢。
(11:44:28) 龙平说：她说我好多朋友说，好好的那么多年龄的不去找，非要找一个四十岁的，而且是二婚，但是她没有反对我，你看我怎么回答，我第一个回答冷静处理，理解她，假设她姓胡，那小胡，不容易啊，社会上这么多闲言闲语的都跟随我说明咱们很有感情，我很敬佩你对我们这份感情的认同，理解我，这样说一下就很舒服了。
(11:45:53) 龙平说：那么第二种回答，小胡，我年龄是大了一点，我是二婚，你看着办吧，那女方肯定没有信心了，你自己没有信心，我怎么敢相信你。
(11:45:59) 主持人说：对自己的产品要有信心，哪怕是你的缺点，年纪大、拖儿带女这些是缺点，但是完全可以避免缺点，还可以正面说我年纪大，我可以更加的照顾你、呵护你，这是其他小姐妹得不到的宠爱，可以往长处夸大，而忽略短处，你说我二婚，我儿子聪明可爱，因为你的思想也跟我差不多，我觉得我们代沟并没有问题，又有感情。
(11:47:19) 龙平说：特别感谢小胡，你是很聪慧的人，龙老师一讲就这么领会了，第一个是冷静处理，这么多闲言闲语都坚持下去，第二个你要给她坚定信心，你说小胡，我是年龄大了一点，但是你不觉得年龄大的男人更有责任心吗，第二个回答，我是二婚，正因为我以前在婚姻中吃过亏，有血的教训，我更知道怎么对待婚姻生活，好好照顾太太，
(11:47:23) 龙平说：这个还不是很满意，后面最重要，你真诚地说，难道你嫁给我，我龙老师这么多的智慧，有这么多的财富，好的遗传基因，那么有了这些你还在乎我的年龄和二婚吗，这个女孩子说了讨厌，她说讨厌就是同意了，人都是相互比较的，女孩子谈过恋爱也知道这种感受，那有人说这个人文化低、这个人不怎么样，都是旁边人的影响，所以我们要强调核心价值，刚才强调龙老师核心价值两点，一个是遗产基因、智慧，另外我的财富比较多，突出这两个主题。
(11:49:16) 主持人说：也用宠物原理，让他试验一下你的产品，抱住她让他试验一下，这样也就让她不会放弃产品了。
(11:49:24) 龙平说：我觉得小胡很有天赋，你把下面一个问题引出来了，我们刚才讲了四个台阶，有六个台阶，第一个是探查聆听。
(11:49:32) 主持人说：第二个试探冲击、第三个确认需求、第四个展示说服、第五个叫请求结案。
(11:49:45) 龙平说：对，刚才小胡说搂一搂她，用宠物效应，目的是什么呢？当然是结婚过日子，那现在女方只是说讨厌，没有说嫁给我结婚，那怎么拿到结婚证请求结案，大部分都是消费员请求客户，很少都是客户请求销售员，一定要主动争取，这里有一个案例，假设有一天条件适合， 我们一般请求结婚是哪种条件呢？
(11:52:33) 龙平说：一个是女方对你性格比较了解，爸爸妈妈对你见过了，你存折多少钱也知道了，第二个就是选择时机了，很多客户结案都是酒桌，谈的很高兴的时候谈生意，求婚也是一样的，什么情况下求婚比较方便，第一个条件成熟，另外是选十五月亮圆的时候女孩子兴奋激动，看一部爱情片，把巧克力鲜花一送，
(11:52:37) 龙平说：女孩子看电影眼泪还是湿的，出来之后握住她的手，然后像骑士一样下跪过来，然后说美女嫁给我吧，我会给你终生幸福，很多人都是模棱两可的，好像这个人的性格、优点都有，那这个女孩子花钱月先，爱情电影刚可过，又有鲜花，对方又下跪，这时候这个女孩子说讨厌就成了，答应你结婚的事情了，你赶快说我们下个星期把结婚证办了，她说恩就好了。 请求结案要求条件成熟，把握时机。
(11:54:42) 主持人说：并不是说签一个合同就完了，还要跟进和维护。
(11:54:55) 龙平说：太愉快了，跟你沟通把后面的话接下去了，结婚不是手段，你的目的是繁衍子女长远生产，为什么客户要维护他，我们要卖第二批、第三批产品，刚才的话题很有意思，我们又扯到结婚方面来，好的婚姻不会因为结婚前做得好，结婚后忽略了，为什么离婚？
(11:55:02) 龙平说：因为没有新鲜感，看到你就是黄脸婆了，结婚前鲜花巧克力，把我当上帝一般，一旦拿到就不他对方当人了，这个我们很讲究的，就像恋人一样，客户的生日、需求，客户的反馈，方案的改进，平时拜访的频率我们都要做到，同时你不要以为，往往你的单会丢失，出现第三者，为什么出现第三者？
(11:55:06) 龙平说：因为别人对我献殷勤，你不给我送花别人给我送花，你不请我看电影别人请我看电影，客户都在比较谁对我感情忠诚，这对我维护到位，维护方面我们要做很多细腻的事情，一个我们要建立客户完整的档案。 第二个见重点客户要高层人员，定期拜访。
(11:55:12) 主持人说：节假日还要送上祝福，公司新产品上市还要连忙告诉他。
(11:57:35) 龙平说：第三招对客户的投诉，不见得对你的产品100%满意，要成立小组及时反馈、立即解决，很多客户丢失就是投诉一次没有解决，二次没有解决，三次就失望了，不会再有生意交往了，所以第六个语句叫追踪维护。 时间的原因我们用五分钟做一个总结。
(11:57:41) 龙平说：我们讲销售人员，更多的优秀人员是由天赋决定的，性格构成了一个人的完美，天赋里面哪些适合做销售，基本上是五种维生素，自信，胆子大，不怕失败，理解，我能听懂别人说的话，第三理解，我能帮助客户拿主意，取悦，我怎样打开话题，我喜欢见陌生人，让别人高兴，每次都是我讲笑话，别人都喜欢我，
(11:57:46) 龙平说：第五条恒定，我可以不厌其烦坚持到底，我喜欢这件事情，这五个构成整体，人不是十全十美，人的价值就是一点最强，比尔盖茨就在软件能力最强，爱因斯坦数学最强，就像龙老师表达能力最强，像下胡理解能力最强，龙老师说下去小胡就能接下去，这个是天赋，你五个维生素里面有三个维生素，恭喜你能够成为明星。
(11:57:53) 龙平说：比如说一个人谈话不怕失败，很理解，频频点头，他适合开拓信市场的高手，另外一个销售人员我跟他谈了话，他人不怎么张扬，很静静的，我说什么他都在听，不断的点头，而且从头到尾笑咪咪的，看上去亲切、随意、安全，而且做什么事情特扎实，说什么都笔记本记下来，都问我，他适合做客户的维护。
(11:59:16) 主持人说：客户觉得他有安全感。
(11:59:22) 龙平说：而且细致、踏实，所以销售是由五个维生素构成，要占到三样就佩服你了，你就可以朝着这个方向发展，客户别不是你的产品怎么样，产品同质化的情况下记住一点，小胡这边可以卖这个产品，小王也卖这个产品，最后我选择小胡是感觉你舒服，最后市销售员的竞争，销售员的竞争就是性格的竞争。销售更多的是做人。
(12:00:54) 主持人说：客户买你的产品并不一定是真的你的产品，可替代的产品很多，他可能只是相信你的为人，这是很多销售经理离开公司可以带走一大帮客户的原因。
(12:01:02) 龙平说：我讲一头一尾，看朋友有没有记住，销售员的开始是由两个字引发？
(12:01:07) 主持人说：痛苦。
(12:01:13) 龙平说：任何销售多是从痛苦开始的，比如换电脑，那小胡为什么买这个电脑？
(12:01:18) 主持人说：解决痛苦。
(12:01:27) 龙平说：对，销售的终极结果，我龙老师到街上买烟的结果是什么？舒服，刚才跟小胡谈觉得很愉快，第一个是探查聆听，第二个是冲击，放大你的痛苦，第三个是确认需求，重复客户的话，让他明白，
(12:04:24) 龙平说：第四个展示说服，要把你产品价值说清楚，客户遇到很多问题你怎么回答，我们处理满反对意见里面有很多的做法，60%不是我们的问题，客户说没有钱，那你不能说我借一点钱。后面是整体思考、交换原则。
(12:04:29) 主持人说：我们后面还有六个循环里面有一个是请求结案。
(12:04:35) 龙平说：结婚的时候做哪些动作，我们一般请求女孩子结婚两个条件，第一个是条件成熟，你说我跟他谈了一天，说小胡嫁给我，那不是嫁晕了，第二个是条件成熟，再加一个条件的话是数量合适，比如说你明明买一个手机，我不可能说你买一箱手机我给你便宜。
(12:04:39) 龙平说：下面就是追踪维护了，结了婚的目的是生儿养女延续后代，家庭团结，客户为什么需要就是第三者插足，为什么第三者插足，就是没有维护好你的太太，所以要建立客户档案，越完整越好，吃什么盐、喝什么酒，重点客户重点拜访，这里构成整个的循环，这个课程如果要讲的话我希望通过阿里巴巴网展示这个课程，两天和学员一起互动，如果你具备五种维生素中间的三种，这个课堂为你打开了，你可以确实感受到销售一步步怎么做，怎么提高业绩。
